営業研修とは？カリキュラムやおすすめ研修・得られるスキル

思ったように売上や利益が上がらない場面で、「営業力を強化させたい」といった悩みは企業の規模にかかわらず多くの企業で抱えられる課題です。

自社の営業組織を強化する解決策の1つが営業研修です。営業研修は、営業パーソンのスキル向上だけでなく、営業組織全体の強化につながるため、非常に効果的な施策と言えます。

この記事では、営業研修を実施する目的やおすすめの営業研修プログラム、営業研修を成功させるポイントや人材育成について解説します。

営業研修とは

営業研修とは、営業で成果を出すために必要なマインドセットや、スキルなどを身につけることを目指す研修です。営業研修にもいくつか種類があります。営業経験の浅い社員向けに、基本的な考え方や知識を教える研修もあれば、ベテラン社員向けに、トラブル対処能力の向上や案件獲得戦略について教えるものもあります。

詳しくは後述しますが、例えば以下のような内容も研修で学ぶことができます。

• • 商談や受注につなげるための、顧客との関係構築
  • 顧客のニーズを引き出し、課題を顕在化する方法
  • 説得力のある提案や資料作成に必要なロジカルシンキング
  • 営業戦略の立案に必要なデータ収集と分析
  • 受注率を高めるプレゼンテーション

研修は一回受けただけで満足して終わってしまうケースが少なくありません。しかし、営業研修は定期的に実施することが大切です。繰り返し研修を受講してもらうことで、各担当者の性格や対人能力などの影響を大きく受ける営業活動においても、安定的な成果を出しやすくなります。

ここからは、営業研修の目的とその必要性について、より具体的に見ていきましょう。

営業研修の目的と必要性

営業研修を行う目的は、組織全体の「営業力の強化」にあります。営業力と聞くと、コミュニケーション力や足を動かすというキーワードが連想されがちです。しかし営業にとって本当に重要なのは、商品やサービスに対しコストに見合った「価値」があると顧客に感じてもらうことです。

近年、商品やサービスのコモディティ化が進んでおり、それだけでの差別化は難しくなっています。顧客がどんな課題を抱え、それを解決するために商品やサービスがどう役立てられるかまで想像し提案することが、営業に求められています。

営業研修の目的は、営業全体の「価値提供力」を高めることだと言えるでしょう。

従来の営業スタイルは、個人の営業パーソンのスキルに依存する傾向がありました。顧客の新規開拓から、商品やサービス提案のために何度も客先を訪問し、受注やその後サポートまでの一連の営業プロセスを一人の営業パーソンが担当していました。

高度なスキルや背景理解が必要な業務は、経験の少ない社員が関わりにくく、属人化しやすい傾向があります。しかし業務を属人化させてしまうと、組織全体のスキルアップが見込めません。

企業として営業力を強化し営業の価値提供力を高めるためには、一部のメンバーだけでなく組織全体の営業力を底上げする必要があるのです。

営業研修など、営業活動について体系的に学ぶ機会を設けることで、チームのスキルや営業プロセスの標準化が期待できます。

営業研修で身につけるべき5つのスキル

組織の営業力強化や、営業を通じた価値提供を高めるためには、営業パーソンの育成が不可欠です。本章では、営業パーソンが研修を通じて身につけるべきスキルについて解説します。

顧客との信頼関係構築力

営業パーソンが成果をあげるためには、顧客との関係づくりが最重要です。

HubSpot Japan株式会社の調査によると、ビジネスシーンにおいて、どのような印象を持つ会社のサービスや商品を購入したいか、という問いに対し、一番多かった回答は「信頼できる（41.7%）」ことでした。

さらに同調査によると、企業に対する信頼につながる要素として、以下の要素が上位に挙げられました。

営業パーソンとの関係性が、企業への信頼、さらにはサービスや商品の購買へと大きく影響をおよぼしているのです。

営業研修では、顧客との信頼関係を構築する方法を座学やロールプレイングを通して身につけていきます。

顧客ニーズの把握力

商談に臨む顧客は、さまざまな課題や要望を抱えていますが、必ずしもすべて明らかな状態とは限りません。なかには、顧客自身でさえ気づいていない潜在的なニーズが隠れている場合もあります。

営業活動というと、商品やサービスの提案を伝えたり話したりすることに意識が向きがちですが、顧客ニーズを把握するには、顧客の声に耳を傾けることが最重要です。

とはいえただ聞くだけでは、課題解決につながりません。以下の取り組みによって、顧客のニーズを具体化することができるでしょう。

• • 質問で要望を掘り下げていき、課題の本質を見きわめる
  • 会話内容に加え、表情や声のトーンの変化から相手の特性を読み取る
  • 聞き出した情報をさまざまな角度から分析し、真のニーズを言語化する
  • 時には課題解決の方向性を根拠とあわせて示す

営業研修では、顧客の隠れたニーズを把握する方法を、ヒアリングの演習や仮説立案・課題構築の練習を通じて身につけていきます。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングは、営業活動を効率的・効果的に進めるうえで重要な役目を果たすスキルです。

物事を論理的に捉える力が高ければ、顧客へのプレゼンテーションや商談において大切な情報をわかりやすく伝えられます。また、顧客にヒアリングを進める中で、相手の課題やニーズを構造的・階層的に整理し理解できるようになります。それにより、顧客に対して最適な解決策をスピーディーに提案できるようになるでしょう。

重要な情報をしっかりと相手に理解してもらい、迅速な意思決定ができるように導くことで、受注率の向上が期待できます。

営業研修では、情報を整理して顧客課題の仮説を立てる方法や、得られた情報を論理的に組み立て適切な提案をする方法について学べます。

データ収集・分析スキル

営業活動においても他の職種と同様に、データ収集・分析は必要不可欠です。例えば、過去に商談化率の高かった顧客の特徴や、どのような提案内容が受注に繋がったのかなど、活動で得た情報をさまざまな切り口から分析することにより、自社の顧客にもっとも適したアクションの策定ができるようになります。その結果、成約率の向上が見込まれるでしょう。

一例として、以下のようなフレームワークを用いた分析手法を学べる営業研修もあります。

• • 市場全体のトレンドを把握する「動向分析」
  • 顧客心理を分析する「AIDMAモデル」
  • 自社製品のポジションを明確にする「STP分析」
  • 顧客のニーズを掘り起こす「SPIN分析」

これらの分析手法について学習することで、市場の動向にキャッチアップしていく力や、スムーズに商談成約へと導くスキルを身につけます。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルは、時間の制約があるなかで顧客に響く提案をするために役立ちます。商談中のプレゼンを通して、どれだけ商品・サービスの効果や利点を理解してもらい、魅力を感じてもらえるかが、受注率を大きく左右します。

営業研修では、自社の商品やサービスによって顧客の課題を解決する方法や、競合他社との違いなどを整然と伝える方法について学びます。また、プレゼン内容に対して否定的な反応を示す顧客への対処法などについても学習します。

【テーマ別】おすすめの営業研修プログラム・カリキュラム

営業力を強化するための研修プログラムには、どのようなものがあるのでしょうか。パーソルグループで実施しているプログラムを例に、営業研修の内容を解説します。

営業基礎研修

商談の基本セオリーを学びながら、お客さまのニーズヒアリングや商品・サービスをお客さまに魅力的に伝える方法について学びます。実際の営業場面を想定したロールプレイングを交えることで、顧客との関係構築に役立つ雑談力や対面・オンラインでの面談手法についても実践的に身につけていきます。

新入社員、入社1～2年目の若手営業担当、はじめて営業担当になる方におすすめの研修です。

目的	応答練習やロールプレイングを通して商談の基本セオリーを実践的に身につける
カリキュラム例	１.お客さま志向の営業とは ２.会社における営業の役割と仕事の流れ ３.差別化戦略ー自社を際立たせる戦略 　・対面での面談 　・オンライン面談 4.営業の基本スキル 　・お客さまとの関係をつくる雑談力 　・ニーズヒアリングのスキル 　・ニーズを満たす商品知識の整理法 　・商品説明のスキル 5.アクションプラン作成 ※ディスカッションやロールプレイを実施

顧客価値創出研修

社内外を取り巻く環境変化の激しいVUCA時代。本質的な課題は何か、課題解決のために何をすべきか、不透明な顧客も少なくありません。近年の市場では、顧客の抱える潜在的なニーズを導き出し、解決策を提示することが営業パーソンには求められています。

本研修では、顧客の課題解決に向けた営業パーソンの仮説立案方法や課題把握方法について学び、顧客の課題達成のパートナーとなる営業パーソンを育成します。

売上に伸び悩む4年目以上の若手〜中堅営業担当におすすめです。

目的	顧客課題を顕在化させ、課題解決への仮説を立案できるスキルを身につける
カリキュラム例	【プログラム1：仮説立案編】 1．お客さま情報を整理する 2．お客さまの課題の仮説を立てる 3．お客さまの課題を検証する 4．アクションプラン 【プログラム2：課題構造化編】 1．プログラム1「仮説立案編」アクションプランの実践結果の共有 2．課題の全体像を捉える 3．対話し重要課題を合意する 4．アクションプラン

面談・商談スキル強化研修

営業は面談のアポイントを取るところから始まります。面談スキルは、営業パーソンにとって欠かせない重要なスキルです。研修では、顧客とのアポイントの取得方法から、面談時における注意点を学びます。

目的	面談に必要な傾聴力、ニーズ把握能力、対応力といった内容を体系的に学びに見つける
カリキュラム例	１．面談の始めの雰囲気づくりから、お客様さまの無関心を克服するスキルを学ぶ      ・コラボレーションテクニック(傾聴) 　・オープン 　・ディスカバー(質問) 　・無関心の克服 　・サティスファイ(説得) ２.否定的な反応への対応と、次の実施事項を約束して面談を締めくくるスキルを学ぶ 　      ・お客さまの心配事の解消（不審・誤解・不満）

交渉スキル研修

交渉スキル研修では、自社の利益を守りつつも、顧客に納得してもらう交渉術を身につけます。近年、物価や人件費の高騰を受けて顧客のコスト意識もますます高くなっています。そのため顧客は安さに意識が向きがちですが、販売側は利益を追求しなければなりません。交渉スキル研修では、こうした状況下であっても、双方にとって納得のいく形で契約を進める「関係構築型」交渉の習得を目指します。

テキスト学習やビデオ学習、ディスカッション、チーム演習、ロールプレイといった多くの学習技法を組み合わせて行う研修のため、学んだ内容を実地で活かしやすいでしょう。

目的	顧客とセールスの双方が満足できる交渉スキルを学ぶ
カリキュラム例	（1）イントロダクション （2）準備:交渉開始前の確認 （3）準備:交渉シナリオの立案 　・現状の整理 　・交渉シナリオ立案の手順 （4）交渉面談の実施 　・交渉面談のスキルステップ （5）交渉シナリオ検討会

プレゼンテーション力強化研修

営業活動において、最も必要とされると言ってもよいのがプレゼンテーション能力です。新型コロナウイルスの影響により、近年はオンラインでの商談が増加していますが、オンライン上の商談は要件を伝えるのみになりがちです。商談の間口を広げるためには、プレゼンテーションの方法を工夫したり、論理的に内容を組み立てたりする必要があります。

目的	課題改善に向けた提案をし、意思決定を勝ち取れる論理的なプレゼンテーション技術を習得する
カリキュラム例	１.分析      ・承認内容の設定 　・話題の選択 　・出席者ニーズの分析 　・提案項目の選定 ２.組み立て 　・内容の組み立て ３.ブラッシュアップ      ・出席者態度の分析      ・ビジュアル・エイドの作成 ４．発表      ・出席者とのコミュニケーション      ・リハーサル      ・発表の実演

資料作成力強化研修

説得力のあるプレゼンテーションを実施するには、営業は提案資料を使って迅速な情報伝達や意思決定を促す必要があります。そのために言語情報や数値情報を視覚的な表現に加工する「情報のビジュアル化」が重要となります。

資料作成力を強化する研修では、情報の受け手の注意や関心を引き付ける資料作成技術を学びます。

目的	情報のビジュアル化技術を習得し、伝えたい情報を記憶に残りやすい表現で提供できるようになる
カリキュラム例	１.ドキュメントの視覚化      ◇ドキュメントの作成ステップ 　・ページ数の設定方法 　・ストーリーの組み立て方 ２.レイアウト 　・本文フォームを作成 ３.カラー化      ・カラー化の基本手順とポイント ４．グラフ化      ・適切なグラフの選択方法 　・数値情報を「読ませる」から「見せる」に変える方法 ５．チャート化      ・適切なチャートの選択方法      ・言語情報を「読ませる」から「見せる」に変える方法      ・チャート創造の基本手順

案件戦略研修

案件戦略研修は、質の高い計画の立て方や、営業プロセスを着実にこなすためのスキル習得を目指す研修です。

研修では、顧客の状況やニーズ・課題を捉える力を高めたり、意思決定のルートプロセスを短縮化する力を身につけたりするために必要な知識を学びます。それにより、「競合が多く自社の存在が薄い」「商品にあまり差を出せない」といった厳しい状況であっても、効率的により多くの案件を獲得できる力を身につけます。

目的	営業プロセスを高速化し、案件獲得数の増大を実現させるための6つの戦略を学ぶ
カリキュラム例	（1）戦略と戦術 （2）営業活動の6つの戦略 （3）お客さまの経営課題とニーズ （4）経営課題とニーズの喚起 （5）意思決定スタイル （6）阻害要因の対応 （7）戦略検討会の実施

営業マネジメント力強化研修

管理職の営業マネジメントは、単なる売上の数値管理というだけではなく、自部門のめざす方向性や実現したいビジョンを明確にし、達成させるプロセスを管理・リードする力が求められます。

営業マネジメント研修は、実践的な戦略を立て実行推進する人材を育成する、管理職向けの研修です。パーソルグループの研修では、以下の4ステップのプログラムを通じて、営業マネジメント力を強化します。

1. 1. 1. ビジョン創出
      2. 戦略マネジメント
      3. 方針浸透とコミットメント
      4. パフォーマンスマネジメント

目的	営業マネージャーとして必要なマーケティング手法と営業チームのマネジメント方法を身につける
カリキュラム例	１．ビジョン創出 　・部門運営における基本姿勢 　・自社、上位組織の方向性の把握 　・自部門の方向性を探る 　・部門ビジョンを創出する 　・部門ビジョン確立に向けての共振 　・ロールプレイ 　 ２.戦略マネジメント 　・戦略的思考の基本 　・部門戦略の構築 　・実施計画の策定 　・ロールプレイ ３.方針浸透とコミットメント 　・コミットメントとは 　・マネジャーのコミットメント 　・部門展開の方針 　・コミットメントを引き出すコミュニケーション 4.パフォーマンスマネジメント 　・パフォーマンスマネジメントの基本 　・パフォーマンスマネジメントの実践

営業研修を成功させるためのポイント

研修は外部へ委託することが一般的ですが、事前準備として以下にあげる項目をしっかりと準備しておきましょう。事前に研修を受講する目的とゴールを設定しておくことで、適切な研修プログラムの選定につながり、実務に活かせる研修の実現につながります。

1．現状の営業チームの課題特定

最初に、営業組織における現状課題の特定からスタートします。営業チーム内で、日頃から課題に感じていることをリスト化しておきます。また、客観的な意見を求めるために、普段から連携している他部門の意見を取り入れることもアイデアの一つです。

自社部門の短所は、なかなか見つけられない場合もあるため、客観的な意見を取り入れるようにしましょう。

2．研修を実施する目的とゴールの設定

外部へ研修を委託する際、研修の実施目的と最終的にどうなりたいのか、どうなれば研修が成功したといえるのか、営業メンバー個人やチームとしてのゴールを設定しておきましょう。

たとえば現場の営業パーソンのスキルを磨くのか、営業マネジメント層のスキルアップを目指すのかだけでも、研修内容は大きく異なります。最適な研修プログラムを選定するためにも、研修を通じて実現したい姿を明確にしましょう。

3．研修委託先の選定

解決すべき課題の特定や研修のゴールが設定できたら、それらの実現方法を検討します。

目的に沿った研修を実行するためにも、研修実績を持つ企業へのアウトソース（外部委託）を検討してみましょう。

アウトソース先の選定には、注意するポイントがいくつかあります。

1. 1. • • 講師は営業で成果をあげてきた人材か
        • 講師の得意分野と自社が受けたいプログラムはマッチしているか
        • 体系的かつ実践的なカリキュラムか
        • 研修プログラムを自社にあった内容にカスタマイズできるか
        • 費用や実施期間は適切か

特に、担当講師の営業実績はもっとも重要です。中には営業経験のない方が研修や説明スキルが高いという理由で講師をしているケースもあります。しかし、それでは説得力がなく受講者も納得感がありません。組織の課題解決につながらないことは明白でしょう。

したがって、アウトソース先の選定は、しっかりと成果のある講師が担当することを必須事項とすべきです。

4．研修の実施と振り返り

研修を実施したあとは、あわせて振り返りも行いましょう。受講者の理解度を確認することはもちろん、当初に設定した研修のゴールを達成できたかどうかの確認にも活用できます。

研修は一度開催して終わり、ではありません。PDCAサイクルを回し、より良い研修内容へとブラッシュアップしていきましょう。

営業の人材育成のポイント

営業組織の課題に「営業の人材育成」を挙げる企業は非常に多いです。こうした課題解決のために営業研修を検討する企業が多いですが、研修はあくまでも営業組織を強化するための手段です。ここでは、強い営業組織を作るために効果的な人材育成のポイントを紹介します。

チームのスキル・プロセスの標準化

従来の営業スタイルは、個人の営業パーソンのスキルに依存する傾向がありました。しかしこうした営業の属人化は、モチベーションの低下や顧客への価値提供のブレが生じる原因になります。

一部の優秀なメンバーだけでなく、チームの成功した体験やプロセスを共有することで、組織全体の「価値提供力」を底上げできます。

営業業務をマニュアル化したり、外部のノウハウやリソースを活用して営業研修を実施したりすることで、営業全員が一定以上のスキルを獲得している状態を作り上げましょう。

適切な評価基準・評価制度の策定

HubSpot Japan株式会社の調査によると、営業組織における社員教育やマネジメント面の課題として、従業員のモチベーション維持（45.2%）との回答が最多であることが明らかになりました。

モチベーション向上の一つの策として、適切な評価の実施は効果的です。事前に「何を評価するのか」を周知するとともに、評価制度を基準とした具体的な目標設定を行えば、納得感のある評価がなされるでしょう。

営業部門の評価においては、売上の数値だけで営業パーソンを評価するのではなく、提案やアフターフォローの内容など、活動そのものにフォーカスを当てた評価制度を策定しましょう。

また、売上以外に活動を評価しようとすると、どうしても定性的なものになりがちです。優秀な営業パーソンのモチベーションを下げないためにも、明確な基準を設けましょう。

また、評価へのブレが起こらないよう、評価基準の策定とあわせて、評価者の育成も進めるようにしましょう。

チーム全体の営業力を強化するには

組織の営業力を強化するには、営業研修で個々の能力を高めるほか、営業組織の構造を整えることが重要です。組織全体の仕組みを整えることで、戦略的な営業活動が展開できるようになり、個人の営業力の強化にもつながります。

営業の仕組みを整える一つの手法として、SFAツールやCRMツールといったITツールの活用が効果的です。膨大な顧客情報や案件情報を一か所で管理することで、営業担当とマーケティング担当の連携がスムーズとなり、効率的な営業活動が叶います。

あわせて営業マネジメントへの取り組みも重要です。組織が一丸となって営業活動に臨むには、獲得すべきターゲット顧客を定義した営業戦略の共有が欠かせません。組織目標から逆算してチーム目標、個人目標を定めていき、一人ひとりが果たす役割を明確にすることで、生産性の高い営業チームに成長できます。

営業力が高い組織にはいくつかの特徴があります。自社の営業部門の状況を想起し、これらに当てはまっているかどうか確認すれば、自ずと強化すべき部分も見えてくるでしょう。

• • 営業プロセスが可視化されている
  • 新規開拓の成功率が高い
  • 組織一丸となって顧客との関係構築ができている
  • 営業活動に無駄がなく、生産性が高い

パーソルグループが行う営業力強化支援

パーソルグループは営業力強化の分野では30年以上の実績があります。昨今の課題である「営業の標準化」だけでなく、「営業パーソンのスキルアップ」「営業機会の創出」「営業戦略の立案」「顧客との関係構築」「SFAコンサルティング」など、さまざまな営業テーマで成果を上げています。

人・仕組み・プロセス・戦略のすベてのアプローチを駆使して、営業課題の解決をお手伝いできるため、既存の営業研修を見直したい方、これから営業研修を検討される方はパーソルグループにご相談ください。

まとめ｜営業研修で組織全体の営業力を強化

営業力強化の取り組みは、目先の利益の向上や売上の最大化を図るだけでなく、自社の営業ノウハウを数年にわたって継続していくための重大な施策です。

営業研修は外部のノウハウを活用することで、強い組織づくりを実現することができます。自社に最適な研修内容を選択し、組織全体の営業力底上げを図りましょう。