営業研修とは|カリキュラム例や得られるスキル・おすすめ研修を紹介

思ったように売上や利益が上がらず、「組織の営業力を強化させたい」という課題を抱える企業は少なくありません。

自社の営業組織を強化するにあたって、解決策の一つとなるのが営業研修です。営業研修では、営業成績を向上させるために必要なマインドセットやスキルなどを身につけることを目指します。研修です。個人のスキルアップだけでなく、営業組織全体の強化にもつながるため、効果的な施策と言えるでしょう。

営業研修では、以下のような内容を学びます。

    • 商談や受注につなげるための、顧客との関係構築
    • 顧客のニーズを引き出し、課題を顕在化する方法
    • 説得力のある提案や資料作成に必要なロジカルシンキング
    • 営業戦略の立案に必要なデータ収集と分析
    • 受注率を高めるプレゼンテーション

この記事では、営業研修を実施する目的やおすすめの営業研修プログラム、営業研修を成功させるポイントや人材育成について解説します。

【お役立ち資料】営業パーソンの育成課題を解決に導く方法

企業を取り巻く環境が大きく変化するなか、真の顧客ニーズを引き出し、解決策を提示できる営業パーソンの育成が重要視されています。

・営業パーソンのスキルの底上げをしたい
・営業の場がオンライン化しても成果を出し続けるチームづくりをしたい


このような課題をもつ企業に向けて、パーソルグループでは【人材育成課題を解決する”社員研修”のススメ】というお役立ち資料を公開しています。計画的に人材の成長を促す方法から、パーソルグループが提供する研修プログラムまで掲載しています。

営業活動に課題を抱えている営業部門の方、管理職の方はぜひご覧ください。

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目次

【テーマ別】営業研修のプログラム・カリキュラム例

営業力を強化するための研修プログラムは多岐にわたります。一例として、パーソルグループでは、各企業や組織の課題に合わせた以下のようなプログラムを実施しています。

    • 営業基礎研修
    • 顧客価値創出研修
    • 面談スキル強化
    • 交渉スキル研修
    • プレゼンテーション力強化プログラム(SPP)
    • ビジネス文書作成力強化プログラム
    • 案件戦略研修
    • 営業マネジメント研修

それぞれの研修の特徴について、簡単にご紹介します。

営業基礎研修

営業基礎研修では、商談の基本セオリーを踏まえて、顧客のニーズをヒアリングしたり、商品やサービスの魅力を伝えたりする際のスキルを学びます。実際の商談を想定したロールプレイングを交えることで、顧客との関係構築に役立つ雑談力や対面・オンラインそれぞれの対応についても実践的に習得します。

営業基礎研修は、特に新入社員、入社1~2年目の若手営業担当、営業未経験者におすすめの研修です。

目的 応答練習やロールプレイングを通して商談の基本セオリーを実践的に身につける
カリキュラム例 1.お客さま志向の営業とは
2.会社における営業の役割と仕事の流れ
3.差別化戦略ー自社を際立たせる戦略
4.営業の基本スキル
 ・お客さまとの関係をつくる雑談力
 ・ニーズヒアリングのスキル
 ・ニーズを満たす商品知識の整理法
 ・商品説明のスキル
5.アクションプラン作成 ※ディスカッションやロールプレイを実施
【出典】株式会社パーソル総合研究所「営業基礎研修

顧客価値創出研修

企業を取り巻く環境の変化の激しく、見通しの立ちにくいVUCA時代においては、顧客の抱える課題の本質を捉え、解決策を提示することが求められます。そのため、営業パーソンには顧客の潜在的なニーズまで導き出す能力が不可欠です。

顧客価値創出研修では、顧客の課題解決に向けた仮説の立案や課題の検証について学び、顧客の目標達成に貢献できる営業パーソンを育成します。

顧客価値創出研修は、特に売上に伸び悩む4年目以上の若手〜中堅営業担当におすすめです。

目的 顧客課題を顕在化させ、課題解決への仮説を立案できるスキルを身につける
カリキュラム例 【プログラム1:仮説立案編】
1.お客さま情報を整理する
2.お客さまの課題の仮説を立てる
3.お客さまの課題を検証する
4.アクションプラン
【プログラム2:課題構造化編】
1.プログラム1「仮説立案編」アクションプランの実践結果の共有
2.課題の全体像を捉える
3.対話し重要課題を合意する
4.アクションプラン
【参考】株式会社パーソル総合研究所「顧客価値創出研修

面談・商談スキル強化研修

一般的に、営業活動は顧客に対して面談のアポイントを取るところから始まります。面談は顧客との関係性を構築する大事な場面であり、面談スキルは営業パーソンにとって不可欠です。面談・商談スキル強化研修では、顧客とのアポイントの取り方から、面談時の注意点までを実践的に学びます。

目的 面談に必要な傾聴力、ニーズ把握能力、対応力といった内容を体系的に学びに見つける
カリキュラム例 1.面談の雰囲気づくりから、お客様さまの無関心を克服するスキルを学ぶ
2.否定的な反応への対応と、次の実施事項を約束して面談を締めくくるスキルを学ぶ
 ・お客さまの心配事の解消(不審・誤解・不満)
【参考】株式会社パーソル総合研究所「面談スキル強化

交渉スキル研修

交渉スキル研修では、自社の利益を守りつつも、顧客に納得してもらう交渉術を身につけます。近年、物価や原材料の高騰を受けて、多くの企業がコストに対して厳しい目を向けています。顧客によってはとにかく価格の安さを求めるケースもあるかもしれませんが、販売側はできるだけ利益を確保しなければなりません。

交渉スキル研修では、顧客からの値下げ交渉などがあった場合でも、双方にとって納得のいく形で契約を進める「関係構築型」交渉の習得を目指します。

テキスト学習やビデオ学習、ディスカッション、チーム演習、ロールプレイといった複数の学習形式を組み合わせて行う研修のため、スキルが定着しやすくなります。

目的 顧客とセールスの双方が満足できる交渉スキルを学ぶ
カリキュラム例 1.イントロダクション
2.準備:交渉開始前の確認
3.準備:交渉シナリオの立案
4.交渉面談の実施
5.交渉シナリオ検討会
【参考】株式会社パーソル総合研究所「交渉スキル研修

プレゼンテーション力強化研修

営業パーソンにとって、最も成果に直結するスキルと言えるのがプレゼンテーション能力です。近年はコロナ禍を機にオンラインでの商談も増えたため、伝わりやすいように論理的かつ魅力的なプレゼンテーションが必要になっています。

プレゼンテーション力強化研修では、顧客を納得させ、意思決定を後押しするためのスキル習得を目指します。

目的 課題改善に向けた提案をし、意思決定を勝ち取れる論理的なプレゼンテーション技術を習得する
カリキュラム例 1.分析
     ・承認内容の設定
 ・話題の選択
 ・出席者ニーズの分析
 ・提案項目の選定
2.組み立て
3.ブラッシュアップ
     ・出席者態度の分析
     ・ビジュアル・エイドの作成
4.発表
【参考】株式会社パーソル総合研究所「プレゼンテーション力強化プログラム(SPP)」

資料作成力強化研修

説得力のあるプレゼンテーションを実施するには、営業パーソンは提案資料を使ってスムーズな情報伝達を行う必要があります。そのためには伝えたい内容を視覚的に表現する「情報のビジュアル化」が重要です。

資料作成力強化研修では、情報の受け手の注意や関心を引き付けるストーリーの組み立て方やスライドの作り方を学びます。

目的 情報のビジュアル化技術を習得し、伝えたい情報を記憶に残りやすい表現で提供できるようになる
カリキュラム例 1.ドキュメントの視覚化
 ・ストーリーの組み立て方
2.レイアウト
3.カラー化
4.グラフ化
     ・適切なグラフの選択方法
 ・数値情報を「読ませる」から「見せる」に変える方法
5.チャート化
     ・適切なチャートの選択方法
     ・言語情報を「読ませる」から「見せる」に変える方法
【参考】株式会社パーソル総合研究所「ビジネス文書作成力強化プログラム

案件戦略研修

案件戦略研修は、営業プロセスを計画的に推進するスキルの習得を目指す研修です。

研修では、顧客のニーズや課題を正しく理解する力や、意思決定のリードタイムを短縮する力を身につけます。これによって競合他社との差別化が厳しい状況にあっても、成約数を伸ばせるようになります。

目的 営業プロセスを高速化し、案件獲得数の増大を実現させるための6つの戦略を学ぶ
カリキュラム例 1.戦略と戦術
2.営業活動の6つの戦略
3.お客さまの経営課題とニーズ
4.経営課題とニーズの喚起
5.意思決定スタイル
6.阻害要因の対応
7.戦略検討会の実施
【参考】株式会社パーソル総合研究所「案件戦略研修

営業マネジメント力強化研修

営業組織の管理職には、数字的な売上の管理だけではなく、部署のビジョンや方向性を明確に示してメンバーを目標達成に導く力が必要です。

営業マネジメント力強化研修では、戦略の立案から実行推進までを担える人材を育成すべく、4ステップのプログラムを通じて管理職のスキルアップを図ります。

目的 営業マネージャーとして必要なマーケティング手法と営業チームのマネジメント方法を身につける
カリキュラム例 1.ビジョン創出
 ・部門運営における基本姿勢
 ・自社、上位組織の方向性の把握
 ・自部門の方向性を探る
 ・部門ビジョンを創出する 
2.戦略マネジメント
 ・戦略的思考の基本
 ・部門戦略の構築
 ・実施計画の策定
3.方針浸透とコミットメント
 ・マネージャーのコミットメント
 ・部門展開の方針
 ・コミットメントを引き出すコミュニケーション
4.パフォーマンスマネジメント
 ・パフォーマンスマネジメントの基本、実践
【参考】株式会社パーソル総合研究所「営業マネジメント研修

貴社の課題にあわせて、最適な「営業研修」を導入してみませんか?

・営業研修を行いたいが、どう進めれば良いのかが分からない
・研修のプログラムを自社で作成できない
・どのような研修が自社に最適なのかが分からない

このような企業に向けて、パーソルグループではさまざまな目的や対象者にあわせた営業研修を提供しています。開催・実施にあたってお困りごとがあれば、お気軽にパーソルグループまでご相談ください。

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営業研修を実施する3つの方法

営業研修の目的によって、最適な実施方法は異なります。ここでは、営業研修を実施する方法を3つご紹介し、それぞれの特徴を解説します。

    • オフライン研修
    • オンライン研修(ライブ配信型・録画配信型)
    • e-ラーニング

オフライン研修

オフライン研修は、講師と受講者が会議室などに集まって開催する方法です。講師と受講者が対面でコミュニケーションを取ることができるため、ロールプレイングやグループディスカッションなどが実施しやすく、より実践的なスキルを身につけたい場合に適しています。例えば、商談の進め方やクライアントへのヒアリングを学ぶ内容においては、オフライン研修が効果的でしょう。

オンライン研修

オンライン研修は、インターネット上で開催されます。講師と受講者は、パソコンやスマートフォンなどの端末からインターネットに接続し、研修に参加します。受講者は会社や自宅など、どこからでも参加が可能です。

オンライン研修には、主に以下の2つの形式があります。

    • ライブ配信型
    • 録画配信型

ライブ配信型研修はリアルタイムで講義が行われ、受講者はその場で講師に質問したり他の受講者と意見を交換したりできます。受講者の理解度に合わせて進行できる点がメリットです。

一方の録画配信型の研修は、事前に録画された動画をオンラインで配信します。ライブ配信型のような双方向のコミュニケーションは難しいものの、好きな時間に研修を受けられ、内容を繰り返し学習できる点がメリットです。

e-ラーニング

eラーニングは、すでに用意してある動画コンテンツを活用する研修形式です。時間や場所に縛られずに学習でき、動画を倍速で再生したり、途中で止めたりすることもできるため、忙しい人でも短時間で効率的に学べます。

営業研修の目的と必要性

営業研修を行う目的は、組織全体の「営業力の強化」にあります。一般的に、営業力はコミュニケーション力に結び付けられがちです。もちろん営業パーソンにコミュニケーション力は欠かせませんが、より重要なのは商品やサービスの価値を顧客に理解してもらえるように働きかける能力です。

近年、商品やサービスのコモディティ化が進み、単なる機能や品質だけでは差別化が困難になりつつあります。商品やサービスそのものを売り込むのではなく、顧客の課題解決にどう役立つかを提示することが重要です。

つまり営業研修の目的は、営業組織全体の「価値提供力」を高めることだと言えるでしょう。

従来の営業組織においては、営業パーソン個人のスキルに依存する傾向がありました。顧客の新規開拓から、商談、受注、アフターフォローまでの一連の営業プロセスを一人に任せるケースが多く、個人の経験や勘によって進行しがちだったためです。しかし経験や勘によって業務を属人化させてしまうと、組織全体のスキルアップは見込めません。

組織単位で営業力を強化し顧客への価値提供力を高めるには、個人のスキルアップだけでなく、組織全体の営業力を底上げする必要があるのです。

研修の実施によって営業活動を体系的に学ぶ機会を設けることで、組織における営業プロセスの標準化が期待できます。

【お役立ち資料】課題にあわせた最適な社員研修とは?

階層別・課題別で体系的に研修を実施することで、人材・組織の成長につながります。数々の企業で導入実績をもつパーソルグループがご提供する、課題ごとに最適な研修プログラムをご案内します。

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営業研修で身につけるべき5つのスキル

営業研修で習得できるスキルは多岐にわたりますが、特に業績アップに直結する以下の5つのスキルを身につけることが肝心です。ここでは、それぞれのスキルについて詳しく解説します。

顧客との信頼関係構築力

営業パーソンが成果をあげるうえで最も重要なのが、顧客との関係づくりです。

HubSpot Japanの調査によると、「ビジネスシーンにおいて、どのような印象を持つ会社のサービスや商品を購入したいか」という設問に対し、最も多かったのは「信頼できる(41.7%)」という回答でした。

さらに同調査によると、企業に対する信頼につながる要素として、以下の3つが上位に挙がっています。

【出典】HubSpot Japan株式会社「日本の営業に関する意識・実態調査2023」を元に作成

営業パーソンとの関係性が、企業への信頼、さらには商品やサービスの購買へと大きく影響をおよぼしているのです。

営業研修では、顧客との信頼関係を構築する実践的な方法を座学やロールプレイングを通して身につけます。

顧客ニーズの把握力

顧客の課題や要望は、必ずしも顕在化しているとは限りません。顧客自身でさえ気づいていない潜在的なニーズが隠れているケースも多くあります。

商談の場では商品やサービスについて詳しく伝えることに注力してしまいがちですが、まずは顧客の声に傾聴し、ニーズを捉えることが最重要です。

とはいえ、ただ顧客の声を聞くだけでは、課題解決につながりません。以下のような取り組みによって、顧客のニーズの具体化を図りましょう。

    • 質問で要望を掘り下げていき、課題の本質を見きわめる
    • 会話内容に加え、表情や声のトーンの変化から相手の特性を読み取る
    • 聞き出した情報をさまざまな角度から分析し、真のニーズを言語化する
    • 時には課題解決の方向性を根拠とあわせて示す

営業研修では、顧客の隠れたニーズを把握する方法を、ヒアリングや仮説立案の演習を通じて身につけます。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングは、効果的な営業活動を推進するうえで必要不可欠なスキルです。

物事を論理的に思考できる力が高ければ、商談時の顧客へのプレゼンテーションにおいて大切な情報をわかりやすく伝えられます。また、顧客にヒアリングするなかで、課題やニーズを構造的・階層的に整理し理解できるため、顧客にとって最適な解決策を提案できるようになるでしょう。顧客が迅速に意思決定できるように導くことで、受注率の向上が期待できます。

営業研修では、得られた情報から顧客の課題を仮説立てる方法や、提案内容を論理的に組み立てる方法を学べます。

データ収集・分析スキル

近年はビジネスにおけるデータ活用が進んでいますが、営業活動においてもデータ収集・分析は欠かせません。例えば、過去に商談化率の高かった顧客の特徴や、受注につながった提案内容など営業活動から得られた情報をさまざまな切り口から分析することにより、自社の顧客に最適なアクションを策定できるようになります。結果的に、営業活動の効率化や成約率の向上が見込まれるでしょう。

営業研修では、以下のようなフレームワークを用いた分析手法を学べるプログラムもあります。

    • 市場全体のトレンドを把握する「動向分析」
    • 顧客心理を分析する「AIDMAモデル」
    • 自社製品のポジションを明確にする「STP分析」
    • 顧客のニーズを掘り起こす「SPIN分析」

これらの分析手法を習得することで、市場の動向をキャッチアップする力や、スムーズに商談成約へと導くスキルを身につけます。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルは、時間の制約があるなかで顧客に響く提案をするうえで役立ちます。商談中のプレゼンを通して、どれだけ商品・サービスの効果や利点を理解してもらい、魅力を感じてもらえるかが、受注率を大きく左右します。

営業研修では、自社の商品やサービスによって顧客の課題を解決する方法や、競合他社との違いを明確に伝える方法について学びます。また、プレゼン内容に対して否定的な反応を示された場合の対処法など、実践的なケーススタディも行います。

営業研修を成功させるための4つのポイント

一般的に研修は専門会社に外部委託するケースが多いと言えますが、研修を成功させるには社内の事前準備が肝心です。あらかじめ研修の目的とゴールを設定しておくことで、適切な研修プログラム選びと研修効果の最大化につながります。

1.現状の営業チームの課題特定

最初に、営業組織における現状課題の特定からスタートします。営業チーム内で、日頃から課題に感じていることをリストアップしましょう。また、客観的な意見を取り入れるために、連携することの多い他部門にヒアリングするのもアイデアの一つです。自部門の短所や課題は見えづらいケースもあるため、多角的に自部門を評価する機会を得ることをおすすめします。

2.研修を実施する目的とゴールの設定

外部の専門会社へ研修を委託する際、研修の実施目的とゴールを明確に伝えるようにしましょう。具体的には、どのような状態になれば研修が成功したと言えるのか、営業メンバー個人やチームとして目指す地点を決めることが大切です。

例えば、現場の営業パーソンの商談スキルを磨くのか、営業マネジメント層の意思決定力を高めるのかによって、研修内容は大きく異なります。最適な研修プログラムを選定するために、研修を通じて実現したい姿を具体化しましょう。

3.研修委託先の選定

解決すべき課題の特定や研修のゴールが設定できたら、どの専門会社に外部委託するかを検討しましょう。外部委託先の選定においては、以下のポイントに注意してください。

    1. 講師は営業で成果をあげてきた人材か
    2. 講師の得意分野と自社が受けたいプログラムはマッチしているか
    3. 体系的かつ実践的なカリキュラムか
    4. 研修プログラムを自社にあった内容にカスタマイズできるか
    5. 費用や実施期間は適切か

営業研修の場合、担当講師の営業パーソンとしての実績はもっとも重要です。なかには営業経験のない講師が、講師としての実績だけで担当しているケースもあります。しかし、それでは研修内容に説得力がなく、受講者にとって納得感がありません。

したがって、研修の外部委託先を選ぶ際は、必ず講師の実績を確認する必要があるでしょう。

4.研修の実施と振り返り

営業研修後は、必ず振り返りも行いましょう。受講者の理解度はもちろん、当初に設定した研修のゴールを達成できたかどうかの確認にも活用できます。

研修は「一度開催して終わり」ではありません。PDCAサイクルを回し、研修の効果をさらに高めていきましょう。

失敗しない研修プログラム選びを支援します

営業研修に限らず、研修はただ実施するだけでは意味がありません。研修後に営業パーソンが実務で実践できるように設計することが大切です。

30年・21,000社以上の人材開発実績をもつパーソルグループでは、1社1社にあわせた最適な研修プログラムをご提供します。営業研修に関するお困りごとは、ぜひパーソルグループにご相談ください。

営業研修について相談してみる

営業の人材育成で意識するべき2つのポイント

営業組織の課題として、「営業の人材育成」を挙げる企業は非常に多いと言えます。こうした課題解決のために営業研修を検討する企業は少なくありませんが、研修はあくまでも営業組織を強化するための手段です。ここでは、強い営業組織を作るために効果的な人材育成のポイントを紹介します。

チームのスキル・プロセスの標準化

従来の営業スタイルは、営業パーソン個人の経験や勘に依存する傾向があり、属人化のリスクをはらんでいました。営業活動の属人化は、個人のスキルによって営業成績に大きな差が生じてしまうことにより、組織全体のモチベーション低下や顧客への提供価値のばらつきを招きかねません。

一部の優秀なメンバーだけでなく、チームで成功体験やプロセスを共有することで、組織全体の実力を底上げできます。

営業プロセスをマニュアル化したり、外部のノウハウやリソースを活用して営業研修を実施したりすることで、チーム全員が一定水準以上のスキルを獲得できている状態を作り上げましょう。

【関連記事】営業プロセスとは?可視化の目的やステップ、ポイントを解説

適切な評価基準・評価制度の策定

HubSpot Japan株式会社の調査によると、営業組織における社員教育やマネジメント面の課題として、「従業員のモチベーション維持」という回答が最多(45.2%)であることが明らかになっています。

【出典】HubSpot Japan株式会社「日本の営業に関する意識・実態調査2022

モチベーション向上のための対策として効果的なのが、適切な評価の実施です。事前に「何を評価するのか」を周知するとともに、評価制度を基準とした具体的な目標設定を行えば、従業員の納得感を醸成できるでしょう。

営業部門の評価においては、売上の数値だけで営業パーソンを評価するのではなく、提案やアフターフォローの内容など、活動そのものにフォーカスを当てた評価制度を策定しましょう。

ただし活動自体を評価しようとすると、どうしても定性的になりがちです。営業成績が優秀な営業パーソンのモチベーションを下げないためにも、定量面と定性面のいずれも評価できる基準を設けましょう。また、評価者によって対応が大きく変わってしまわないように、評価基準の策定とあわせて、評価者の育成も進めてください。

【関連記事】人事評価制度とは?メリットや手法、導入・見直しのポイント

チーム全体の営業力を強化するには

組織の営業力を強化するには、営業研修で個々の能力を高めるほか、営業組織の構造を整えることが重要です。組織全体の仕組みを最適化することで、戦略的な営業活動が展開できるようになり、個人の営業力の向上にもつながります。

営業の仕組みを最適化する手法の一つとして、SFAツールやCRMツールといったITツールの活用が効果的です。膨大な顧客情報や案件情報を一元管理することで、営業部門とマーケティング部門の連携がスムーズになり、営業活動の効率化を図れます。

また、営業マネジメント強化への取り組みも重要です。組織が一丸となって営業活動に臨むには、獲得すべきターゲット顧客を定義した営業戦略の共有が欠かせません。組織目標から逆算してチーム目標、個人目標を定め、一人ひとりが果たす役割を明確にすることで、生産性の高い営業チームに成長できるはずです。

営業力が高い組織にはいくつかの特徴があります。自社の営業部門の状況を振り返り、これらに当てはまっているかどうかを確認すれば、自ずと強化すべき部分も見えてくるでしょう。

    • 営業プロセスが可視化されている
    • 新規開拓の成功率が高い
    • 組織一丸となって顧客との関係構築ができている
    • 営業活動に無駄がなく、生産性が高い

【関連記事】営業力強化とは|組織の営業力強化の効果的なポイントを紹介

パーソルグループが行う営業力強化支援

パーソル総合研究所では、30年以上にわたり、さまざまな企業の営業力強化をご支援しています。

昨今の課題である「営業の標準化」はもちろん、「営業パーソンのスキルアップ」「営業機会の創出」「営業戦略の立案」「顧客との関係構築」「SFAコンサルティング」など、さまざまなテーマで営業力の強化に貢献しています。


【出典】株式会社パーソル総合研究所「営業力強化

人・仕組み・プロセス・戦略のすベてのアプローチを駆使して、営業課題の解決をお手伝いできるため、既存の営業研修を見直したい企業、初めて営業研修を検討される企業は、お気軽にお問い合わせください。

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まとめ|営業研修で組織全体の営業力を強化

営業力強化の取り組みは、目先の利益向上や売上の最大化を図るだけでなく、自社の営業ノウハウを数年にわたって継続していくための重大な施策です。

営業研修は外部の専門会社が保有するノウハウを活用することで、強い組織づくりを実現することができます。自社に最適な研修内容を選択し、組織全体の営業力底上げを目指しましょう。

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