営業代行とは？依頼するメリットや向いている企業の特徴を紹介

営業代行とは、自社の営業活動の一部もしくは全部を外部の専門会社に委託することおよびそのサービスを指す言葉です。営業リソースが限られている企業、実績のある営業スタッフの力を借りたい企業などにとって、営業代行は魅力的な選択肢と言えるでしょう。しかし、営業代行が全ての課題を解消してくれるわけではなく、中には営業代行が向かないケースもあります。

本記事では、営業代行の業務範囲やメリット・デメリット、そして営業代行が適している企業の特性などについて詳しく解説します。

営業代行とは

営業代行は、依頼主である企業に代わって営業活動に対応してくれるサービスです。

テレマーケティング、新規開拓、インサイドセールス、フィールドセールス、既存フォローから戦略立案まで、受託できる仕事内容はサービスを提供する会社によってさまざま。セールスと併せてマーケティングの支援も可能な企業であれば、Webを使った集客やリードの獲得を代行してくれるケースもあります。

営業スタッフが社内にいない場合、あるいは営業にリソースを割けない場合、営業代行は有効な選択肢と言えます。自社の求める営業活動を行ってくれる代行会社があれば、依頼を検討してみるのも手です。

営業代行と販売代理店の違い

「営業活動を外部に任せる」という点で営業代行と似ているのが、販売代理店です。販売代理店は、自社の製品やサービスを自社に代わって販売してくれる企業のこと。両社の立ち位置は似ていますが、業務範囲に違いがあります。

営業代行は業務そのものをアウトソーシングする方法で、費用を払った分だけ「やるべきことを実行してもらう」という考え方です。一方の販売代理店は、製品やサービスを売る権利を一任する方法のため、一般的に「売る努力はしてくれるがコミットはない（どこまで売るかはその会社次第）」という側面があります。また、営業代行は依頼者である企業の名前で営業活動をし、販売代理店の場合は自社（販売代理店）の名前で営業活動をするという違いもあります。

営業代行は委託に際して費用が発生しますが、販売代理店は「売る活動」そのものに費用が発生するわけではありません。販売代理店はあくまで販路を増やすための選択肢と言えるでしょう。

営業代行と営業派遣の違い

営業派遣は、営業スキルを持つスタッフを派遣会社から派遣してもらい、社内で営業にまつわる業務を担当してもらう人材サービスです。業務委託契約である営業代行との大きな違いは、「指揮命令権がある場所」です。

営業代行の場合、指揮命令権は代行会社側にあり、代行会社がマネジメントを行う場合があります。一方、営業派遣のケースでは派遣先の企業に指揮命令権があります。営業派遣は、「営業リソースだけ提供するサービス」と捉えておきましょう。

営業代行を利用するメリット

営業代行を利用すると、社内のリソースを営業以外の業務に充てられるようになります。さらに、業務効率化によるコスト削減や営業代行会社が持つノウハウの獲得など多くの利点があります。以下でメリットを詳しく見ていきましょう。

リソースの確保

自社で新しい営業スタッフを採用するとなると、育成には時間がかかります。しかし、営業代行を使えば即戦力のプロフェッショナルに営業業務を任せられます。特に人材が足りず営業活動にリソースを割けない会社にとって、営業代行の活用は大きなメリットとなるでしょう。疲弊による営業メンバーのモチベーション低下を避ける選択肢としても有効です。

ナレッジシェア

営業代行会社は、それぞれ営業に関する豊富な知見や経験を持っています。「効率的な作業方法」「受注確率の高いアプローチ」といったナレッジを共有してもらえるため、依頼する会社は自社の活動だけでは知り得なかった営業ノウハウを獲得することが可能です。

コスト削減

営業代行を依頼すると、第一に「コストがかかる」ように感じるかもしれません。しかし、社内で営業スタッフを雇うとなると、給与や経費などの大きな支出が発生します。育成にかかる工数を考慮すると、経験豊富な営業代行に任せるほうがコスト削減につながる可能性があります。ただし、営業代行の内容によってはコストが上がることもあるため、コスト削減を目的とする場合には事前に確認しましょう。

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営業代行を利用するデメリット

営業代行には多くのメリットがある一方で、デメリットも存在します。しかし、下記のデメリットを把握しておき、適切に対応することで大きな問題は避けることが可能です。

営業代行への依存

営業代行スタッフは、いわば営業のプロです。しかし安心して全てを任せきりにすると、自社にノウハウが蓄積されなくなるリスクがあります。営業代行の契約が終了し、自社だけで営業活動を行わなければならなくなった際、「必要な知識が社内にないため、営業組織が機能しなくなる」といった問題が起こらないとも限りません。営業代行会社に全てを任せきりにするのではなく、一緒にプロジェクトを進める意識が重要です。

自社にナレッジが蓄積されない

代行会社へ営業活動を委託する際に注意しなければいけないのが、委託した業務のナレッジが社内に蓄積されにくくなるという点です。代行会社の撤退や方針転換により、いざ自社で運用をしようと思った時に、全く機能しないといったことに陥りかねません。

代行会社が作成したナレッジは、自社にとって重要な情報資産となります。定期的な振り返りやナレッジの共有などの場を設けて、自社でナレッジを保有できるようにあらかじめ取り決めておくことが重要です。

営業代行が向いている企業の特徴

特定の条件を満たす企業は、営業代行を効果的に活用しやすいでしょう。以下、営業代行が向いている企業の特徴をご紹介します。

一定数の営業スタッフを必要としている

営業業務が多く、一定数の営業スタッフが必要なケースでは、営業代行の活用が有効です。例えばテレアポや訪問営業が主な業務である場合、営業代行に依頼すれば即戦力のスキルを持った営業人材を必要な分だけ確保してくれます。

また、技術職のスタッフが多い企業では、営業専門のスタッフが不足するケースが少なくありません。技術職にセールスを兼任させると、本業である開発がおろそかになることも。こういった組織の場合、営業代行を活用することで技術職は自分の仕事（開発）に集中できるようになります。

取り扱うサービスの単価が高い

高額なサービスを提供している場合、営業はプロに任せるほうがスムーズです。高単価の商材は利益が大きい一方、クロージングが難しいという特徴があります。高単価商材を販売できる営業スタッフを育成するには、時間やコストがかかるでしょう。営業代行を活用すれば、営業活動は代行会社に任せつつ、ノウハウを使って自社の営業スタッフを育成することもできます。

営業代行が向いていない企業の特徴

営業代行が全ての業務をカバーできるかというとそうではなく、一部の企業には適さない場合もあります。以下で紹介する特徴に当てはまる場合は、営業代行の活用を再考したほうがいいかもしれません。

高度・専門的な知識を要する

高度かつ専門的な知識を必要とする製品・サービスを販売している場合、営業代行では受注の成果を出しにくい可能性があります。自社で営業社員を育成するのと同じく、代行先の営業担当者に専門知識をいちから学んでもらうには、時間とコストがかかるでしょう。

また、顧客も専門知識を有している場合があるため、浅はかな知識で営業を行うと自社の信頼を失うリスクも考えられます。高度かつ専門的な知識が必要な営業では、自社で人材を育成するか、経験豊富な人材を採用することを検討するのがよいでしょう。

長期的な信頼関係の構築が必要

「商談が長期にわたる」「アフターフォローが必要」など、顧客と長期的な関係が求められるサービスの場合、全ての活動を営業代行会社に委託すると契約が終了した際に、自社社員が顧客との信頼関係を築けておらず、引き継ぎに大きな負担が生じます。

商談が長期にわたる場合でも、インサイドセールスからのナーチャリングや商談・受注後のフォローは自社で行うなど、営業代行会社と自社の業務範囲をあらかじめ決めておくことで、契約終了後も自社で活動を行うことが可能となります。

機密情報を取り扱う機会が多い

自社で機密情報を取り扱い、それらを営業業務にも使用する場合、営業代行会社に依頼するのはリスクがあります。秘密保持契約を結んでいたとしても、情報漏洩のリスクは完全には排除できません。リスクを最小限に抑えるためには、自社だけで業務を完結させることが重要です。

営業代行を活用する流れ

営業代行を活用する際は、自社の現状把握や代行会社の選定などを計画的に遂行しましょう。

1．現状を整理する

まずは自社の現状を把握し、課題を洗い出します。自社が提供している製品・サービスの特性やマーケティング戦略を見直し、「営業代行に何を依頼するか」を決定します。現状を正しく理解しておくことで、必要な部分だけを無駄なく営業代行に任せられます。

2．営業代行会社を選定する

次に、依頼先である営業代行会社を選びます。自社の課題を解決できる会社かなど、事前に確認すべきポイントがいくつかあります。また、提示された見積もりの内容に疑問や違和感がないかも確認します。

3．営業戦略を策定する

依頼する営業代行会社が決まったら、指標ごとの営業目標、達成までの期間、ターゲットを設定し営業戦略を立てます。営業代行会社からの提案があれば、取り入れることも検討しましょう。同時に、自社で行う業務と代行会社に任せる業務を整理しておくことも重要です。

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4．営業活動を開始する

営業戦略が決まったら、営業活動を開始します。自社に営業社員がすでに在籍している場合は、営業代行のノウハウを吸収・実行できる体制を整えます。また、自社が取り扱う製品やサービスの特徴を、営業代行のスタッフに細かく落とし込むことも重要です。

5．効果検証・改善活動を行う

一定期間ごとに委託した営業活動の効果・成果を検証し、改善点があれば修正します。営業代行会社からの報告を受け、必要に応じて自社のスタッフにも共有します。成果が出た場合はフィードバックを行い、成果が出ない場合は改善点を探しましょう。

営業代行会社を選ぶ際のポイント

営業代行会社を選ぶ際は、「自社のニーズに合ったサービスを提供しているか」を確認します。営業代行会社の営業実績や報酬体系、得意分野などが主なチェックポイントです。また、営業プロセスや重視するポイントなども確認しておくと、自社の目標達成に向けた具体的なイメージが湧くでしょう。

過去の事例や実績

最も重要なのは、「費用をどれくらいかけて、どれほどの成果を得ることができるか」という費用対効果です。そのため、自社と同じ業界での実績を見れば目線を合わせやすくなるでしょう。営業代行会社のWebサイトや紹介資料などを参照し、詳細が不明な場合は問い合わせてみてください。

ただし、ニッチな業界では「共有できる事例や実績がない」というケースもあります。その場合は企業規模や業態が近いケースの事例や実績を出してもらい、自社においても成功例を再現できそうか確認しましょう。

報酬体系

報酬体系には、主に「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類があります。それぞれの特性を理解し、適した体系の企業に依頼しましょう。

■成果報酬型

顧客の獲得数や売り上げなどに応じて報酬を支払う方式が「成果報酬型」です。成果によって報酬額が変わるため、成果が出なかった場合には無駄なコストが発生しません。ただし、成果を出すために無理な営業を行う営業代行会社も存在するため、注意が必要です。また、大きな成果が出た場合には、報酬（支払い額）が見積もりを大幅に超える可能性もあります。

■固定報酬型

成果にかかわらず一定の報酬を支払う方式が「固定報酬型」です。契約時点で支払い額を決定します。成果が出ても出なくても料金は一定な点が特徴で、支払い額を計算しやすく、コスト管理が容易というメリットがあります。

BtoBの商流や製品・サービスの金額が高いケースでは、固定報酬型の営業代行が適しています。理由は、単価が高いと「ひと月に何件」ではなく「何カ月に1件」といった目標設定になるため、長期的に伴走してくれることが期待できるからです。その結果、営業のレベルアップや本質的な業務改善も実現しやすくなります。

代行内容や得意分野

自社が営業成果を求める領域（仕事内容）と、代行会社の得意分野が一致するかも重要なポイントです。電話でのアポイント獲得数が少ないならテレマーケティングが得意な会社、ナーチャリングに課題があるならインサイドセールスが得意な会社、クロージングの成功率が低いならフィールドセールスが得意な会社など、得意分野は営業代行会社によって異なります。

求めたい業務が代行の要件に含まれているか、それを得意としているかを事前にしっかり確認しておきましょう。

パーソルグループが提供する営業代行サービス

パーソルグループでは、年間で100を超える営業代行プロジェクトを運用してきた経験と実績を踏まえ、規模や業種・業態を問わずさまざまな企業に対して営業代行サービスを提供しています。

強み1．定期的なナレッジシェア

営業のプロフェッショナルが保有しているナレッジを、顧客の営業スタイルに合わせてアップデートし、委託期間が終了した後も自社で活動ができるように定期的にレポートとして共有いたします。

ナレッジがシェアされることによって、組織全体のスキルの底上げにつながり、自社の営業成果に再現性が生まれて成約までの勝ちパターンを作ることができるようになります。

強み2．守備範囲の広さ

上流の戦略設計から運用まで、幅広いフェーズに対応できます。デジタルマーケティング部署を抱えているため、セールス領域だけでなくリード獲得などの支援も可能。特定の業務だけ対応することはもちろん、一気通貫で全てお任せいただくこともできます。

強み3．豊富な事例や顧客との接点

顕在化している課題を解消したものの成果は出ず、調べてみたらボトルネックは前工程・後工程にあった、というケースは意外に少なくありません。さまざまなプロジェクトを運用してきた当社にはケーススタディーが豊富にあるため、こうした潜在的な課題まで解消できます。また現場との接点も多くあるため、リアルな声を改善に反映することも可能です。

強み4．営業成果を最大化するアプローチ

当社のミッションは、顧客の営業成果を最大化すること。かかった費用以上の価値を感じていただくため、運用する中で見つけた課題があれば改善案を提案し、得られた有効なデータをフィードバックして戦略設計の見直しにつなげることができます。アウトソース先だからこそ、そして第三者だからこそ気づけるポイントがあります。

強み5．「ずっと売れ続ける組織」の構築

ただ営業活動を代行するのではなく、「中長期的にずっと売れ続ける組織」をつくります。例えば半年間の契約の中で一時営業成果が上がったとしても、契約満了後に数字が元に戻ってしまっては意味がありません。人の入れ替わりがあっても安定した営業成果を残せるように、売るための基盤や仕組みを整えられるのが当社の強みです。

まずはご相談からでもお気軽にお問い合わせください。貴社の状況に応じたご提案をさせていただきます。

まとめ

営業リソースが足りない企業や営業力を外部に求めたい会社にとって、営業代行は有効な選択肢と言えます。営業代行会社を選ぶ際は、その会社の得意分野や料金体系などを細かく確認し、「自社の目標と合うかどうか」を踏まえて検討しましょう。そのためにはまず、自社の現状を把握して課題を洗い出し、営業戦略を練ることが肝要です。

自社に見合った営業代行会社を選択できれば、営業目標を達成できる力強いパートナーとなるでしょう。セールスサイドにとっては短期的な数字も重要ですが、中長期的に営業力をつけていくという視点も欠かせません。「根本的に売れる体制を作っていきたい」という場合は、そうした実績を持つ会社に相談してみましょう。

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