営業アウトソーシングとは｜メリットや料金形態、事例を解説

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、自社の営業活動の一部もしくはすべてを外部に委託することを指します。

自社の営業リソースを補填する・営業の業務効率を向上させる・コストダウンなど、さまざまな目的で営業アウトソーシングを導入する企業が増えています。

アデコ株式会社が2020年にアウトソーシング導入企業に実施したアンケートによると、約4社に1社にあたる27.1%の企業が「営業代行」としてアウトソーシングを活用中あるいは活用検討していることが明らかになりました。

本章では営業アウトソーシングがどのようなサービスなのか、「サービス形態」「対象領域」「料金形態」の3つの観点から解説します。

営業アウトソーシングのサービス形態

営業アウトソーシングは「営業代行」と「SPO」という2つのサービス形態に大別されます。それぞれのサービス内容や得られる成果の違いを確認しておきましょう。

営業代行

営業代行は、文字通り営業活動を代行するサービスのことを示します。営業部門の人材不足などの場合に活用され、営業のプロフェッショナルの力を借り、成果を上げることを重視したい企業に適しています。

SPO

SPO（Sales Process Outsourcing：セールス・プロセス・アウトソーシング）とは、営業代行と同様に営業活動を代行するサービスです。営業代行と異なる点は、自社の営業チームと分業・協業しながら同じチームとして業務を行うことです。また、営業部門や営業プロセスなどの課題解決も行うことができるため、「成果を上げるだけでなく営業活動の過程の見直しをしていきたい」といった際にも適しています。

営業派遣との違い

営業職の人材派遣は、派遣会社と雇用関係にある派遣スタッフがセールス業務を行うサービスです。営業アウトソーシングと外部人材を活用する点は似ていますが、「誰が業務指示や指導を行うのか」という点が異なります。

▼指揮命令権の所在

・営業アウトソーシング…アウトソース先の責任者
・営業派遣…派遣先の担当者

そのため派遣された人材は、自社が行って欲しい業務の指示にしたがって営業活動を行います。

関連記事「アウトソーシングと人材派遣の違い｜メリットと使い分け方」を見る

営業アウトソーシングの料金形態

営業アウトソーシングの料金形態には、主に以下の3つのタイプがあります。

料金形態	支払い内容
固定報酬型	毎月一定額の報酬を支払う。 予算の調整がしやすいが、成果が得られない場合は損失を生む可能性がある。
成果報酬型	委託先が獲得した顧客数や売上で支払う額が変動する。 成果が出ない場合は支払いをおさえられるが、大きな成果を得た際に予算の調整が難しい。
複合型	固定報酬と成果報酬型を組み合わせた料金形態。一定額を固定にし、残りはインセンティブのような形で支払う。

アウトソーシング業務の内容によって、適用される料金形態は異なります。アウトソーシング先の候補企業から提案を受けた際は、自社の費用対効果を試算して検討する必要があります。

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営業アウトソーシングが注目を集める背景

営業アウトソーシングが注目を集める背景には、2つの要因があります。

1．営業人材の定着が難しい

営業職に限らず、日本は少子高齢化に伴う労働人口の不足が課題になっています。中でも営業職はノルマ達成やクレーム対応といった業務が含まれる場合もあり、離職率が高い傾向があります。

実際に、日本労働調査組合が2021年に全国の営業職を対象に実施したアンケートでは、「あなたは退職を考えている、もしくは考えたことがありますか？」という問いに対して、全体の約8割が「はい」と回答しています。

このように人材の獲得や定着が困難な営業において、人材をいかに確保して営業力を維持・向上するかは多くの企業が直面している課題であり、その解決策の一つとしてアウトソーシングが活用されています。

2．営業のあり方の見直しが進んでいる

限られた営業人材で生産性を維持・向上させるために、CRM（顧客管理システム）、BIツール（ビジネス・インテリジェンス）などITツールを積極的に活用しようという流れが加速しています。

一方で、これらのツールを導入し効率的に活用をするためには、社内に点在するデータを集約・名寄せする仕組みや、運用体制の構築、データの分析・レポーティング能力を有した人材を必要とします。そのため、「導入を検討しているが、現状で社内に推進できる人材がいない」といった理由で、導入が後回しになっている企業も多いのが実情です。

そこで、営業アウトソーシングを活用し、外部の知見を取り入れることでITツールの導入をはじめとするデジタル化を進める企業が増えています。

営業アウトソーシングのメリット

ここからは、具体的に営業アウトソーシングを導入するメリットについて見ていきましょう。営業アウトソーシングのメリットは、大きく分けて以下の4つです。

1．採用・教育コストの削減

自社で営業人材を採用する場合、求人に伴う媒体費や人件費がかかります。また、一連の営業フローやセールストークを学ぶために座学やOJTといった教育にも時間がかかります。

営業アウトソーシングを活用することで、営業経験を有したスタッフを、必要な時に必要なリソース分確保することが可能になります。このことで採用や教育にかかるコストを削減することができます。

また、営業ノウハウや経験が豊富なプロのスタッフを間近で見ることができることも大きなメリットになります。顧客の新規開拓・アポイント・クロージング・提案資料作成・顧客リスト作成など、さまざまな業務ノウハウを学ぶことで、営業組織全体のスキルアップにも繋がります。

2．営業部門の拡大

新規事業の立ち上げや自社拠点のない地域で営業活動を展開したいと考えた時に、営業アウトソーシングは有効な手段です。例えば、事業拡大のために都市部だけでなく、新たに地方でも営業活動を展開するとなると、店舗やオフィスの確保や既存の営業リソースの分配が必要になります。

そうしたときに営業アウトソーシングを活用することで、既存の営業体制を大きく変更せずに、新規事業の立ち上げや自社拠点のない地域で営業活動を開始することができます。

3．繁忙期における営業部門の強化

季節や時期によって需要が異なるサービスや製品を扱っている場合、繁忙期は営業人員が不足し、閑散期は逆に営業人員が余ってしまうといった問題が発生します。営業アウトソーシングは、営業人員が必要な時にスポットで委託することが可能です。

そのため、閑散期には自社のセールスパーソンのみで、繁忙期には外部リソースを活用することで、需要に合わせて柔軟にリソース調整がおこなえます。

4．リモート営業に関するノウハウや知見の活用

近年はリモート営業の需要が高まっています。一方で、今までオンラインを活用した営業を展開していなかった企業は、社内にリモート営業に精通した人材がいない、またリモート営業に関する経験やノウハウの蓄積がありません。

そこで外部企業に委託することで、リモート営業を新たに開始することができると共に、外部企業と連携してリモート営業を行うことで将来的に自走する足掛かりになります。

営業アウトソーシングのデメリット

続いて、営業アウトソーシングのデメリットについてみていきます。

1．情報漏洩リスクの増加

委託する業務内容によっては、外部スタッフが自社の顧客情報や機密情報を扱うことになり、情報流出のリスクが高まります。そのため、秘匿価値の高い情報・商材は、アウトソーシングを導入すべきか慎重に検討すべきでしょう。

また、どの情報が機密情報にあたるのか、誰が機密情報にアクセスできるようにするのか、機密情報にアクセスする場所や時間など、情報の取り扱いに関して、委託先の企業との間で明確なルールを設けるようにしましょう。

2．委託先への依存

委託先への依存度が高まることにより、自社にノウハウが蓄積されないというデメリットがあります。中長期的に営業部門を自社で自走させたい場合には、委託先への依存度をコントロールすることや、業務を丸投げするのではなく協業しつつ自社にも知見やノウハウを蓄積する仕組みが求められます。

関連記事「アウトソーシングの3つのデメリットと対策を徹底解説」を見る

委託先を選ぶ際におさえるべき2つのポイント

委託先を選定する際には、支援が必要な業務範囲を明確にすることや、委託先の料金形態、過去の実績などを十分に検討する必要があります。ここからは、最適な委託先を選ぶための2つのポイントについて解説します。

1．自社の営業活動のどこで支援が必要か

委託先を具体的に選定する前に、具体的に現状の営業活動においてどの業務で支援が必要なのかを明確にしましょう。

• • 営業プロセスの構築（マーケティングとの連携含める場合もあり）
  • 営業活動の前段階のインサイドセールスの強化（商談率向上）
  • テレアポ強化/ 商談フロー作成など
  • 営業活動における提案サポート業務（受注率向上）
  • 営業方針や戦略の策定（全体戦略）
  • 営業人材の育成、研修・データ入力などの事務作業補佐

テレアポ代行に強い企業・営業プロセスの立案や改善に強い企業など、営業アウトソーシングを提供している企業でも、それぞれ提供しているサービスや得意分野に違いがあります。最適な委託先を選定するためにも、まずはどの業務を委託するのかを明確にすることが大切です。

2．自社ニーズにマッチした実績があるか

営業アウトソーシングを提供する企業では、営業に関するプロを多く有していますが、業種・業界によって得意不得意があります。委託先を選定する際には、過去にどのような実績があるのかを必ず確認する必要があります。

確認するポイントは、以下のような点です。

営業アウトソーシングの活用事例｜ビッグローブ株式会社様

中堅・中小企業を中心にSIM・回線等の通信サービスやクラウドサービスを提供するビッグローブ株式会社様では、もともとWeb経由の顧客獲得に強みを持っていたものの、顧客のニーズや悩みに即したサポートといった点で営業活動に課題を抱えていました。

そこで、2007年に直販営業部隊の企画が立ち上がった際に、パーソルプロセス&テクノロジー（以下、パーソルP&T）に営業アウトソーシングを委託しました。

具体的にはWebからの顧客のお問い合わせに対して、顧客の属性やお申し込みの内容によって「コンタクトセンター対応」と「営業対応」の2つのサポート体制を用意しました。顧客のニーズや悩みを汲み取った上で、最適なサポートをすることで高い顧客満足度を実現しています。

また、パーソルP&TとビッグローブのWebマーケティングチームが連携することで、顧客から拾い上げた問い合わせ内容やVOCをレポートし、Webサイトの改善につなげています。また、ビッグローブのWebマーケティングチームでは、営業負担を軽減するためにWeb上で見積もり取得できるように改修を加えるなど、顧客サポートを充実させるために双方がサポートする体制を構築しています。

結果的に、パーソルP&Tが支援を始めた2007年以降、モバイル回線サービスでは、月間の新規申込のうち、約7割が追加購入に至った上に、Webサイト経由の売上は、昨対比超えを3年間連続で達成しています。

まとめ

本記事では、営業アウトソーシングの導入を検討している企業に向けて、営業アウトソーシングの基礎知識やメリット・デメリット、具体的な活用事例について紹介しました。

営業アウトソーシングを導入する際には、「コスト削減」「営業部門の強化」など、何を目的として導入するのかを明確にすることが大切です。その上で、委託先に業務を丸投げするのではなく、綿密な連携を取ることで自社へのノウハウ蓄積や、情報流出のリスクを抑えていきましょう。