新規事業立ち上げのプロセスとは？成功のポイントや事例も紹介

激変し続ける市場環境下において、新規事業の成功は、企業にとって成長の鍵を握る重要な課題です。しかし、新規事業は失敗に終わってしまうことも珍しくありません。

新規事業を成功に導くために、立ち上げに必要なプロセスや求められるスキル、そして成功に導くポイントを詳しく解説します。新規事業の立ち上げに活用できる戦略やフレームワークも網羅的に紹介するので、未来を切り拓く新規事業の成功に向けた一歩を踏み出しましょう。

新規事業とは？

新規事業とは、企業が既存の事業領域とは異なる分野や市場で新たに展開する事業です。

新たな製品やサービスを開発するケースもあれば、新たなビジネスモデルを構築するケースや競合の少ないニッチな市場に参入するケースなど、さまざまな可能性が考えられます。新規事業の黒字化には、規模や内容によって異なるものの、一般的に3〜5年はかかると言われているため、長期的な計画が必要です。

新規事業が求められる理由

新規事業は、企業が競争力を維持し、成長し続けるために重要です。市場の成熟化や顧客ニーズの多様化により、既存事業だけでは収益維持が難しくなることが考えられます。

また、昨今はグローバル化やDXの進展により、ビジネスモデルが変換している中で、新たな価値創出が求められています。

そのような中で持続的に成長するためには、新たな市場やニーズを開拓し、収益を拡大する必要があります。新規事業は、企業が不確実な環境に適応し、競争優位を確立するために重要だといえます。

新規事業立ち上げのプロセス

新規事業の立ち上げは、段階的なプロセスを踏むことで成功確率が高まります。8つのステップを通じて、アイデアを具体的なビジネスへと育て上げましょう。

1．対象とする事業領域・ドメインの策定

まずは、「なぜ自社で新規事業を立ち上げるのか？」という目的を明確にしましょう。そこからアイデア出しを始めます。

この段階では自社でやるべき事業領域内であれば、大枠のイメージで問題ありません。多くの場合、最初のアイデアは何度も変更になるため、あとで方向転換できるようにこだわりすぎないことが大切です。

2．顧客課題の特定

新規事業の起点となるのは、顧客の課題です。顧客の課題を特定することで、その課題解決に役立つ有益な商品やサービスを生み出しやすくなります。特に、課題は、「あると望ましい」ではなく「ないと困る」状態であることが理想です。

そのためには、ヒアリングや調査を通じて、課題を持つ人の属性、どのような場面で課題を感じるか、課題解決のためにどのような行動をとるかといったポイントを把握します。これによって顧客の抱える課題の解像度が高まり、新規事業の成功につながります。

もし、これらが定まり切らない場合は、1に戻って事業領域・ドメインを再考しましょう。

3．ソリューション特定のための検証

顧客の課題を解決に導くソリューションを検討します。たとえば、アプリやWebサービスの場合、まずは簡易的なペーパープロトタイプの検証を行い、イメージした顧客体験が得られるかをシミュレーションしましょう。提供価値が大きいと判断できたら、以降は作り込んだプロトタイプで検証を進めます。

検証を続けていき、「このソリューションであれば課題解決ができる」というものを証明して特定します。

4．事業検証

ソリューションを特定したら、次は事業として成り立つか、検証を始めます。検証にあたっては、事業計画のたたき台となるような骨子を作り始めましょう。具体的には事業の概要はもちろん、市場環境・競合企業の状況、自社商品やサービスの強み、販売・マーケティング戦略なども整理してまとめます。

5．事業計画の作成

作成した事業計画をブラッシュアップし、事業計画を完成させましょう。新規事業に関わる人員をはじめ、売上・利益、資金調達などの計画を具体的なスケジュールに落とし込みます。商品・サービスの価格策定の定義や、サービスのオペレーションなど体制の定義も、この段階で考えておくことをおすすめします。

6．撤退基準の決定

新規事業は必ずしも軌道に乗るとは限りません。軌道に乗るまでは先行投資が大きい状況が続いてしまうため、「〇月末までに」「〇〇のラインを下回ったら」など、撤退する明確な基準を決めておきましょう。撤退基準を設けているかいないかが、プロジェクトの緊張感につながり、新規事業の成功を大きく左右します。

7．テストマーケティングの実施

本格的なリリース前のテストマーケティングとして、VoC（Voice of Customer：顧客の声）をできる限り多く収集し、課題点を修正していきます。この段階でも顧客の声を聞き、仮説を立てるというサイクルを何度も繰り返すことが重要です。

8．リリース・成果検証

リリース後は、成果検証や改善のためのPDCAを回していきます。この段階でも、顧客の声を聞くことがポイントです。新規事業は立ち上げがゴールではありません。会社を支える事業に成長できるように、継続的に成果を出し続けることが求められます。

新規事業の立ち上げに必要な人材・スキルとは

新規事業の立ち上げには、さまざまなスキルが求められます。ここでは、新規事業の立ち上げに必要なスキルを5つ紹介します。

情報収集力

新規事業の立ち上げには、幅広い情報を迅速かつ正確に収集する能力が不可欠です。市場動向、競合の状況、顧客のニーズなど、さまざまな視点から情報を収集することで、ビジネスの機会やリスクを把握できます。高い情報収集力によって事業の方向性をより確実に見極めることができ、成功の可能性を高められるでしょう。

課題発見力

新規事業の立ち上げでは、まだ世の中にはないアイデアが求められる場面もあります。そのため、新規事業に携わる人材には潜在的な課題や問題を発見する能力が必要とされます。問題点を見つけ出し、それに対するソリューションを生み出すことで、事業の成功につながります。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングは、新規事業の計画や実行において重要なスキルです。論理的に物事を考え、問題を分析し、解決策を導き出す能力が求められます。情報を整理し、因果関係を明確にすることで、事業の戦略や方針を合理的に決定し、効率的な実行が可能になります。

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プレゼンテーションスキル

新規事業の立ち上げでは、事業のアイデアや計画を第三者に伝えるためのプレゼンテーションスキルが重要です。たとえば、社内外で資金や予算を調達する必要がある場合、出資者や決裁者に有益な事業であることを納得させなければなりません。分かりやすく説得力のあるプレゼンテーションを行うことで、投資家やパートナー企業、チームメンバーの理解と協力を得やすくなります。

プロジェクトマネジメントスキル

新規事業の立ち上げにおいては、プロジェクトを管理するスキルが不可欠です。プロジェクトマネジメントスキルには、計画の策定、リソースの配分、進捗の監視、リスクの管理が含まれます。組織のリソースを最大限に活用し、成功へと導く能力が求められます。

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新規事業の戦略

新規事業の立ち上げにあたって参考になるのが、「アンゾフの成長マトリックス」です。これはイゴール・アンゾフによって提唱されたマトリクスで、企業が成長を図るために取るべき戦略を「製品」と「市場」の2軸に基づき、4つに分類しています。ここでは、それぞれの戦略について解説します。

新市場開拓戦略

新たな市場に参入し、新しい顧客層を開拓する戦略です。市場のニーズを満たす製品やサービスを提供し、競争優位性を確立します。

例えば、国内市場で成功を収めた製品を海外市場に展開する場合、現地の文化や消費者行動を考慮したマーケティング戦略が求められます。スターバックスはアメリカ市場での成功を基に、日本や中国などの海外市場に進出し、それぞれの市場に合わせた商品ラインナップや店舗デザインを導入することで、新規市場の開拓に成功しました。

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新製品開発戦略

既存市場に対して、新しく開発した製品を投入する戦略です。例えば、コロナ禍で多く見られた飲食店のテイクアウトサービスなどが当てはまるでしょう。

既存市場はすでに需要と供給が保たれているため、成功の難易度がやや高いと言えます。ユーザーニーズの変容に合わせて既存製品を改良したり、顧客の潜在的なニーズを掘り起こせるような斬新な製品を開発したりすることで、事業成長が期待できます。

多角化戦略

既存の事業とは異なる分野に進出し、多角的な事業展開を行う戦略です。事業が低迷した場合のリスク分散や、複数の収益源の確保が期待できます。

Googleの事業展開は、多角化戦略の代表的な例でしょう。Googleが手掛ける事業は、検索エンジン事業から広告事業、クラウドサービス、さらには自動運転技術の開発と多種多様です。また、ディズニーは映画制作に加え、テーマパークの運営やキャラクター商品の販売など多岐にわたる事業を展開し、複数の収益源を確保しています。

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市場浸透戦略

既存市場に対して既存商品をさらに浸透させ、売上拡大を図る戦略です。新たに製品を開発することなく、販売・マーケティング戦略を刷新するため、他の戦略に比べるとコストを抑えられる点がメリットでしょう。顧客がまだ気づいていない製品の魅力をアピールできれば、従来よりもニーズの増加が期待できます。

新規事業の立ち上げに役立つフレームワーク

新規事業の立ち上げには、さまざまなフレームワークが活用できます。フレームワークは、アイデアの創出から市場調査、事業モデルの構築、マーケティング戦略の策定、事業の評価と改善まで、さまざまなフェーズで役立ちます。

新規事業のアイデアを生み出すためのフレームワーク

新規事業のアイデアを生み出すためには、未来志向の視点や現状分析が不可欠です。異なるアプローチで効果的なアイデアを生み出す2つのフレームワークを紹介します。

バックキャスティング

バックキャスティング（バックキャスト）は、未来の目標から逆算して現在の行動を計画するフレームワークです。この手法は、明確なビジョンや長期目標を持つ新規事業に適しています。

バックキャスティングのメリットは、将来の望ましい状態を前提にステップを逆算することで、計画が目標達成に直結する点です。長期的な視野で戦略を立て、段階的に達成すべき目標や具体的な行動計画を明確にできます。

【関連記事】バックキャスティングとは？フォアキャスティングとの違いや活用方法を解説

フォアキャスティング

フォアキャスティング（フォアキャスト）は、現在のトレンドやデータを基に未来を予測し、行動計画を立てる、バックキャスティングと対になるフレームワークです。

市場調査や顧客動向分析、技術トレンドなどのデータを基に、将来の市場ニーズや競争環境を予測し、それに応じた事業戦略を立案します。短期的な市場の変化や技術革新に対応する際に効果的です。

市場調査のためのフレームワーク

市場調査は、新規事業の立ち上げにおいて不可欠です。フレームワークを用いて市場の規模や成長性、競合状況を正確に把握できれば、新規事業の成功確率は高まるでしょう。

SWOT分析

SWOT分析は、組織の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析するフレームワークです。内部環境である強みと弱み、外部環境である機会と脅威を総合的に評価し、戦略を立てるために使用されます。

SWOT分析の活用により、自社の強みを活かし、弱みを克服するための効果的な戦略を策定できます。また、市場の機会を捉え、脅威に対処するための対策も講じられるため、全体的な戦略立案や事業計画の基盤の強化が期待できるでしょう。

【関連記事】SWOT分析とは？やり方や具体例、活用法をわかりやすく解説

PEST分析

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の要因を分析するフレームワークです。マクロ環境を評価することで、新規事業に影響を与える外部要因を把握できます。

法規制の変更や経済成長率、社会的トレンド、技術革新といったマクロ要因の分析により、長期的な市場環境の変化を見据えた戦略を策定できるでしょう。また、外部環境の変動に対するリスク管理や機会の最大化が可能になるのも、PEST分析がもたらす効果です。

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ファイブフォース分析

ファイブフォース（5FORCE）分析は、業界の競争要因を分析するフレームワークです。具体的には、新規参入の脅威、供給者の交渉力、買い手の交渉力、代替品の脅威、業界内の競争の5つの要因を評価します。

ファイブフォース分析は、業界の競争構造を理解し、自社の競争ポジションを明確にするのに役立ちます。この分析に基づいて戦略を立案できれば、リスクを回避しつつ、業界内における新規事業の競争力を強化できるでしょう。

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事業モデル構築のためのフレームワーク

事業モデルは、顧客に価値を提供し、持続的に収益を確保するための基盤となります。

ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルキャンバスは、事業モデルを視覚的に整理するためのフレームワークです。9つの要素（顧客セグメント、価値提案、チャネル、顧客関係、収益の流れ、主要リソース、主要活動、主要パートナー、コスト構造）から構成されます。

ビジネスモデルキャンバスは、事業の全体像を一目で把握し、各要素間の関係を明確にする設計図のようなものです。チームで事業モデルに対する共通認識を持つことで、強みや弱点を分析し、改善点を特定するのに役立つでしょう。

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マーケティング戦略のためのフレームワーク

効果的なマーケティング戦略は、新規事業の成功に欠かせません。ターゲット市場に適した製品やサービスを提供し、顧客のニーズに応えることが求められます。

4P分析

4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、場所（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素を、自社視点から深掘りするフレームワークです。ターゲット市場に適したマーケティング施策の立案に役立ちます。

新規事業に4P分析を取り入れることで、製品の特性や価値提案を明確にし、競争力のある価格設定を行い、適切な販売チャネルを選定し、効果的なプロモーション活動を計画できるでしょう。

新規事業の評価・改善のためのフレームワーク

新規事業を成功させるためには、定期的な評価に基づいて事業の方向性を修正することが重要です。

KPI

KPI（重要業績評価指標）は、事業における業績や目標の達成度を測定するための具体的な指標です。売上や利益率、顧客獲得数など、事業の目標に沿って指標を設定し、定期的に評価・改善を行います。

KPIの設定によって事業の進捗が可視化され、とるべき行動が明確になります。進捗が芳しくない場合は、必要に応じて計画の調整を行いましょう。

BSC

BSC（バランス・スコアカード）は、財務、顧客、業務プロセス、学習と育成の4つの視点から事業のパフォーマンスを評価するフレームワークです。戦略の実行状況を多面的な観点で把握し、バランスの取れた評価を行います。

BSCのメリットは、短期的な成果のみならず、長期的な成長も重視できる点にあります。例えば、財務的には業績に貢献できていなくても、ほかの3つの観点で事業に貢献ができている取り組みを見分けられるでしょう。

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新規事業の取り組み実態

パーソル総合研究所の調査によると、新規事業開発が「成功している」とする企業は約３割に留まるとされています。一方で、新規事業の約4割が企業の主力事業へと成長しているのも事実です。

調査では、多くの企業が既存事業に注力しているため、新規事業の創出が阻害される傾向があると指摘されています。特に、既存事業が安定している企業は、リソースを新規事業に振り向けることが難しく、結果として新規事業を成功へと導けないケースが見受けられます。

新規事業を成功させるためには継続的な改善が必要であるため、新規事業専任の組織や体制の整備、人員の確保などをいかに行えるかどうかが、成功を左右する鍵になるでしょう。

新規事業を成功させるポイント

新規事業を成功に導くためのポイントについて解説します。

体制整備やリソースの確保

新規事業の成功には専任のチーム編成と、時間やコスト、人員といったリソースの確保が不可欠です。新規事業に専念するプロジェクトチームを編成することで、事業の目標達成に向けた専門的な取り組みが可能となります。

企業はチームに対して、必要な資金や設備、技術的なサポートなどを提供し、事業の立ち上げをスムーズに進めるための環境を整える必要があります。全社的な協力があって初めて、体制の整備やリソースの最適な配分が実現できます。

スムーズな意思決定

新規事業においては、迅速な意思決定が事業の命運を握ります。市場環境や顧客のニーズが変化していくため、意思決定のプロセスを簡略化し、現場レベルでの判断を可能にすることが重要です。

日常的な運営に関する決定は現場のチームに委譲し、戦略的な意思決定は経営陣が行うといったように分担するとスムーズになります。状況に応じて、現場の意思決定をサポートするためのマニュアルやデータを用意するとよいでしょう。

社内の協力体制

新規事業の成功には、社内の協力が欠かせません。既存事業部門と新規事業部門が連携し、知識やリソースを共有することで、相乗効果が期待できます。例えば、既存の販売チャネルを新規事業でも活用できれば、事業の立ち上げ初期からスムーズな市場への参入が実現できるでしょう。

また、社内の他部門からのサポートやフィードバックが得られるような体制の構築も重要です。異なる視点や専門知識を取り入れ、新規事業の改善点を見つけ出すことは、事業の成功にもつながります。

外部の専門家を活用する

社内で新規事業立ち上げの経験者がいない場合、外部の専門家にコンサルティングを依頼するのも一つの手段です。事業の構想から立ち上げまで、必要なタイミングで必要な支援が受けられるのがメリットと言えるでしょう。

たとえば、事業計画を立てるにあたってKPIを策定したり、ビジネスモデルを検証したりする際に、社内に知見がなくても考え方や進め方のアドバイスをもらうことができます。

新規事業の成功事例

パーソルグループがご支援した、新規事業の成功事例を2つ紹介します。

A社｜業種：機械・電気製品

A社は自社発の新事業を推進すべく、Ｍ＆Ａを進めたり、専門組織を立ち上げたりしましたが、社内の人材がプロジェクトを主導し、スピード感を持って推し進める風土が十分に整っていなかったことなどから、自社らしい事業開発に苦戦していました。

そこでパーソルの「HiPro Biz」を活用し、戦略組織コンサルティングの経験が豊富な人材が参画。

専門知識を持つ即戦力の外部人材をプロジェクトに迎え入れることで、プロフェッショナルの知見やアイデアをもらいながらプロジェクトを進められる体制を整備。さらに、チームメンバーの「行動基準」を制定したり、メンバー各自が自由に決めたテーマの研究に時間を費やしたりすることで、社内に新事業を生み出しやすい風土の醸成にもつながりました。

B社｜業種：公共サービス

B社では、2023年5月に生成系AI利用に関するガイドラインを策定、7月には法人向けChatGPTサービスを導入するなど、業務における生成AI活用を推進しています。その結果、大幅な業務時間の削減が実現したことで、特定の職種や業種に特化した活用への期待が高まっていました。しかし、自社の業務によりフィットした活用やお客さま向けのサービスへの応用には、ChatGPTをはじめとした生成AIが社会でどのように活用されているのか、といった生成AIに精通した専門家の力が不可欠でした。

そこでパーソルの「HiPro Biz」を活用し、生成系AI/ChatGPT研究家であり、起業家やYouTuberとしても活躍する専門家が参画。

ChatGPTの高度活用検証に着手し、ChatGPTの理解度と応用力を伸ばす「ワークショップ」を企画・実施しました。ワークショップで発表された22案の実装に向けた検証が進んでいます。さらに、参加メンバーのデジタルリテラシーが向上した結果、各組織で生成AIに精通する人材として活躍しています。

まとめ｜スキルや戦略の活用で新規事業を成功させる

新規事業の立ち上げは、企業の未来を切り拓く重要な取り組みです。自社の理念や強みを活かし、市場や顧客のニーズに応える新しいビジネスの創出が求められます。社内の協力体制を構築し、新規事業を推し進めましょう。