営業力強化とは｜組織の営業力強化の効果的なポイントを紹介

営業組織は、常に組織の数字を追い求めなければなりません。商品力さえあれば業績を伸ばすことが容易であった時代は終わり、付加価値や付加サービスがなければ商品やサービスが売れない時代を迎えています。

昨今では好業績の営業パーソンに依存せず、組織全体の営業力を底上げし、誰が営業しても同じ成果が得られるような営業組織への変革が求められています。

この記事では、営業生産性が高い組織の特徴を踏まえ、営業力を強化するポイントや有効な施策、活用すべき営業ツールについて解説します。

営業力強化とは

営業力とは、個人や組織の生産性を高めるための、特に「能力」「仕組み」「マネジメント」の3つの要素から成り立ち、商品開発や商品そのもの以外の部分を指します。

営業パーソンそれぞれに能力や個性があり、強みや弱みも違います。強みを伸ばし、弱みをカバーする「仕組み」も営業力であり、強い組織を構築していく「マネジメント」も欠かせません。組織の生産性向上に対して、これら3つの要素が機能している状態が「営業力が高い状態」であると言えます。

営業生産性が高い組織の特徴

営業力の強化を目指すうえで、営業力の高い組織とはどのような組織を指すのでしょうか。自社の営業組織と照らし合わせて把握することで、クリアすべき課題を整理しましょう。

営業プロセスが可視化されている

営業活動で得られた顧客の情報や効果的な営業手法が可視化されている状態です。組織内においてリアルタイムに営業情報が蓄積され、共有される仕組みが構築できていれば、トップセールスに依存せず、営業組織全体で高い営業生産性をあげることができます。

新規開拓の成功率が高い

新規開拓の成功率が高い営業組織は、自社目線のコミュニケーションではなく、常に顧客の目線に立ってヒアリングや提案が組織全体で実施しています。特に新規開拓は担当者頼みになりがちですが、マーケティングと連動した営業の勝ちパターンを構築することで、効率的に新規開拓ができる営業力の高い組織を構築できます。

組織一丸となって顧客との関係構築ができている

顧客の要望や期待に対応するだけではなく、顧客の期待を超えた価値提供や改善提案ができる営業チームになることが理想です。そのためには顧客情報管理は営業パーソンに依存するのではなく、営業ツールを活用し、ノウハウとして蓄積され組織内で共有されていることが重要です。

組織で顧客との関係構築ができていれば、取引拡大のポテンシャルがある顧客へのアプローチや、重点市場など課題となっている顧客へのアプローチなど組織で戦略的な営業活動が実現できます。

営業活動に無駄がなく、生産性が高い

営業活動における表面的な問題だけでなく、その裏にある根本原因を見抜き、改善活動を徹底してやり続けられる組織が営業力の高いチームと言えるでしょう。営業戦略が個人まで浸透しており、個々の営業パーソンが主体的に営業活動を実施できていることが重要です。

そのためには、営業戦略やSFA（セールス・フォース・オートメーション）などの仕組みの明確化、プロセスの浸透、営業活動のマネジメントが欠かせません。

営業組織の営業力を強化する7つのポイント

営業力の強化には「能力」「仕組み」「マネジメント」の3つの要素が、生産性が高い状態で機能する必要があります。営業組織において、どのような観点で機能させるべきなのでしょうか。

ここでは、営業戦略の明確化から組織風土の改善まで、押さえるべきポイントを7つご紹介します。

1．営業戦略、ターゲティングの明確化

効率的な営業活動を行うためには、チーム全員が向かう先を明確に定める必要があります。実行すべき営業戦略の明確化、つまり、獲得すべきターゲット顧客を定義します。

具体的な方法としては、5C分析（顧客、競合、自社、顧客の顧客、顧客の競合）を活用し、顧客や自社が置かれた環境などを分析し、リソースを重点的に投入すべきターゲットを定めていきます。

見込客を見極めるための基準を持つことで、営業活動が効率化し、生産性の向上につながります。

自社商品やサービスを売るための施策を考案することは重要ですが、最も重要なのは、自社が置かれた環境に最も適した商品やサービスを提供することです。自社だけでなく、競合の強み・弱みも深く理解することで、顧客のニーズに合った提案ができる営業組織を目指せます。

2．営業プロセスの標準化

営業プロセスの標準化とは、日々の営業活動を見える化し、誰が営業をしても同じような成果を得られる状態を指します。

組織目標の達成に、トップセールスの活躍が大きな要因となっている企業も多くあるでしょう。しかし、一部の営業パーソンに売上を依存している状態は望ましくありません。万が一トップセールスがいなくなると、会社として大きな損失を負ってしまいます。また、ノウハウが共有されないと人材育成も難しくなります。

組織として営業力を高めていくには、誰が行っても一定の効果を期待できるよう営業プロセスを標準化することが大切です。そのためにも、トップセールスがどのようにしてお客さまの期待に応えながら成果を出し続けているのか、顧客の期待に基づいた営業プロセスの整理、可視化から始めてみましょう。SFAを活用したマネジメントや、OJTを含めた営業教育、期待調査などに活用することができます。

3．営業マネジメント

営業プロセスの標準化を組織に浸透させるためには、活動状況や結果の評価・マネジメントが重要になります。

営業におけるマネジメントの第一歩は、一人ひとりに営業戦略やビジョン、達成に向けた営業プロセスやその重要性を浸透させることです。組織目標からメンバーの目標に落とし込み、一人ひとりがどのような役割を果たすべきかを明確にします。

日々の営業活動では、SFAなどの営業ツールを活用することで効率的にマネジメントできるようになります。SFAは、これまでブラックボックスだったセールスの営業活動の詳細が見える化できます。進捗の悪い案件は、マネージャーが逐一確認することで失注や顧客からのクレームなど、トラブルを未然に防げます。

加えて、営業会議では月次、週次の予算達成度合いをグラフ化してミーティングで活用できるため、メンバーは視覚的に進捗や課題を把握することが可能です。

SFAに蓄積された折衝記録や提案内容は、自社の営業活動の勝ちパターンのデータとなるため、若手や新入社員の教育ツールとしても活用できます。

4．営業パーソンのスキル向上

日々の営業活動をマネジメントしていくことで、一人ひとりの強み・弱みや、営業活動における課題が浮き彫りになります。組織の営業力を向上させるためにも、個のスキルを向上させることも重要です。

信頼関係の構築

重要顧客との信頼関係強化に向けて投入すべきリソースを明確にします。大切なのはその顧客にとって重要な活動にのみフォーカスし、顧客との信頼を早期に勝ち取ることです。営業プロセスを標準化できたとしても、そのプロセスを全て実施するのではスピーディーに顧客のニーズに答えることができません。重要なプロセスを仕組みに落とし込むことで、個人任せではなく営業組織として信頼関係を築くことができます。

ロジカルシンキング

営業活動を効率的に進めるためには、営業パーソンのロジカルシンキング能力が重要です。対顧客だけでなく、社内の報告書類やプレゼンテーションにも発揮されれば、より生産性の高い組織を作ることができます。

顧客から提示された課題を素早く捉え、論理的に組み立てるスキルは顧客の信頼関係を築く上でも重要な能力です。これまでにないアイデアや発想などの「考える力」は、競合にない独自の提案力を養うためには重要なファクターです。

データ収集・分析スキル

営業活動で得られた情報をさまざまな角度から分析することで、顧客に最もマッチしたアクションを絞り込み、成約率を高められます。

例えば、SFAに蓄積された案件情報を分析し、類似した過去の案件から営業プロセスを分析することで、勝ちパターンや成功法を見出すことができます。案件ごとで得られる情報と組み合わせて新しい提案を模索するなど、営業活動に活かすデータ分析のスキルを養いましょう。

プレゼンテーションスキル

限られた時間のなかで顧客ニーズを満たす提案を行うためにも、伝えるスキルが欠かせません。顧客の悩みや課題に対し、自社の商品やサービスで「どのように解決するのか」「競合他社と比べて何が優れているのか」などを分かりやすく伝え、相手の意思決定や行動を促すスキルを磨きます。

タスクマネジメント

効率的な営業活動を行うために重要度の高いタスクの取捨選択が求められます。例えば売上への貢献度が低い活動は優先度を下げるなど、リソースの選択と集中を行います。

営業パーソンの仕事は、顧客との商談だけでなく、メーカーや協力会社との連絡や他部署とのミーティング、提案書や日報作成などの事務作業と、幅広い業務をこなさなくてはなりません。営業パーソンしかできない業務以外は、アシスタントへ依頼するなど業務の効率化を図り、重要な営業活動に注力するためのタスクマネジメントを行いましょう。

ソリューション提案力

顧客のニーズに応えるためには、自社の商品やサービスの魅力を伝えるだけでは実現できません。顧客の真の課題を適切に捉え、その課題解決につながるためのソリューション営業が求められます。

とはいえ、信頼関係を築くまでは、顧客も本当に困っていることを簡単には教えてはくれないでしょう。顧客自身が気付いていないケースも考えられます。顧客の潜在ニーズを引き出すためには、ヒアリング能力とこれまで得ている情報から考察する論理的思考力や発想力が必要です。

5．組織風土の改善

一般的な問題解決の流れは、目標設定を行い、現状とのギャップを認識することでその差を埋めていくことです。営業活動においても、営業戦略とそのプロセスを定めマネジメントしていくことが求められます。

しかし、営業組織を構成するものが人である以上、うまくいかないこともあるのが現実です。弱みはなかなか改善できないから「弱み」なのであり、モチベーションややる気といった要素も影響します。

組織として目指すべき方向性さえ明確になれば、営業パーソン一人ひとりの強み、弱みについて組織内で共通認識を持ち、一人ひとりの可能性を引き出すアプローチを実行することが大切です。

そのためにも、無理に弱みをなくそうとするのではなく、「強みを伸ばして、弱みをカバーする」という考え方を持ちましょう。

強みは引き出しやすく、伸ばしやすい特徴があります。強みと弱みを特定したのち、強みを引き出して弱みをカバーするというアプローチが、組織風土改善の最も良いアプローチと言えるでしょう。

6．ITツールの活用

限られた営業メンバーで生産性を維持・上げる向上させるためには、ITツールの活用が欠かせません。市場の停滞・縮小によって従来の「属人的な営業スタイル」が難しくなっています。

ITツールを活用し、蓄積された顧客情報や案件情報を分析することで営業の勝ちパターンや成功法を確立できるほか、新人や若手のトレーニングにも活用できます。

営業支援で用いられる、代表的な3つのITツールを紹介します。

SFAツール

SFA（Sales Force Automation）は営業活動に欠かせない顧客情報や案件管理を行う営業支援ツールです。顧客情報だけでなく予算管理や商談の進捗管理、見積作成や営業日報作成など、営業活動の効率化に有効です。

これまで、属人的になりがちだった顧客情報を全て社内で共有できるため、営業担当者の病気による急な欠勤や退職が発生しても、SFAを閲覧することで他の営業メンバーが顧客対応をできるようになります。

CRMツール

CRM（Customer Relationship Management）は顧客関係管理と訳され、顧客との良好な関係構築を目的とした考え方やツールを指します。顧客情報を一元管理でき、顧客の行動パターンや興味関心を定量的に見出すことができます。

SFAとの共通点が多いですが、CRMは既存顧客とのコミュニケーションをメインとしています。

ナレッジマネジメントツール

社員一人ひとりが所有している知識やノウハウ、スキルなどを組織全体で共有し、営業生産性や顧客提供価値を高めるためのツールです。個人に依存することなくチーム内で効率的に共有できます。

例えば、ベテラン社員のノウハウを共有し、社員全体のスキルアップや生産性の向上を図れるようになります。ヘルプデスク機能やメッセージ、チャット機能もあるため、社員同士で業務上の悩みについて相談し合うこともできます。

7． アウトソーシングの活用

アウトソーシング（BPO）とは、自社の営業活動の一部もしくはすべてを外部に委託するサービスです。営業でアウトソーシングできる業務は主に2種類あります。

• • 営業代行：営業活動の代行
  • 営業事務の代行：見積作成、契約書管理、発注・納品対応、請求書処理

アウトソーシングを活用することで、営業経験を有したスタッフを、必要な時に必要なリソース分確保することが可能になります。

また、多くのアウトソーシング企業は、高い営業スキルや専門的なノウハウを有しています。顧客の新規開拓・アポイント・クロージング・提案資料作成・顧客リスト作成など、さまざまな業務ノウハウを学ぶことで、営業組織全体のスキルアップにもつながります。

まとめ｜強い営業組織づくりは、営業力の強化から

営業力が高い組織とは、営業活動における能力・仕組み・マネジメントが生産性の高い状態で機能している組織を指します。そのためには、営業組織が目指すべき道筋として営業戦略やターゲットを明確化し、プロセスの標準化と適切なマネジメントが大切です。また、営業パーソン一人ひとりのスキル向上や組織風土の改善も欠かせません。

自社の営業組織の課題を整理し、営業力を高める施策に取り組んでみましょう。

インタビュー・監修

よくあるご質問

Q.組織の営業力を強化するポイントは？

A.組織の営業力を強化するには、チーム全体の業務整理からはじめると良いでしょう。営業アシスタントに分担する、不要な業務を取り除くなど、効率的に進める方法を検討します。

業務整理の具体的な手順や営業マネジメントの方法は、ガイドブックでまとめて紹介しています。ガイドブックは以下リンクよりどなたでも無料でダウンロードいただけます。

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Q.営業力が高い組織にはどのような特徴がありますか？

A.営業力が高い組織には、以下の特徴があります。

・営業代行：営業活動の代行
・営業事務の代行：見積作成、契約書管理、発注・納品対応、請求書処理

>>営業生産性が高い組織の特徴