営業力強化とは｜7つのポイントや研修プログラム例を解説

あらゆる市場が成熟し、商品の価値がコモディティ化している現代においては、どんなに優れた商品であっても必ず売れるとは言い切れません。このような状況で企業が業績を伸ばすには、商品力だけに依存した従来の営業活動から脱却し、付加価値をアピールすることで顧客の購買意欲を高める必要があります。つまり、企業の商品力だけでなく「営業力」も問われていると言えるでしょう。

同時に、企業の持続的な成長を支える、強い営業組織を構築することも非常に重要です。

この記事では、営業力の高い組織の特徴を踏まえ、営業力を強化するポイントや有効な施策、活用すべき営業ツールについて解説します。

営業力とは

営業力とは、顧客との商談設定から受注獲得までに導く能力のことを指します。営業パーソン個人の営業力が必要なのは言うまでもありませんが、組織としても営業力を強化しなければ安定した売上の基盤は築けません。ここでは、個人と組織に求められる営業力について、それぞれ解説します。

個人としての営業力

営業パーソンは、見込み顧客にアプローチして商談を設定し、課題やニーズを引き出しながら適切な商品を提案して受注を達成するという一連の営業プロセスを担います。このプロセスにおいて必要な営業力には、顧客との信頼関係の構築力やプレゼンテーションスキル、ロジカルシンキング、データ収集・分析能力などが挙げられるでしょう。営業パーソン一人ひとりがこれらの能力を十分に備えていることが、組織の営業活動の大前提となります。

組織としての営業力

一方で個人の営業力だけに頼っている組織は、営業成績の優れたトップセールスが異動や退職をした場合に大きく業績を落としかねません。そのため、部署やチーム単位で成果を出せるように、組織としての営業力も不可欠です。営業パーソン同士の競争ではなく、互いに助け合い、高め合える組織のマネジメントが求められます。

営業力が高い組織の特徴

会社が業績を伸ばすには、営業力の強化が欠かせません。そこでまずは、営業力の高い組織とはどのような状態かを、明確に定義する必要があります。自社の営業組織と照らし合わせることで、クリアすべき課題を整理しましょう。

営業プロセスが可視化されている

営業力の高い組織では、営業活動で得られた顧客の情報や効果的な営業手法が可視化されています。組織内においてリアルタイムに営業情報が蓄積され、共有される仕組みが構築できていれば、トップセールスに依存せず、組織全体で営業力を底上げすることができます。

新規開拓の成功率が高い

新規開拓の成功率が高い営業組織は、自社目線のコミュニケーションではなく、常に顧客の目線に立ってヒアリングや提案を実施できています。特に新規開拓は営業担当者の能力に頼りがちですが、マーケティングと連動した営業の勝ちパターンを確立することで、効率的に新規開拓ができる営業力の高い組織を構築できます。

顧客情報などのナレッジが組織内で共有されている

営業力の高い組織を目指すには、顧客の要望や期待に対応するだけではなく、顧客の期待を超えた価値提供や改善提案ができることが重要です。顧客情報管理を属人化させずに、営業支援ツールを活用し、組織全体のナレッジとして共有されている状態をつくりましょう。

蓄積されたデータをもとに、取引拡大のポテンシャルがある顧客や重点的に攻略したい市場を特定してアプローチすることで、戦略的な営業活動が実現できます。

営業活動に無駄がなく、生産性が高い

営業力の高い組織とは、営業活動における表面的な問題だけでなく、その裏にある根本原因を見抜き、改善策を徹底してやり続けられるチームと言えるでしょう。営業戦略が個人まで浸透しており、個々の営業パーソンが主体的に営業活動を実施できていることが重要です。

そのためには、営業戦略やSFA（セールス・フォース・オートメーション）などの仕組みの明確化、プロセスの浸透、営業活動のマネジメントが欠かせません。

【関連記事】営業生産性とは｜向上につながる施策やポイントを分かりやすく解説

営業力が低い組織の特徴

反対に、営業力が低い組織の特徴としては、以下のようなパターンが挙げられます。

営業プロセスのボトルネックが掴めていない

業績が上がらない営業組織は、営業プロセスのどこかに課題があり、成果につながっていないと考えられます。しかし、そもそも営業プロセスのボトルネックが特定できていない場合、改善は一向に望めないでしょう。営業プロセスが属人化していると、個々の営業パーソンによって対応が異なってしまうため、課題の特定が難しくなります。結果的に個人の能力に依存せざるを得なくなり、組織としての営業力が低下してしまう可能性が高いと言えます。

営業人材の育成ができていない

一つの営業組織として持続的に成長するには、組織を支える人材の育成が不可欠です。個々の営業パーソンの成長は組織の営業力に直結するため、経験の浅い営業パーソンの育成ができていないと中長期的な業績アップは期待できません。新規開拓が進まないのはもちろん、顧客満足度の低下を招くケースもあるでしょう。

顧客視点が欠如している

冒頭でも言及した通り、昨今の営業活動においては商品力だけに依存するのではなく、付加価値をアピールすることが重要です。一方的な営業活動は顧客の信用を下げることにもなりかねないため、顧客とのコミュニケーションを通して顧客の課題やニーズをしっかりと捉える必要があります。

ハイパフォーマーに依存している

営業成績の優れているハイパフォーマーは組織にとって必要不可欠な存在ですが、ハイパフォーマーだけに依存していると組織としての営業力強化にはつながりません。ハイパフォーマーの営業活動がブラックボックス化してナレッジやノウハウが共有されていない組織では、異動や退職があった場合の影響が大きく、安定した売上基盤を築くことが難しくなるでしょう。

営業組織の営業力を強化する7つのポイント

営業力を強化するには、「能力」「仕組み」「マネジメント」の3つの要素が機能する必要があります。営業組織において、どのような観点で機能させるべきなのでしょうか。

ここでは、営業戦略の明確化から組織風土の改善まで、押さえるべきポイントを7つご紹介します。

1．営業戦略、ターゲティングの明確化

効率的な営業活動を行うには、チーム全員が向かう先を明確に定める必要があります。実行すべき営業戦略を明確化し、獲得すべきターゲット顧客を定義しましょう。

具体的な方法としては、5C分析（顧客、競合、自社、顧客の顧客、顧客の競合）を活用して顧客や自社が置かれた環境などを分析し、重点的にリソースを投入すべきターゲットを定めていきます。

見込顧客を見極めるための基準を持つことで、営業活動が効率化し、生産性の向上につながります。

自社商品やサービスを売るための施策を考案することは重要ですが、最も重要なのは、自社が置かれた環境に最も適した商品やサービスを提供することです。自社だけでなく、競合の強み・弱みも深く理解することで、顧客のニーズに合った提案ができる営業組織を目指せます。

【関連記事】営業戦略とは？立案のステップと活用できるフレームワークを解説

2．営業プロセスの標準化

営業プロセスの標準化とは、日々の営業活動を見える化し、誰が営業をしても同じような成果を得られる状態を指します。

組織目標の達成に、トップセールスの活躍が大きな要因となっている企業も多くあるでしょう。しかし、一部の営業パーソンに売上を依存している状態は望ましくありません。万が一トップセールスがいなくなると、会社として大きな損失を負ってしまいます。また、ナレッジやノウハウが共有されていない状態では、人材育成も難しくなります。

組織として営業力を高めていくには、誰が行っても一定の効果を期待できるよう営業プロセスを確立することが大切です。そのためにも、トップセールスがどのように顧客の期待に応えながら成果を出し続けているのかを理解するため、顧客の期待に基づく営業プロセスの整理と可視化から始めてみましょう。SFAを活用したマネジメントや、OJTを含めた営業教育、期待調査などに活用することができます。

【関連記事】営業プロセスとは？可視化の目的やステップ、ポイントを解説

3．営業マネジメント

標準化した営業プロセスを組織に浸透させるには、活動状況や結果の評価とマネジメントが重要です。

営業におけるマネジメントの第一歩は、一人ひとりに営業戦略やビジョン、達成に向けた営業プロセスやその重要性を浸透させることです。営業パーソン個人の目標に落とし込み、一人ひとりがどのような役割を果たすべきかを明確にします。

日々の営業活動では、SFAなどの営業支援ツールを活用することで効率的にマネジメントできるようになります。SFAは、これまでブラックボックスだった営業活動の詳細が可視化されます。商談の進捗が滞っている案件は、マネージャーが随時確認することで失注やクレームなどのトラブルを防げます。

加えて営業会議では、月次や週次の予算達成度合いをグラフ化して報告できるため、チーム全体で進捗や課題を把握することが可能です。

SFAに蓄積された商談記録や提案内容は、自社の営業活動の勝ちパターンを導き出す根拠となるため、新入社員や若手社員の教育ツールとしても活用できます。

4．営業パーソンのスキル向上

日々の営業活動をマネジメントすることで、営業パーソン一人ひとりの強みや弱み、営業活動における課題が浮き彫りになります。組織の営業力を向上させるために、以下のような個人のスキルを向上させることも重要です。

信頼関係の構築

重要顧客との信頼関係強化に向けて投入すべきリソースを明確にします。大切なのはその顧客にとって重要な活動にのみフォーカスし、顧客の信頼を早期に勝ち取ることです。一方的な売り込みではなく、顧客の視点に立った提案や商談の進め方を心がけることで、顧客との信頼関係を構築できるようになります。

ロジカルシンキング

営業活動を効率的に進めるためには、営業パーソンのロジカルシンキング能力が重要です。顧客とのコミュニケーションだけでなく、社内の報告書類やプレゼンテーションにおいても役立つ能力であるため、スキル向上によってより生産性の高い組織を作ることができます。

顧客から提示された課題を素早く捉え、論理的に組み立てるスキルは顧客の信頼関係を築くうえでも欠かせません。これまでにないアイデアや発想は、商談時の提案における競合他社との差別化につながります。

データ収集・分析スキル

営業活動で得られた情報をさまざまな角度から分析することで、顧客に最もマッチしたアクションを絞り込み、成約率を高められます。

例えば、SFAに蓄積された案件情報を分析し、類似した過去の案件から営業プロセスを分析することで、勝ちパターンや成功法を見出せるようになります。案件ごとの特性を勘案して新しい提案を模索するなど、営業活動に役立つデータ分析のスキルを養いましょう。

プレゼンテーションスキル

限られた時間のなかで顧客ニーズを満たす提案を行うには、伝達するスキルが欠かせません。顧客の悩みや課題に対し、自社の商品やサービスで「どのように解決するのか」「競合他社と比べて何が優れているのか」などを分かりやすく伝え、相手の意思決定や行動を促すスキルを磨きます。

タスクマネジメント

効率的な営業活動を行うために重要度の高いタスクの取捨選択が求められます。例えば売上への貢献度が低い活動は優先度を下げるなど、リソースの選択と集中を行うことが大切です。

営業パーソンの仕事は、顧客との商談だけでなく、協力会社とのやり取りや他部署との連携、事務作業など多岐にわたります。営業パーソンしかできない業務以外は、アシスタントへ依頼するなど業務の効率化を図り、重要な営業活動に注力するためのタスクマネジメントを行いましょう。

ソリューション提案力

自社の商品やサービスの魅力を伝えるだけでは、顧客のニーズに応えられません。顧客の真の課題を適切に捉え、その課題解決につながるソリューションの提案が求められます。

とはいえ、信頼関係を築くまでは、顧客も本当に困っていることを簡単には教えてはくれないでしょう。あるいは顧客自身が気付いていないケースも考えられます。顧客の潜在ニーズを引き出すためには、ヒアリング能力や論理的思考力、発想力も必要です。

【関連記事】営業に必要なスキルとは？スキルアップや可視化する方法を解説

5．組織風土の改善

一般的な問題解決の流れとしては、目標設定を行い、現状とのギャップを認識することでその差を埋めていきます。営業活動においても、営業戦略とそのプロセスを定め、進捗や結果をマネジメントすることが求められます。

しかし、営業組織を構成するものが人である以上、一筋縄ではいかないこともあるのが現実です。弱みの克服は時間がかかるものであり、個人のモチベーションややる気によっても左右されるでしょう。

大切なのは、営業パーソン一人ひとりの強みや弱みについて組織内で共通認識を持ち、一人ひとりの可能性を引き出すアプローチを実行することです。

そのためにも、過度な努力を強いることによって弱みをなくそうとするのではなく、「強みを伸ばして、弱みをカバーする」という考え方を持ちましょう。一人ひとりが強みを最大限発揮できるような環境を整えることが、組織風土を改善する最も良いアプローチと言えます。

【関連記事】営業組織のあるべき姿とは？強い営業組織をつくる方法を解説

6．ITツールの活用

従来の属人的な営業スタイルでは成果を出しづらくなっている昨今、営業組織の生産性を維持・向上させるにはITツールの活用が欠かせません。

ITツールの活用によって顧客情報や案件情報を分析することで営業の勝ちパターンや成功法を確立できるほか、新人社員や若手社員のトレーニングにも活用できます。

ここでは、代表的な営業支援ツールを3つ紹介します。

SFAツール

SFA（Sales Force Automation）は営業活動に欠かせない顧客情報や案件管理を行う営業支援ツールです。顧客情報だけでなく予算管理や商談の進捗管理、見積作成や営業日報作成など、営業活動の効率化に有効です。

これまで属人的になりがちだった顧客情報を全て社内で共有できるため、担当者の急病や退職があったとしても、SFAを確認することで他の営業メンバーでも対応できるようになります。

【関連記事】SFAツールとは？機能や導入のメリット、ステップについて解説

CRMツール

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との良好な関係構築を目的としたツールを指します。顧客情報を一元管理でき、顧客の行動パターンや興味・関心を定量的に見出すことができます。

SFAとの共通点も多くありますが、CRMは特に既存顧客とのコミュニケーションを目的としています。

【関連記事】CRMとは？機能や選定のポイントについて分かりやすく解説

ナレッジマネジメントツール

社員一人ひとりが所有しているナレッジやノウハウ、スキルなどを組織全体で共有し、営業生産性や顧客提供価値を高めるためのツールです。個人に依存せずに組織としての営業力を向上させるうえで役立ちます。

例えば、トップセールスが所有するノウハウを共有し、部署やチーム全体のスキルアップや生産性の向上を図れるようになります。その他、ヘルプデスク機能やメッセージ、チャット機能もあるため、社員同士で業務上の悩みについて相談し合うことも可能です。

7． アウトソーシングの活用

アウトソーシング（BPO）とは、自社の営業活動の一部もしくは全体を外部に委託するサービスです。営業でアウトソーシングできる業務は主に2種類あります。

• • 営業代行：営業活動の代行
  • 営業事務の代行：見積作成、契約書管理、発注・納品対応、請求書処理

アウトソーシングを活用することで、営業経験を有した外部スタッフのリソースを、必要な時に必要な分だけ確保できます。

また、多くのアウトソーシング企業は、高い営業スキルや専門的なノウハウを有しています。顧客の新規開拓からアポイント・クロージング・提案資料作成・顧客リスト作成まで、さまざまな業務ノウハウを吸収できるため、自社の営業組織のスキルアップにもつながるでしょう。

【関連記事】営業代行とは？依頼するメリットや向いている企業の特徴を紹介

営業力を強化する研修プログラム例

営業パーソンに求められるスキルを向上させる一つの手段が、外部研修です。数あるプログラムの中から自社の課題に応じて適切なプログラムを選ぶことをおすすめします。ここでは、パーソルグループが提供している営業力強化の研修プログラムを一部紹介します。

営業基礎研修

特に新入社員、入社1～2年目の若手営業担当、営業未経験者におすすめなのが「営業基礎研修」です。商談の基本セオリーをはじめ、顧客ニーズのヒアリングや商品説明に役立つスキルを学びます。座学だけでなく、実際の商談を想定したロールプレイングを通じて、実践的なスキルを身に付けられます。

目的	応答練習やロールプレイングを通して商談の基本セオリーを実践的に身につける
カリキュラム例	１.お客さま志向の営業とは ２.会社における営業の役割と仕事の流れ ３.差別化戦略ー自社を際立たせる戦略 ４.営業の基本スキル 　・お客さまとの関係をつくる雑談力 　・ニーズヒアリングのスキル 　・ニーズを満たす商品知識の整理法 　・商品説明のスキル ５.アクションプラン作成　※ディスカッションやロールプレイを実施

顧客価値創出研修

売上に伸び悩む4年目以上の若手〜中堅営業担当におすすめなのが「顧客価値創出研修」です。

環境の変化が激しいVUCA時代においては、顧客の課題も複雑化しています。こうした背景を踏まえて、顧客課題を解決に導くための仮説の立案や課題の検証に必要なスキルを習得するプログラムです。

目的	顧客課題を顕在化させ、課題解決への仮説を立案できるスキルを身につける
カリキュラム例	【プログラム1：仮説立案編】 1．お客さま情報を整理する 2．お客さまの課題の仮説を立てる 3．お客さまの課題を検証する 4．アクションプラン 【プログラム2：課題構造化編】 1．プログラム1「仮説立案編」アクションプランの実践結果の共有 2．課題の全体像を捉える 3．対話し重要課題を合意する 4．アクションプラン

面談・商談スキル強化研修

営業活動の起点となる面談や商談のアポイントから、顧客との関係構築までを学ぶ研修プログラムです。面談・商談時の注意点についても学ぶことができます。

目的	面談に必要な傾聴力、ニーズ把握能力、対応力といった内容を体系的に学びに見つける
カリキュラム例	１.面談の雰囲気づくりから、お客様さまの無関心を克服するスキルを学ぶ ２.否定的な反応への対応と、次の実施事項を約束して面談を締めくくるスキルを学ぶ 　・お客さまの心配事の解消（不審・誤解・不満）

交渉スキル研修

営業活動において、顧客との値下げや納期の交渉は付き物でしょう。営業パーソンとしては自社の利益を確保する必要があるため、双方が納得する形で結論を出さなければなりません。

「交渉スキル研修」では、こうした場面で役立つ交渉術を学びます。テキストやビデオを用いた座学はもちろん、チームでの演習やディスカッションなど複数の学習形式を組み合わせた実践的な研修プログラムです。

目的	顧客とセールスの双方が満足できる交渉スキルを学ぶ
カリキュラム例	１.イントロダクション ２.準備：交渉開始前の確認 ３.準備：交渉シナリオの立案 ４.交渉面談の実施 ５.交渉シナリオ検討会

案件戦略研修

成約数が伸び悩んでいる営業パーソンにおすすめなのが「案件戦略研修」です。営業プロセスを計画的に推進し、顧客の意思決定までのリードタイムを短縮する進め方のポイントを学びます。

目的	営業プロセスを高速化し、案件獲得数の増大を実現させるための6つの戦略を学ぶ
カリキュラム例	１.戦略と戦術 ２.営業活動の6つの戦略 ３.お客さまの経営課題とニーズ ４.経営課題とニーズの喚起 ５.意思決定スタイル ６.阻害要因の対応 ７.戦略検討会の実施

営業マネジメント力強化研修

営業組織の管理職におすすめなのが「営業マネジメント力強化研修」です。部署のビジョンや方向性をメンバーに明確に伝えることで組織力を高め、売上目標の達成に導くスキルを習得します。4ステップを通じて、戦略の立案から実行・推進までを担える管理職を育成する研修プログラムです。

目的	営業マネージャーとして必要なマーケティング手法と営業チームのマネジメント方法を身につける
カリキュラム例	１.ビジョン創出 　・部門運営における基本姿勢 　・自社、上位組織の方向性の把握 　・自部門の方向性を探る 　・部門ビジョンを創出する ２.戦略マネジメント 　・戦略的思考の基本 　・部門戦略の構築 　・実施計画の策定 ３.方針浸透とコミットメント 　・マネージャーのコミットメント 　・部門展開の方針 　・コミットメントを引き出すコミュニケーション ４.パフォーマンスマネジメント 　・パフォーマンスマネジメントの基本、実践

まとめ｜強い営業組織づくりは、営業力の強化から

営業力が高い組織とは、営業活動における能力・仕組み・マネジメントが機能している状態を指します。そのためには、営業組織が目指すべき道筋として営業戦略やターゲットを明確化し、標準化された営業プロセスと適切なマネジメントが大切です。もちろん営業パーソン一人ひとりのスキル向上や組織風土の改善も欠かせません。

まずは自社の営業組織の課題を整理し、営業力を高める施策に取り組んでみましょう。

インタビュー・監修

よくあるご質問

Q.組織の営業力を強化するポイントは？

A.組織の営業力を強化するには、チーム全体の業務整理から始めると良いでしょう。営業アシスタントに分担する、不要な業務を取り除くなど、効率的に進める方法を検討します。

業務整理の具体的な手順や営業マネジメントの方法は、ガイドブックでまとめて紹介しています。ガイドブックは以下リンクよりどなたでも無料でダウンロードいただけます。

【無料DL】営業プロセス&営業組織マネジメントまるわかりBOOK

Q.営業力が高い組織にはどのような特徴がありますか？

A.営業力が高い組織には、以下の特徴があります。

・営業代行：営業活動の代行
・営業事務の代行：見積作成、契約書管理、発注・納品対応、請求書処理

>>営業生産性が高い組織の特徴