事業計画書の書き方｜ありがちな問題点と書く際のポイントとは？

事業計画書は、新事業が確実に遂行され、継続的に利益を上げる道程表とするため、または融資や助成金、投資を引き出すために作成します。大事なのは読み手を納得させることです。

本記事では、読み手に納得してもらい、求める行動を得るための書き方を簡単に解説します。

事業計画書とは

事業計画書とは、会社を創業したり、新規事業を起ち上げようとしたりするときに作成するものです。新商品や新サービスがどれだけ魅力的で成功する見込みがあり、誰がいつ何をどのようにして、進めるのかを明らかにします。

事業計画書を作成する目的

そもそも事業計画書は、なぜ書くのでしょうか。

まず、事業計画書は計画的に業務を進め、売上と経費を管理して継続的に利益を上げるための道筋を示すものです。実際に事業計画書を書き進めると、自身が素晴らしいと思う新商品や新サービスが、実際には誰のどのようなニーズを満たすのかが不明確で売上見込みが立たなかったり、想定外のコストがかかって資金繰りの見込みが立たなかったりすることが分かります。書くことでアイデアを整理し、客観的に検討することで、新事業が成功する現実味を高めることができます。

または、融資や補助金・助成金を得るためにも事業計画書は重要です。素晴らしいアイデアが頭の中にあっても、それが可視化されていなければ、補助金を出す公的機関や融資する金融機関、共に闘う仲間たちも理解することができないからです。

つまり、事業計画書は「事業で確実に利益を上げるため」と「他人を納得させるため」に書くものです。

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事業計画書の書き方

ここから、事業計画書に記載すべき、具体的な項目について見ていきましょう。

1．企業概要、発案者の経歴

まずは企業概要です。企業概要に書かれることは、主に以下のような内容です。

（1）会社説明
　　・代表者名
　　・企業名・屋号
　　・所在地
　　・設立年月日
　　・資本金
　　・事業内容
（2）発案者・経営者の経歴
（3）起業の動機

経歴と動機は、事業計画書が読み手の関心に沿うか、新事業に何か役立つのか、発案者や経営者はどれだけ熱意を持ってこの事業を完遂しようとしているのかを見極める最初のステップです。

一見、事業とは関係なさそうでも、事業を遂行するステップのどこかで役に立つかもしれません。それに、自分の能力を整理・棚卸しすることで、新たな発想が生まれるかもしれません。できるだけ自分には何ができるかを、事細かに書き出してみることをおすすめします。また動機として、どれだけ長くアイデアを温め検討してきたか、どれだけ熱い思いを新事業に抱いているか、あるいは社会貢献のために新事業がいかに必要であるかを、他人が読んでも「熱い思い」「遂行への強い意志」「社会への必要性」が分かるよう表現しましょう。

ここから、読み手を納得させ、求めるアクションを引き出すストーリーが始まります。

2．事業内容

事業内容には主に以下のような内容が書かれます。

（1）ビジョン・目標
（2）事業コンセプト：商品・サービスの内容、顧客ターゲット、顧客獲得の方法（商品・サービスの提供方法・仕組みなど）

ビジョン・目標は、分かりやすく具体的に書きましょう。数値で表現できない定性的な表現と、数値で表現できる定量的な表現が考えられます。後者は売上のような数値目標などです。現時点で明らかでなければ、検討を重ね、明らかになってから書くのでもよいかもしれません。特に数値目標は、読み手が納得するかどうかの大きな分岐点となるため、慎重に検討するべきです。

顧客ターゲットは属性と人数、住んでいる地域を明確にすると、説得力があるでしょう。また後に書くことになる数値計画の基礎ともなります。そのために、確実に需要が見込めることを具体的な数値やアンケート、調査、正しく把握された現実に基づいた推論により明らかにし、分かりやすく表現しましょう。

3．現状分析

現状分析には、主に以下のような内容が書かれます。

（1） 業界動向
（2） 市場規模
（3） 競合分析
（4） 自社・事業の強み・優位性：ヒト（経験・技術・専門性）・モノ・カネ・情報

業界動向や競合分析の方法は、インターネットで統計データを探す、業界紙を読む、専門家に聞く、調査会社に依頼するなどがあげられます。

競合分析や自社の優位性を示す際は、自身の意見や主観のみでは信頼されません。新事業が成功するかどうかを左右する重要な項目でもあるため、さまざまな情報を集めて検討し、競合との違いや自社の優位点を正確な情報・データとともに書きましょう。

また、マイナス要素もしっかり検討しましょう。マイナス要素がある場合は、正直に書いた上で、その克服方法を具体的に示すと、むしろ納得性が増すかもしれません。

4．販売・仕入計画

ここまで検討してきたことを数値などに落としていきます。主に以下のような内容が書かれます。

（1）販売計画：いくらの商品・サービスを一定期間にどのくらい売るかの見積
（2）販促方法：商品・サービスをどのようにして広く知ってもらうか
（3）仕入計画：売上を上げるために、何をいくらでどれだけ仕入れるかの見積

販売計画や販促計画は、事業内容や現状分析をもとに作成します。また、数値に落とし込んで検討していくことで、事業内容や現状分析を見直すきっかけにもなります。多くの場合、これらを繰り返し調整しながら見直すことで、事業の実現可能性を高めていきます。このプロセスを通じて事業計画が練られていきます。

ここで売上について理解しておくべきことを説明します。売上の計算にはいくつかの方法があります。

（1） 売上＝平均単価×販売数
（2） 売上＝1日当たり客数×客単価×営業日数
（3） 面積あたり売上高×売り場面積
（4） 客単価×席数×回転率×営業日数

これらの計算式を用いて、業界や販売方法、地域のデータと照合しながら、売上の予測を見直すことができます。また、販促計画にもこれらの計算式を当てはめて、売上目標に近づけるように調整することができます。

さらに、売上や仕入の入金・支払のタイミングもチェックしましょう。入金が1カ月遅れたために資金ショート、というようなことが起こっては大変です。

5．人員計画

経費のなかでも大きな支出となるのが人件費です。人員計画を立てる際は、必要な売上や仕入にかかる業務を詳細に洗い出すことが重要です。業務の洗い出しがずさんであると、人員計画がうまくいかず、予想外の人員増が発生し、販売計画に支障をきたす可能性があります。

業務の洗い出しが正確にできれば、必要な人員数も正確に把握できます。人を雇う必要があるならば、正社員なのか契約社員・アルバイトなのか考えなければなりません。

また、1人でも雇用する場合は労働関連法規・社会保険関係法規が適用されるため、最低賃金法の定める最低賃金以上で雇用しなければならず、社会保険料といった一定の福利厚生費などについても加味して人件費を見積もる必要があります。さらに、毎月の給与計算などの業務増も考慮しましょう。

創業時は、まず少人数で始め、事業が軌道に乗ってきた段階で人員を増やすというのが現実的です。

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6．数値計画

主に以下の内容が書かれます。

（1）投資・調達計画
（2）損益計画

それぞれ詳しく見ていきます。

（1）投資・調達計画

必要な資金のうち、設備資金は業界や商品・サービス、売り方によって異なります。一度設置すると簡単には変更できないため、「まずは販売計画が可能になるような必要最低限」と考えるのがよいでしょう。

一方、運転資金は慎重に検討すべき資金です。運転資金とは、事業を日々続けるために必要な費用です。具体的には、人件費、賃料、仕入費用・材料費、消耗品などが含まれます。人件費や賃料は「固定費」、仕入費用や材料費、消耗品は「変動費」と分けられます。

運転資金は毎月支払が発生するため、見積りが甘いと損益計画が崩れてしまいます。融資担当者にとっては、純利益（＋減価償却費）から運転資金を引いた額が返済資金の原資となるため、重視せざるを得ません。減価償却費については、次の損益計画で説明します。

売上見込みが立ちにくい初期は、固定費の割合をできるだけ抑えておくほうがよいでしょう。固定費の割合が高いと、売上が確保できなかった月に資金繰りが厳しくなるためです。一方、変動費の割合が高ければ、売上が少ない場合でも経費が減るため、固定費が多い場合ほどには資金繰りが厳しくならない可能性が高いといえます。

中小機構J-Netが、必要となる費用をまとめているので、参考にしてください。

また、売上・仕入計画で見たように、売上代金と仕入代金の入金・支払サイトも確認しておきましょう。交渉ができる場合は、交渉によって解決を図ることができるかもしれません。

なお、民間金融機関の融資担当者が見る運転資金には、経常運転資金、増加運転資金、所要運転資金があります。ここでは詳しく説明しませんが、経常運転資金は貸借対照表にある「（売上債権＋たな卸資産）―仕入債務」で計算されます。

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（2）損益計画

損益計画では、売上高と各種費用を見積もります。これにより、以下の各種利益が計算されます。売上高は、販売計画で見積もったものです。

売上総利益 ＝売上高－売上原価
営業利益 ＝売上高－売上原価－販管費
経常利益 ＝売上高－売上原価－販管費－営業外損益
純利益 ＝売上高－売上原価－販管費－営業外損益－税
※営業外損益＝財務活動・金融活動など、本業外の損益（支払利息など）

販管費とは、販売費および一般管理費のことで、人件費や減価償却費などが含まれます。なお、販管費比率（販管費÷売上高）が低いと、経営効率が良いとされます。業種によっても異なりますが、大企業ほど版管理費が低いことが多いです。つまり、販管費比率の低下は一つの経営指針にもなります。

減価償却費は、設備や機械、車両などの資産価値が時間とともに減少する分を、購入時に全額必要経費とはせず、使用可能な期間（法定耐用年数）にわたって分割して必要経費に計上していく科目です。実際にお金が出ていくわけではないため、返済可能額には「税引後利益（純利益）＋減価償却費」を記入します。

業種により難しいこともありますが、売上が増えたときに、売上の増加率ほどには販管費が増えないような仕組みを作ることができれば、投資家の評価が高いでしょう。なぜなら、売上が増えたときに利益が大きく増加し、投資家が重視する「成長性」が高く見込めるからです。

7．実行スケジュール

最後に、実行スケジュールを検討します。販売・仕入計画、人員補充の計画を考慮したうえで、いつまでに誰が何をするのかを考えます。通常は3年程度をめどに立案しますが、四半期ごとの進捗確認や年間目標の設定も可能です。

実施事項は、目標とする販売計画を実施するために必要な事項や、発案者や経営者が特に実現したい項目に絞りましょう。細かく設定しすぎず、重要な事項に集中することが負担を軽減するために重要です。

進捗管理のためには、責任者を決めておくことが推奨されます。誰がどのタスクを担当するのか、具体的に考えておきましょう。

これにより、事業計画書の検討と表現は完了です。まずは自分で慎重に検討することが前提ですが、起業・事業立ち上げの経験者や専門家に意見を求めることも重要です。より良い表現や、何か新しいアイデアが生まれるかもしれません。正確な事実・データを論拠とし、読み手が納得しやすい、分かりやすい表現にブラッシュアップしていきましょう。

事業計画書にありがちな問題点

総務省の「事業計画作成とベンチャー経営の手引き」によると、多くの事業計画書に共通の問題点が見られるそうです。

そのほとんどが「検討不足」「説明不足」であることがわかります。これらの問題点は、他人を納得させるためのリテラシーを身に着けることで解消できます。

誰に向けた事業計画書かを明確にし、読み手に求める行動を得るために、読み手が何を求めているか正確に把握し、求められていることが達成確実となるような適切な検討と表現が必要です。

例えば、投資家に向けて書く事業計画書であれば、投資家が重視する「成長性」を確実に実現できる検討を重ねた上で表現し、投資家に「この事業を応援したい、投資したい」と思わせ、投資してもらうことを目的として作成します。

事業計画書を書くときのポイント

事業計画書を書くときに必要なのは、「どの情報が信頼できるか判別する能力」と「適切に表現する能力」です。もちろん、発案者の経験の深さや技術・専門性、会計の知識も役立ちますが、それらは適切に表現されなければ他人を納得させられません。

特にメディアから正しい情報を判別して取得するためには、主に次の3つをよく吟味することが必要です。

1） 発信者は信頼できる情報源か
2） 一次情報か、二次情報か
3） 事実か、意見か

信頼できる情報源としては、官公庁とその外郭団体などの公的機関・自治体、大手新聞社、学者・士業・医療従事者など、その領域の職業専門家といった団体・個人があげられます。海外では国連と国連関係団体、各国・地域の公的な機関、国際的に公的な団体、大手報道機関などです。

一次情報とは発信者自身が直接見た・聞いた・体験したことの情報、二次情報とは一次情報を他の人が受け取って解釈・編集などした情報のことです。一次情報の方が信頼できる可能性が高く、二次情報は解釈・変更が加えられていることを前提に吟味する必要があります。したがって、検討したい情報が二次情報であるときには、必ず一次情報に遡って確認します。しかし、最近は動画や静止画も編集されるので、一次情報だからといってうのみにすることもできません。

次に、メディア表現能力も重要です。例えば事業計画書によって融資を勝ち取りたいなら、金融機関の融資担当者が最も重視する「安全性」「定期的に返済するためのキャッシュフローがしっかり獲得できるか」に焦点を合わせて事業計画を検討・表現する必要があります。

まとめ｜事業計画書は読む人が納得できる事実や論拠の入手と検討・表現が必要

事業計画書とは、遂行者が計画的に業務を進めるための道程表であり、融資や補助金・助成金を獲得したり、投資を募ったり、共に事業を進める仲間と共有するために書くものです。

そのため読み手を納得させ、求めるアクションを引き出すことが重要になります。読み手が納得するためには、計画を立てるのに必要な情報を集めるときにデマや誤った情報を排し、正確な事実・データの入手と十分な検討が必要です。これを可能にするのがメディアリテラシー、なかでもメディア受容能力とメディア表現能力です。

正確な情報を基に細部までしっかりと検討し、読み手を納得させアクションを引き出す表現をするよう努めましょう。