営業マネジメントの役割とは｜必要なスキルと成果を出す人の特徴について解説

営業組織を管理する営業マネジメントは、企業が売上目標を達成し、持続的に成長を続けるために欠かせません。営業マネジメントを行うには、一営業メンバーとは異なるさまざまなスキルが必要です。営業マネジメントによって成果を出すには、どのようなポイントを意識したら良いのか知りたい方もいるでしょう。

本記事では、定義や役割、必要なスキル、成果を出している営業マネジメントの特徴を解説します。加えて営業マネジメントのスキルを伸ばす方法や営業マネジメントに役立つツールも紹介するので、ぜひ実務にお役立てください。

営業マネジメントとは

初めに営業マネジメントとは何か、どのような役割を担っているのか解説します。営業マネジメントに触れる前に、マネジメントの定義から確認しましょう。

マネジメントとは

マネジメントとは、管理や経営を指す言葉です。ビジネスにおいては「企業が求める成果や目標に沿って、組織として業務を遂行すること」を意味します。どの部門の組織においてもマネジメントは、企業の目標達成や持続的な成長のために欠かせません。

マネジメントを行う存在をマネージャーと呼びます。マネージャーは、組織が成果を出せるよう、働きかける必要があります。

マネジメントの中でも営業マネジメントとは、営業メンバーが最大限パフォーマンスを発揮できるように支え、営業組織の目標（KGI）を達成できるようにサポートすることです。営業マネジメントに成功すれば、営業組織は効率良く安定した成果を出せます。

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営業マネジメントの役割

ここからは営業マネジメントの役割を5つ解説します。具体的にどのようなことを行う必要があるのか理解しましょう。

営業戦略の立案

まずは営業戦略を立案します。営業戦略とは事業の売上目標を達成するための方針・計画のことです。具体的には売上目標や営業プロセス、営業体制の策定などを行います。営業戦略は経営や企業ブランディングにも直結するので、営業社員だけではなく、経営層や管理職の社員にとっても重要です。

営業戦略を立案する際は、まず長期的な目標を設定します。続いてPEST分析やファイブフォース分析、3C分析などのフレームワークを活用して市場調査を行い、結果を分析します。最後にSTP分析を行い、営業プロセスや営業体制など、具体的なアプローチの方向性を決める流れが一般的です。

営業戦略を立案したら、営業メンバーが戦略を理解できるように説明することも営業マネジメントの役割です。

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目標設定・管理

営業組織全体の目標や営業のアプローチの方向性などが決まった後は、営業メンバーそれぞれの目標を明確に示し、目標達成までの道のりを管理する役割を担います。営業メンバー個人の目標は企業全体の収益に影響するため、経営目標とも密接な関連があります。

目標は具体的な数値で設定し、何を行えば目標達成に近づくのかも含めて明示することが重要です。また目標を設定した根拠も伝え、メンバーが納得した状態で行動できるようにしましょう。

目標は簡単に達成できる数値にするのではなく、少し難易度が高い目標を立てた方が良いとされています。ただし、あまりにも目標が高過ぎると、達成できない確率が高まり、モチベーションの低下につながる可能性があります。もしメンバーが目標を高過ぎると感じていたら、目標数字に納得してもらう取り組みが必要です。

目標に納得してもらうには、メンバーの思い描くキャリアとの整合性が取れている必要があります。事前にメンバーが今後どうなりたいのかヒアリングし、Will（メンバーが実現したいこと）Can（メンバーができること）Must（やらなければいけないこと）を、メンバーが納得できるように説明し、合意を取ることが大切です。

ただし、メンバー個人の目標は、必ず組織の目標達成につながるものでないといけません。メンバー自身のキャリアと、組織の目標が接続している状態になるよう、マネージャーが目標を管理する必要があります。

案件の進捗管理

営業マネジメントでは、メンバーの案件の進捗も管理します。各メンバーが担当している案件の総量を把握し、進捗状況をチェックします。案件の進捗を見て、営業活動を阻害している要因（ボトルネック）がどこにあるのかを把握し、改善することも営業マネジメントに求められる役割です。

具体的には、以下のような項目をチェックします。

• • 提案内容が適切か
  • 見込みの確度が適切か
  • 予定している次回アクションの内容が適切か
  • 進捗が止まっている案件がないか
  • ボトルネックへの改善策は明確か
  • 失注した理由は何か

営業メンバー一人当たりの案件数が多い場合は、どのように案件を管理すべきかアドバイスすることも重要です。メンバー一人ひとりの案件数や進捗は、後述するツールなどを活用して可視化し、優先順位を見極めます。

営業メンバーの育成

営業メンバーを育成することも、営業マネジメントの重要な役割です。メンバーの強みを伸ばし、弱みを克服するにはどうしたら良いのかを示すことで、育成を図ります。

営業組織の目標達成は企業の収益向上に直結するため、営業メンバーの成長は企業の成長にとって欠かせません。短期的な視点では目標管理のための組織マネジメントが重要ですが、長期的な目線では人材育成が必須です。また多くの企業が人材不足を感じており、人材獲得に向けた動きはもちろん、既存の人材を育成し、生産性を上げる動きも併せて行う必要があります。

人材育成は、OJT（On-the-Job Training）とOff-JT（Off-the-Job Training）、自己啓発を組み合わせて行われることが一般的です。人材育成のプランを考えるときは、営業戦略の立案と同様にまずは長期的な目標を決め、達成に向けて必要なスキルを洗い出し、メンバーの現状と照らし合わせてギャップを測り、計画を策定しましょう。

パーソルホールディングスでは、独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用し、営業メンバーに営業の土台を教えています。土台を理解した後は、学んだことをOJTで実行に移してもらい、どのように動いたら良いのか気付きを得てもらいます。その際は自分で行動の意図を理解した上で動ける営業になれるよう、自分で考えさせることを大切にしています。

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モチベーション管理

営業マネジメントには、営業メンバーのモチベーションを管理する役割もあります。モチベーション管理がうまくできていない場合、業務効率の低下につながる可能性があります。一人ひとりのキャリアに合ったアドバイスを適宜行い、モチベーションを保てるように精神面のサポートをすることが重要です。

例えばなかなか営業活動がうまくいかないメンバーがいたら、マネージャーが商談に同席し、どのポイントでつまずいているのか理解し、どう解決したら良いか共に考え、実行に移してもらいます。各メンバーの営業スタイルに合わせて営業手法をブラッシュアップしていき、成功体験を積んでもらうことで成長実感を感じてもらえるように働きかけてあげましょう。

メンバーのモチベーションを上げるポイントの一つは、マネージャーがメンバーに何を期待しているか伝えることです。期待している気持ちが伝われば、それに応えようと意欲が上がる可能性があります。またメンバーに感謝を伝えることや、感謝をインセンティブの形にすることも、モチベーション向上につながるでしょう。

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営業マネジメントの実施に必要なスキル

続いて営業マネジメントの実施に必要なスキルを、6つに分けて解説します。

戦略設計力

まず重要なスキルは、戦略設計力です。戦略設計力とは、前述した営業戦略の立案スキルのことを指します。

戦略を立てるには、組織が目指す方向性に合わせてデータを収集し、分析する力が必要です。戦略はすべて根拠をもとに構築する必要があり、そのためにはデータの収集が不可欠です。データの収集には、オープンソースの活用はもちろん、自社のCRM（Customer Relationship Management）のデータも活用します。

戦略設計力を身に付けるには、まずは戦略設計の手順を理解した上で、自社の事業を題材に、理解した手順に当てはめて考えてみると良いでしょう。その後経営層などからフィードバックをもらい、戦略の質を高めていきます。

組織マネジメント力

組織マネジメント力も、営業マネジメントの実施に必要なスキルです。組織マネジメント力を細分化すると、以下のようになります。

• • 組織をけん引する力
  • 組織全体を見る力
  • インシデントへの対応力
  • 営業としての実務力

営業マネジメントを行う上では、組織の目標達成に向けた行動が求められます。しかし、さまざまな計画を実行しても、目標を必ずしも達成できるとは限りません。そこで目標に足りていない部分をどのようにして補うのかを考え、行動に移します。目標に対してビハインドしているときに、PDCAを回し続けて組織をけん引することが重要です。

また組織全体を把握し、一つにまとめることも求められます。各メンバーの動向や個別の案件の管理だけではなく、組織全体がきちんと目標に向かえているのか管理しなければなりません。

加えて営業マネジメントを行う上で重要なのがインシデントへの対応力です。マネージャーは、もしメンバーの案件でインシデントが発生したら、フォローのために動く必要があります。即座に解決に向けて動き、次にまた同じことが起こらないように原因の特定と対処策の明示を行うスキルが求められます。

コーチング力

営業マネジメントの実施においては、コーチングのスキルも求められます。コーチングとはメンバーの持つ潜在・顕在能力を引き出し、それぞれの課題を解決に導く接し方の手法のことです。

ビジネスにおいて、コーチングによる内省支援は、成長実感につながります。パーソル総合研究所の調査の結果、他者との関わりによって内省支援を受けている従業員ほど、さまざまな観点から成長を実感していることが明らかになりました。トップダウン型で指示やアドバイスを行うだけではなく、メンバーの能力を引き出すスキルが必要だといえます。

コーチングを成功させるには、承認・傾聴・質問の3つのスキルが必要です。メンバーを承認すること、相手の伝えたい本質的な部分をくみ取ること、メンバーが自身で課題の背景を探求できるような質問をすることが求められます。

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コミュニケーション力

コミュニケーション力も求められるスキルの一つです。営業マネジメントにおいてはメンバーとのコミュニケーションの機会が多く、必須のスキルといえます。ビジネスにおけるコミュニケーションは、社内とのコミュニケーションと社外とのコミュニケーションに分けられます。

社内では、日々の営業メンバーとの会話や、目標に対する進捗確認などの場面において、メンバーと信頼関係を築けるようなコミュニケーションが必要です。日々のコミュニケーションで一人ひとりのことを理解できていれば、メンバーの個性や強みを生かしたマネジメントができるでしょう。前述したコーチングにも、コミュニケーション力は密接に関わっています。

社外とのコミュニケーションでは、企業として注力する大型案件における交渉の場や、メンバーの商談をフォローするタイミング、クレーム対処が必要なときなどにおいて、話を前に進められるコミュニケーションスキルを持つことが求められます。

フィードバック力

各案件や目標に対し、メンバーが納得できるフィードバックを行うスキルも求められます。フィードバックとは、成功／失敗、達成／未達成にかかわらず、良かった部分や改善点、改善のために必要なことを伝え、メンバーのモチベーション向上やスキルアップにつなげることです。適切なフィードバックを行うスキルがあれば、メンバーとの信頼関係構築にもつながるでしょう。

フィードバックはポジティブなものとネガティブなものの2種類があります。特にネガティブなフィードバックは、伝え方によってはメンバーにダメージを与えてしまう可能性があるため、ポジティブな内容と組み合わせてうまく伝えるスキルが求められます。

また「なぜそのフィードバックになったのか」を論理的に明示し、メンバーに納得してもらうスキルも必要です。そしてメンバーの成長を促せるようなフィードバックの内容になっているかどうかが重要です。

リーダーシップ

リーダーシップも、営業マネジメントの重要な要素です。リーダーシップとは、組織をけん引する力のことを指します。

リーダーシップとマネジメントは似ているように見えますが、役割に大きな違いがあります。リーダーシップは目標達成に向けてビジョンをメンバーに示して組織をけん引する役割であるのに対し、マネジメントは目標達成に向けて業務をどのように進めるかを決定し、管理する役割です。

マネージャーが目標達成に向けて強いビジョンを持てていないと、組織の統率が取れず、目標を達成できません。目標を達成するには、マネージャー自身が責任を持ってビジョンを示し、メンバーを巻き込み、メンバー自らが目標達成に向けて動きたくなるように働きかけることが求められます。

リーダーシップを発揮するには、メンバーの力を引き出す力や先を予測する力が求められます。

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成果を出している営業マネジメントの特徴

成果を出している営業マネジメントには、どのような特徴があるのでしょうか。ここでは3つの特徴を解説します。

全体を俯瞰できている

一つ目の特徴は、全体を俯瞰できていることです。成果を出せる営業マネージャーは、目標までの進捗をただ数字で判断するだけではなく、メンバーそれぞれの成績や精神状態にも注意を払い、先を見据えて対策を行います。

組織の現状や目標達成に向けて必要な行動、スケジュールなど、全体的な状態がどうなっているのかを見極められている場合、非効率な部分の排除や改善点の発見ができ、結果的に業務効率や品質の向上につながります。

マクロの視点を持って全体を見渡すには、後述するSFAツールやCRMなどを用いると良いでしょう。

営業プロセスを整備・可視化している

二つ目の特徴は、営業プロセスを整備・可視化していることです。営業プロセスとは、営業活動におけるすべての過程のことです。見込み顧客情報の獲得からアプローチ、商談、成約後のフォローまで、すべての営業プロセスを整備し可視化することで、マネージャーの管理工数を削減できます。

また営業プロセスの整備・可視化は、営業スキルの属人化を排除することにもつながります。営業はどうしても、メンバーによって能力の差が出やすいです。そこで一人ひとりの営業活動を、ツールを活用して可視化すれば、成果を出しているメンバーのノウハウを組織全体に共有でき、品質の底上げにつながります。

営業プロセスの整備に当たっては、実際に営業メンバーがどのようなプロセスで営業活動をしたら良いのか、具体的に定義しておく必要があります。マネージャーとメンバー全員の認識をそろえることで、メンバー間での受注率の差を縮められ、効率的な営業活動を行えるでしょう。

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リカバリーする力がある

営業マネジメントを実施して成果を出せるかどうかには、リカバリーする力の有無も大きく関係しています。

営業活動の中でトラブルが発生した際に、どう乗り越えたら良いのか考え、解決に導ければ、営業マネジメントで成果を出せます。失敗を次の成功に生かせるよう、前向きな行動を取ることで、組織全体の雰囲気にも良い影響を与えるでしょう。

目標数値とのギャップがある場合についても同様です。目標達成を諦めるのではなく、どうしたら不足分を補えるのかを考え、PDCAを回し続けることで、目標達成に近づきます。

営業マネジメントのスキルを伸ばす方法

ここからは、営業マネジメントのスキルをどのように伸ばすのかを解説します。

マネジメント研修を行う

まずはマネジメントに関する研修を行うという方法があります。マネジメントをテーマにした研修は、専門的な知識はもちろん、すぐに現場で生かせる実践的なスキルを磨ける内容です。

マネージャーといっても新任者、中間管理職、上級管理職では学ぶべき内容が異なるため、それぞれの階層に合わせて研修プログラムを選ぶことが重要です。

研修は社内で自社の先輩社員が講師となって行う場合もあれば、外部の講師を招いて行う場合もあります。また社内だけではなく、他社が主催している研修に参加する方法もあります。

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営業力強化研修を行う

営業力を強化する研修を行う方法もあります。営業力強化研修は、顧客とのコミュニケーションスキルやロジカルシンキングの方法、データ分析の方法、プレゼンテーションの方法などについて学べる研修です。

マネジメント研修と同様に、さまざまなテーマでさまざまな講師が研修を行っています。受講する際は、講師の実績や自身が抱える悩みを解決できそうか、実践に生かせる内容を学べるかなどをチェックしましょう。

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営業マネージャーが個人で行えること

研修以外に営業マネージャーが個人で行えることとしては、関連する資格の取得が挙げられます。例えば中小企業診断士やビジネスマネジャー検定などです。MBAの取得も、営業マネジメントに役立つでしょう。

また社外で営業マネジメントを担う方との交流を図る方法もあります。別の視点を持つ方と意見交換することで、新たな学びを得られるはずです。営業マネージャーに特化したコミュニティーに入ったり、ビジネス用のSNSでつながったりすることで、関係性を築けます。

営業マネジメントに役立つツール

最後に、営業マネジメントに役立つツールをご紹介します。営業組織にツールを導入し、メンバーが使いこなすことで、生産性の向上につながります。

SFAツール

SFA（Sales Force Automation）ツールとは、日本語で営業支援ツールと呼ばれるもので、営業活動を効率良く、自動化するためのシステムです。営業活動を支援する、さまざまな機能を備えています。例えば顧客情報や商談情報の管理、データの分析、営業プロセスの可視化などの機能が挙げられます。

SFAツールを利用するメリットは、営業活動にまつわる膨大なデータを一元管理でき、組織内でのデータの共有が容易になることです。また人間が行うと時間がかかるデータの分析などを自動で行ってくれるので、業務効率化にもつながります。

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MAツール

MA（Marketing Automation）ツールは、マーケティング活動を自動化するツールです。MAツールを活用すれば、マーケティングにおける各ステップで、顧客へのコンタクトを自動で行えます。具体的には、以下のような機能を備えています。

• • 見込み顧客の情報管理
  • 見込み顧客の購買意欲の分析
  • 見込み顧客のフェーズに応じたコンタクト

MAツールを活用すると、優先してアプローチすべき顧客を見極めやすくなり、営業活動の生産性を上げられます。営業メンバーにとって、顧客にアプローチしてから購買に至るまで、長期間連絡を取り続けることは負担です。そこでMAツールを活用して購買意欲が高い顧客に絞ってパスすることで、メンバーは確度の高い案件に集中できます。

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CRM

CRM（Customer Relationship Management）は、日本語で顧客関係管理といい、その名の通り顧客との関係を管理するツールです。前項でご紹介したMAツールは見込み顧客の管理に活用できるツールでしたが、CRMは自社の製品やサービスを利用した経験のある、既存顧客の管理に活用できるツールです。

CRMには顧客の情報（属性や購買履歴、コンタクト履歴など）を管理できる機能はもちろん、既存顧客をセグメントして一斉メール配信ができる機能や、CRMに蓄積されたデータを分析する機能なども備わっています。

ツールを活用して顧客との関係を効率良く築ければ、アップセルやクロスセルの提案機会の創出につながるでしょう。

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まとめ

営業マネジメントとは、営業社員が営業組織の最終的な目標（KGI）を達成できるようにサポートすることです。営業マネジメントには、上流の戦略設計から目標管理、日々の行動管理、さらにはメンバーのモチベーション管理まで、さまざまな役割が求められます。

営業マネジメントを行うには、戦略設計力や組織マネジメント力など、重要なスキルがいくつもあります。営業組織に求められることは売上目標を達成することであり、そのためにはマネージャーが営業組織をけん引する力を持つことが重要です。スキルを磨く方法は研修や資格の取得、他企業との交流などさまざまです。本記事で紹介した方法を、ぜひご自身のスキルアップに生かしてください。

監修・インタビュー