新規開拓営業のポイントとは｜進め方やスキル強化の方法をプロが解説

市場の変化や顧客ニーズの多様化により、新規開拓営業の難度は増しています。新規顧客の獲得に苦戦し、思うような成果を上げられずにいる企業もあるでしょう。しかし、適切な戦略とアプローチを採用することで、新規開拓営業の成功確率を高められます。

本記事では、新規開拓営業を成功に導くためのステップやコツ、注意点などを解説します。また、新規開拓営業に必要なスキルを強化する研修やサービスも紹介しているので、ぜひ貴社の施策に加えてみてください。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、これまでに取引のない潜在顧客に対して、自社の製品やサービスを提案し、新たな顧客を獲得するための営業活動です。初めてやり取りをする顧客へ売り込まなければならず、戦略的なアプローチと粘り強さが求められます。

新規開拓営業の必要性

市場の成熟化や競争の激化により、既存顧客との取引だけでは売上の維持・拡大が難しい現代において、新規開拓営業は企業の成長に不可欠です。新たな顧客層を開拓することで、売上増加だけではなく、事業の多角化やリスク分散にもつながります。

また新規顧客からのフィードバックは、製品・サービスの改善や新たなビジネスチャンスの発見にも役立ちます。

既存営業との違い

新規開拓営業と既存営業の主な違いは、営業対象となる顧客と目的、求められる力です。

既存営業は、すでに取引のある顧客との関係性を維持・強化し、継続的な取引を目指します。一方で、新規開拓営業は取引のない潜在顧客に対して最初のアプローチを行い、新たな取引を開始することを目的とします。

既存営業では解約に至らないようなフォロー力が重要となりますが、新規開拓営業では自社の製品・サービスがどのように貢献できるかを明確に伝える提案力や、新たな関係を構築する力が重要です。

新規開拓営業を行う4ステップ

新規開拓営業を成功させるためには、行き当たりばったりで行うのではなく、体系的なプロセスを構築することが重要です。ここでは、新規開拓営業を成功に導くための4つのステップを紹介します。

1．現状を把握する

まずは、自社の置かれている状況を客観的に把握することから始めましょう。ターゲットとする業界の市場規模、成長性、トレンドなどを調査し、市場全体の動向をつかむことで、新規開拓の可能性を評価します。同時に、競合となる企業のサービス内容や価格帯、強み・弱みなどを分析し、差別化ポイントを明確にすることで、自社の優位性を効果的にアピールできるようになります。

現状分析を通して、市場における自社の立ち位置や顧客のニーズを理解し、成功に向けた戦略の土台を築きましょう。

2．営業戦略を策定する

次に、具体的な営業戦略を策定します。市場分析や顧客分析の結果を踏まえ、効率よく成果を上げられるターゲット層を絞り込み、そのターゲット顧客に対して、自社の製品・サービスをどのように位置づけるかを決定します。

ターゲット顧客を決める際は、理想的な顧客像（ターゲットペルソナ）の可視化が重要です。年齢や性別、職業、ニーズ、課題などを具体的に設定することで、より具体的な営業戦略を立案できます。そして競合との差別化ポイントを明確にし、顧客に選ばれる理由を明確に示すことが重要です。

ターゲットが決まったら、顧客へのアプローチから成約までの流れを設計します。営業活動の成果を出すために、各段階における具体的な行動指針を定め、顧客との接点におけるコミュニケーション方法を検討します。顧客の状況やニーズに合わせた適切な情報提供や提案を行える仕組みを作りましょう。加えてツールの導入などにより情報共有の仕組みを整備することで、営業担当者の負担軽減と生産性向上を図ります。

またKGI・KPIといった指標の設定も重要です。目標や、目標達成度を測るための具体的な数値目標を設定することで、営業活動の進捗管理や効果測定が可能になります。

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3．営業活動を実施する

策定した営業戦略に基づき、具体的な営業活動を実施します。アプローチ方法は電話やメール、訪問などさまざまです。ターゲットごとに適した方法で接触し、興味関心を高めましょう。

アポイントを獲得したら、商談の場では顧客の課題やニーズを丁寧にヒアリングし、顧客の状況を深く理解した上で提案することが重要です。自社の製品・サービスのメリットを明確に伝え、顧客にとっての価値を訴求しましょう。

提案の最後に成約に向けた交渉を行い、契約締結を目指します。顧客の疑問や不安を解消し、納得感を得られるように丁寧な対応を心掛けましょう。

4．営業戦略の検証・改善を行う

営業活動を行ったら、営業戦略の検証と改善を行いましょう。設定したKPIを達成できたかを分析し、目標達成度を評価して、営業活動の課題や改善点を明確にします。そして改善策を検討し、実行に移します。

PDCAサイクルを回し、継続的に営業戦略を改善し、新規開拓営業の成功確率を高めることが重要です。

新規開拓営業を成功に導く7つのコツ

新規開拓営業は企業の成長に欠かせないものの、多くの企業が苦戦しているのが現状でしょう。しかし、これから紹介する7つのコツを押さえて適切な戦略とアプローチを採用することで、新規開拓営業を成功に導けるはずです。

ここからは、新規開拓営業を成功に導く7つの重要なコツを紹介します。自社で実践できていない項目があれば、ぜひ取り入れてみてください。

1．新規開拓のターゲットを明確にする

新規開拓営業を始めるに当たって、まず重要なのは「誰に」アプローチするのかを明確にすることです。「○○業界の企業の担当者」といった抽象的なターゲットではなく、自社の製品・サービスのペルソナを設定し、ターゲット層のニーズを具体的に把握しましょう。

例えば、中小企業向けの業務効率化ツールを販売する場合、ターゲットは「従業員数100人以下の企業の経営者または人事担当者」といったように具体的に設定します。ターゲット層の役職や抱えている課題、求める価値などを明確にすることで、より良い営業戦略を立てられるでしょう。

ターゲットを明確にすることは、顧客に響くメッセージや提案内容を検討しやすくなるだけではなく、適した営業チャネルを選択することにもつながります。

2．自社の強みや競争優位性を理解する

顧客に自社の製品・サービスを選んでもらうには、自社のメリットや優位性を明確に示すことが重要です。そのためには、市場における競合との差別化ポイントを分析し、自社の強みを理解しておく必要があります。

自社の強み、競争優位性を理解するには、SWOT分析が有効です。SWOT分析とは、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析するフレームワークです。この分析を行うことで、自社の強みを生かした営業戦略を立てられます。

例えば、競合他社と比べて価格が高い場合は、高品質な素材を使用している点や充実したアフターサービスを提供している点を強調することで、価格に見合う価値を訴求できます。

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3．新規開拓のナレッジを蓄積する

新規開拓営業では、成功と失敗を繰り返しながら、より良いアプローチ方法を模索していくことが重要です。営業活動の過程で得られた知見やノウハウを蓄積して組織内で共有し、営業担当者全体のスキル向上につなげる意識を持ちましょう。

例えば、顧客との商談内容を記録しておき、成約に至ったケースと失注したケースを分析することで、勝ちパターンを見つけられます。また成功事例を組織内で共有することで、他の営業担当者が参考にできるようになり、新規開拓営業全体の成功率向上に貢献します。

4．適切な手法・チャネルを選択する

新規開拓営業には、さまざまな手法・チャネルが存在します。それぞれの特性を理解し、ターゲットや自社の強みに合わせて適したものを選択することが重要です。

例えば、BtoB企業であれば、メールや電話、ウェビナーなどのイベントで顧客接点を作り、リードを獲得していく方法があります。またWebサイトやランディングページ（LP）からリードを獲得し、ナーチャリングしていく方法も有効です。さらに、自社のネットワークを活用して紹介を依頼したり、展示会やセミナーに参加して見込み顧客と直接会ったりする方法もあります。

ターゲットとする顧客層や業界によって、適した手法・チャネルは異なります。それぞれの特性を理解し、効率よくアプローチをしましょう。

5．自社の営業プロセスを可視化し、改善する

新規開拓営業のプロセスを可視化することで、営業活動の効率化や属人化の解消、ボトルネックの発見などにつなげられます。

営業プロセスを可視化するには、顧客へのアプローチから成約までの流れを図式化し、各段階における活動内容や必要な情報を明確にすることが重要です。また各段階におけるKPIを設定することで、進捗状況を把握し、問題点を早期に発見できます。

可視化された営業プロセスを定期的に見直し、改善を繰り返すことで、より良い新規開拓営業体制を構築できるでしょう。

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6．VOCを収集する

VOC（Voice Of Customer）とは、顧客の声です。顧客のニーズや意見などを収集し、製品・サービスの改善や新規開拓営業に生かしましょう。

VOCを収集する方法はさまざまですが、新規開拓営業においては、課題感をヒアリングしながら商談を進める中で、直接顧客の声を聞く流れが一般的です。業界やターゲットとする企業の調査を行いながら仮説を立てて検証することで、より深いニーズを把握できます。

収集したVOCを基に、営業戦略の見直しや製品・サービスの改善を行えば、顧客満足度向上につながります。また結果的に新規顧客の獲得を促進することにもつながるでしょう。

7．セールステックを活用する

近年、営業活動を効率化するためのツールであるセールステックが注目されています。セールステックを導入することで、営業担当者の業務負担を軽減し、生産性を向上できます。

代表的なセールステックは、CRM（顧客関係管理ツール）、SFA（営業支援ツール）、MA（マーケティングオートメーション）です。以下でそれぞれの特徴や活用方法を解説します。

CRM

CRMは顧客情報を一元管理することで、顧客との関係構築を支援するツールです。顧客の属性や過去の取引履歴、コミュニケーション履歴などを管理することで、パーソナライズされた営業活動が可能になります。

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SFA

SFAは営業活動を可視化し、効率化を支援するツールです。営業担当者の行動履歴や案件の進捗状況などの管理機能があり、営業活動の分析や改善に役立ちます。

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MA

MAは、マーケティング活動を自動化するツールです。見込み顧客へのメール配信やWebサイトへのアクセス状況の分析などを自動化することで、効率よくリードを獲得できます。

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新規開拓営業における注意点

新規開拓営業を成功させるためには、いくつかの注意点を押さえておく必要があります。ここでは、新規開拓営業をスムーズに進め、成果を出すための注意点を4つ解説します。

KPIから逆算し、施策を策定する

前述した通り、新規開拓営業においては、まず事業の最終的な目標（KGI）を設定し、KGI達成のために必要なKPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。目標達成度を測る指標を明確にすることで、営業活動の進捗状況を把握し、適切なタイミングで軌道修正を行えます。

例えば「3カ月で新規顧客を10社獲得する」という目標を立てたとしましょう。この場合、KPIとして「1カ月当たりの成約数」「1カ月当たりに必要な新規アポイントメント数」などを設定します。

KPIを設定したら、次はそのKPIを達成するための具体的な施策を検討しましょう。例えば「新規アポイントメント数を増やすために、週に何件のテレアポを行うか」「成約数を増やすために、どのような提案資料を作成するか」といった具体的な行動計画を立てます。

このようにKPIから逆算して施策を策定することで、目標達成に向けて営業活動が適切に進んでいるかを定量的に把握できます。

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タイムリーに情報を共有する

新規開拓営業では、営業担当者一人ひとりが得た情報やノウハウを、組織全体で共有することが重要です。顧客情報や市場の動向、競合情報などをタイムリーに共有することで、組織全体で顧客の課題やニーズを理解した上で営業活動を行えます。

例えば、ある営業担当者が特定の業界の顧客から「○○という課題を抱えている」という情報をキャッチしたとします。この情報を組織内で共有することで、他の営業担当者が同じ業界の顧客にアプローチをする際に、その課題を解決できる提案をスムーズに行えるでしょう。

また、情報共有をスムーズに行うためには、前述したSFAなどのツールを活用することも有効です。SFAを活用することで、顧客情報や営業活動の進捗状況などを一元管理し、組織全体で情報を共有できます。

ターゲット層の定期的な見直しを行う

市場環境や顧客のニーズは常に変化しています。最初に想定したターゲット層は定期的に見直し、必要があれば修正しましょう。

例えば、当初は中小企業にニーズが高い製品やサービスだと仮定していたものの、市場調査や商談の結果、大企業のニーズの方が高いことが分かったとします。このような場合は、ターゲット層を大企業に変更し、営業戦略やアプローチ方法を見直す必要があります。

顧客フォローを欠かさない

新規開拓営業では、初回のコンタクトで成約に至ることはまれです。顧客との信頼関係を構築し、成約につなげるためには、継続的なフォローが不可欠です。

初回の商談後も定期的に連絡を取り、顧客の状況やニーズの変化を把握しましょう。メールや電話で情報提供を行う、ウェビナーやセミナーに招待するなど、顧客との接点を維持することで、関係性を深められます。

顧客フォローの頻度は、顧客の状況や温度感に合わせた調整が必要です。興味関心の高い顧客には、より頻繁に連絡を取り、最新情報や有益なコンテンツを提供することで、購買意欲を高められます。一方であまり温度感の高くない顧客には、MAツールなどを活用し、顧客の行動履歴に合わせて自動的にフォローメールを送信する体制を構築すると良いでしょう。

前節で述べた通り、顧客のニーズは常に変化します。そのため初回商談での印象だけで温度感を測るのではなく、定期的なアプローチでその時点での顧客の状態を把握するのがおすすめです。

新規開拓営業に必要なスキル

新規開拓営業は、未知の顧客との関係構築から始まるため、多岐にわたるスキルが求められます。

新規開拓を成功させるには、アプローチする企業の事前調査と、課題の仮説立てが重要です。そのためには、情報収集力や分析力、そして論理的思考力が求められます。また、顧客の課題に対して、適切な解決策を提案する問題解決能力も重要です。

顧客とのコミュニケーションにおいては、高いコミュニケーション能力と傾聴力が求められます。顧客の言葉に耳を傾け、潜在ニーズや課題を的確に捉えることで、信頼関係を築き、長期的な関係へとつなげられます。

そして、PDCAサイクルを回し、継続的に改善していく行動力も必要です。営業活動の結果を分析し「なぜうまくいったのか」「なぜうまくいかなかったのか」を検証することで、次回の営業活動に生かせます。

新規開拓営業は、断られることも多くあります。そのため、精神的な強さと自己モチベーション管理スキルも必要不可欠です。目標達成意欲を持ち続け、失敗から学び、改善を繰り返すことで、着実に成果を上げていけるでしょう。

新規開拓営業スキルを強化するには

新規開拓営業は、担当者のスキルによって成果に大きな差が出てしまうのが現実です。高い営業スキルを持つ人材を育成することは、企業全体の業績向上に直結する重要事項だといえるでしょう。

では、どのようにすれば新規開拓営業のスキルを強化できるのでしょうか？ ここでは、育成において効果的な4つのステップを紹介します。

1．データの整備と課題の洗い出し

組織の営業スキルを強化するには、まず営業メンバーの現状を把握することが重要です。個々のスキルレベルやパフォーマンス、強みと弱みを客観的に把握することで、適切な強化策を講じられます。

例えば、営業成績や顧客対応に関する以下のデータを収集・分析します。

• • 各メンバーの成約率、受注件数、顧客単価などの営業成績
  • 顧客からのフィードバック、クレーム対応状況
  • プレゼン資料の作成能力、商談におけるコミュニケーション能力
  • 営業プロセスにおける各段階の進捗状況、課題点

これらのデータを分析し、手本となる営業メンバーの特長や、個々の具体的な課題を明確にしましょう。

2．研修プログラムの導入

課題が明確になったら、それを克服するための研修プログラムを導入すると良いでしょう。研修プログラムは、座学だけではなく、ロールプレイングやOJTなど、実践的な内容を取り入れるのがおすすめです。

また研修プログラムの内容は、営業担当者のレベルや課題に合わせてカスタマイズすることが重要です。新人研修や中堅社員研修、管理職研修など、階層別に研修プログラムを用意しましょう。

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3．振り返りとナレッジシェア

研修プログラムを実施したら、その効果を測定し、改善を繰り返すことが重要です。研修後の営業成績の変化や、営業担当者からのフィードバックを収集することで、研修内容の改善につなげられます。

また、データの整備と課題の洗い出しによって可視化されたハイパフォーマー（高い成果を上げている営業担当者）の営業手法やトークスクリプトなどを他のメンバーに共有することでも、スキル向上を促進できます。

加えて日々の営業活動の中で得られた成功体験や失敗談を共有する場を設けることも重要です。成功事例を共有することで、他のメンバーが参考にできるようになり、失敗談を共有することで、同じミスを繰り返さないようにできます。

新規開拓営業によって得られた情報をナレッジとして共有し、組織全体の底上げを図りましょう。

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4．新規開拓支援サービスの活用

自社だけで新規開拓営業のスキル強化を行うのが難しい場合は、外部の専門サービスを活用するのも一つの方法です。サービス内容は営業代行や営業スクリプト作成、自社の課題やニーズに適した研修プログラムの作成・提案など、さまざまです。

パーソルグループでは、新規開拓営業に役立つ研修プログラムや、企業の課題解決につながる人材育成・組織開発コンサルティングサービスを提供しています。詳しくは次章以降で紹介します。

新規開拓営業に役立つ研修プログラム例

ここからは、パーソル総合研究所が提供する、新規開拓営業に役立つ研修プログラムを2つ紹介します。

これらの研修を通じて、営業担当者は新規開拓営業において重要なスキルを向上できます。スキルアップは個々の営業担当者の成長だけではなく、企業全体の競争力強化にもつながるので、ぜひ取り入れてみてください。

面談スキル強化研修

顧客との最初の接点となる面談（商談）は、成約につなげるための重要なステップです。この研修では、面談の準備からクロージングまでの流れを学び、ハイパフォーマーのスキルを身に付けることを目指します。

プログラムは、顧客のニーズを的確に把握するための技術、提案内容を分かりやすく伝えるための説明力、そして顧客の疑問や懸念を解消するための質疑応答スキルなどを実践的に学べる内容です。ロールプレイング形式での訓練を通じて、実際の商談場面で自信を持って対応できる力を養えます。

顧客価値創出研修

顧客価値創出研修は、仮説検証型営業の考え方を実践的に身に付け、課題解決能力を高められるプログラムとなっています。

顧客にとっての価値を創造し、提供することは、長期的な信頼関係を築く上で不可欠です。そのため顧客のビジネスを深く理解し、顧客がまだ気づいていない潜在的なニーズを引き出すことが重要です。

研修では市場調査やデータ分析に基づき、顧客の課題解決につながる提案を考える力を養います。また実際の面談を通じて、対話の方法を身に付けられるのが特長です。

パーソルが提供する新規開拓営業を支援するサービス

パーソルビジネスプロセスデザインでは、セールスアウトソーシングの実績で培ったナレッジをベースに、営業組織を強化するためのさまざまなサービスを用意しています。ここからは、新規開拓営業を支援するサービス「セールスイネーブルメントソリューションサービス」を紹介します。

新規事業立ち上げ支援サービス

新規事業立ち上げ支援サービスは、新しいサービスや技術を開発した企業さま向けに、営業領域をまるごと支援するサービスです。市場調査からターゲット顧客の選定、営業戦略の策定、営業組織の構築、実際の営業代行、顧客の声に基づいたプロダクト改善提案まで、トータルでサポートします。

実際の営業活動を通じて仮説を検証・改善し、最終的にはお客さま自身で営業活動を継続できるように支援します。新しいサービスのリリースや拡販に当たり、営業組織を立ち上げて軌道に乗せたい企業さまにおすすめのサービスです。

業務設計／構築支援サービス

業務設計／構築支援サービスは、営業組織における「業務の属人化」という課題を解決し、組織全体の営業力を底上げするためのサービスです。営業プロセスやKPI・KGI、営業ツール、コミュニケーションフローなどを再設計し、営業担当者が本来の業務に集中できる環境を構築します。

まずは現在の営業業務を可視化し、ボトルネックを特定します。そして、営業担当者が商談から受注までのフローに集中できるよう業務を効率化し、SFAなどのツールを活用した案件管理の制度も構築します。

営業組織の拡大に伴い、業務スキルが属人化しない体制を構築したい企業さまにおすすめです。

まとめ

新規開拓営業は、企業の成長を大きく左右する重要な活動です。市場や顧客を分析し、戦略的にアプローチをすることで、新規顧客の獲得率を高められます。また営業担当者一人ひとりのスキル向上にも力を入れることで、組織全体の営業力強化につながるでしょう。

パーソルグループは、企業の課題解決につながる研修サービスやセールスイネーブルメントソリューションを提供しています。新規開拓営業組織の新設や強化を検討する際は、ぜひご相談ください。

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