営業におけるAI活用例10選｜実際の活用シーンと合わせて解説

近年、企業の組織や業務に変革をもたらす取り組みとして期待されているのが「AI活用」です。ChatGPTなどの生成AIが注目を集める一方で、顧客との柔軟なコミュニケーションが求められる営業活動においては、「AIをどのように活用すればいいのか分からない」と感じる方も多いかもしれません。しかし実際は営業活動にもAIをうまく取り入れることで、さまざまなメリットを享受できる可能性があります。

本記事では、営業活動においてAIを活用できるよう、具体的な活用例や導入ステップ、注意点などを解説します。従来の営業手法に課題を感じている方は、ぜひ参考にしてください。

営業におけるAI例10選

営業活動の目的は、商談を通じて顧客とコミュニケーションを図り、自社の商品やサービスの受注につなげることです。この目的自体は営業職であれば基本的に誰しもが理解しているものですが、営業活動は個人のスキルや経験に依存しやすいため、担当者によって行動や成果にばらつきが生じたり、商談内容がブラックボックス化して共有されなかったりといったケースは少なくありません。

こうした課題を解決する手段のひとつが「AIの活用」です。AIを導入することで、これまで主観的に評価されてきた営業活動をデータとして可視化し、ノウハウの蓄積と解析が可能になります。具体的にAIが活用できる業務を10種に分けて紹介します。

1．顧客管理

顧客管理システムを導入していても、営業担当者が通常業務でデータを入力するだけに留まり、戦略的な活用にまで至っていない企業は多いかもしれません。AIを搭載したシステムは、入力された顧客データを多角的に分析し、顧客の特徴や行動傾向などを予測することが可能です。これにより、営業活動において優先度の高い顧客の特定や、受注確度の高いアプローチの検討が効率的に行えます。

2．案件管理

アナログな案件管理は、営業担当者の対応遅れや判断ミスのリスクがあります。AIの導入によって、タスクの割り当てやスケジュールの更新、進捗の報告などの業務は自動化できるでしょう。事務作業の省力化はもちろん、適切なタイミングで営業活動が行えるようになり、成果の創出や取りこぼしの防止につなげられます。

3．商談管理

商談管理にAIを活用すると、営業担当者が入力した商談の記録を基に、受注確度や受注予定日、受注金額などの予測が可能になります。さらに、予測通りに商談を進めるために取るべきアクションも提示されるため、商談をスムーズに進められるでしょう。

4．売上予測

営業組織にとって売上予測は非常に重要であり、高精度のアウトプットは不可欠です。蓄積された営業データをAIが解析することによって、人間が一から予測を立てるよりもスピーディーかつ正確な数値を算出できます。また、予測レポートの出力もAIに任せられるため、マネージャーが本来注力すべき業務に集中できる環境が整えられるでしょう。

5．市場調査

営業活動で成果を上げ続けるには、常に最新の市場トレンドを理解しておかなければなりません。しかし担当者が自力で調査を行うと、有用な情報を見つけるまでに時間がかかったり、担当者のバイアスが反映されてしまったりするケースがあります。AIを活用すれば、市場調査や分析のスピードが上がり、精度も向上します。その結果として、営業戦略に関わる意思決定の迅速化に役立つでしょう。

6．トークスクリプト作成

営業組織の人材育成においては、アポイントや商談のトークスクリプト（台本）が必要です。トークスクリプトは業績の良い営業担当者にヒアリングして作成する方法が一般的ですが、ヒアリングから草案の作成、ブラッシュアップまでには時間がかかります。AIを活用すれば、営業担当者の商談データを自動で解析し、成果につながりやすいトークスクリプトを短時間で生成することが可能です。

7．文書作成

AIはさまざまな文書の生成に長けているため、提案書や企画書、メールの定型文などの文書作成を効率化します。この自動化により、営業担当者は顧客とのコミュニケーションに専念できる時間を確保しやすくなるでしょう。結果として、業務効率と生産性の向上が期待できます。

8．音声解析

音声解析は、AIが人間の発話をAIが認識・解析してテキスト化する技術です。この技術を活用すれば、先に紹介したトークスクリプトや教育コンテンツの作成をはじめ、ハイパフォーマーの活動分析による営業プロセスの勝ちパターンを特定して類型化することが可能になります。音声解析の活用によって、営業チーム全体のスキル向上や、新人でも活躍できる組織づくりがしやすくなるでしょう。

9．セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントとは、営業活動を効果的に支援するためのツールやリソースを提供し、営業プロセスを最適化する手法です。AIを活用することで、営業チームの活動をリアルタイムで分析し、個々の担当者に適切なアプローチ方法や資料をタイムリーに提示できます。これにより、営業担当者は顧客との接点を最大限に活用し、成果を出しやすくなります。

【関連記事】セールスイネーブルメントとは？効果や手順、事例、育成のポイントを解説

10．サービスガイド作成

AIを活用すると、製品やサービスに関するガイドラインやFAQを効率的に作成することが可能です。営業担当者はこのガイドを活用することで、顧客からの問い合わせに迅速かつ正確に対応できます。また、カスタマーサポートに対してもガイドの内容を共有できれば、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。

営業におけるAI活用事例

実際の営業現場でも、AIを活用して成果を上げている企業があります。ここではパーソルグループが支援したAI活用事例を紹介します。

商談をAI解析して「勝ち筋」を特定。KPI達成と人材育成に効果

SaaSサービス提供企業におけるAI活用事例です。同社は、業績の多くを優れたハイパフォーマーに依存した組織体制で、新人メンバーの育成環境が整備されていない状態にありました。これらの課題に対して実行したのが、AIによるハイパフォーマーの活動解析と営業の「勝ち筋」を機軸としたスキル醸成です。

この取り組みでは、ハイパフォーマーの商談トークをAIで自動解析し、成功率の高いアプローチをモデル化しました。それらを基にトークスクリプトや研修コンテンツを整備し、新人を含めた営業メンバー全体へイネーブルメント（コーチング）を実施しました。

その結果、四半期の営業成果が前期比較で200％超に達し、また新人メンバーのアポ獲得数も飛躍的に向上する結果となりました。

社員向けアプリを開発し、営業DXを推進　可視化したデータを提供して生産性向上へ

パーソルテンプスタッフ株式会社の営業DX推進事例です。同社では、営業職の社員向けに専用アプリを開発し、データの可視化を通じて営業活動の効率化を図っています。この取り組みでは、営業プロセスをデータに基づいて分析・管理することで、契約成約率の向上やコミュニケーション改善を実現しました。

アプリでは、分析データや営業行動の優先順位が明確に提示されるため、個々の営業担当者が効果的なアクションを実行できます。また、データを活用した営業行動の標準化が進み、組織全体での生産性向上が図られました。

グループ内の顧客データを統合・活用によりデジタルマーケティング領域からの売上を約6倍増加

パーソルホールディングス株式会社のDUKEプロジェクトにおけるデータ活用事例です。営業1人当たりの生産性に伸び悩みを感じていた同社は、ゼロから営業活動を行うのではなく、グループ全体の営業・マーケティングデータを統合し、適切なターゲットに適切な情報を適切なタイミングで届ける仕組みを構築しました。

結果として、統合法人プラットフォームとしてCDP（カスタマーデータプラットフォーム）を導入し、名寄せやデータガバナンスの課題を克服。外部データと既存データの連携を強化した結果、マーケティング活動の効率化と新規顧客へのアプローチが可能になりました。成果としては、デジタルマーケティング領域の売上は1年間で約6倍に増加し、グループ全体でのさらなる活用が期待されています。

生成AIを活用すべき営業シーン例

営業活動には高い効率性と精度が求められますが、生成AIは多くの営業プロセスを支援するツールとなり得ます。生成AIを活用し、組織の生産性向上や提案力強化を実現しましょう。

商談のアポイントネタ創出

営業活動では、顧客との商談時に共通の話題を見つけ、関係性を築くことが重要です。生成AIを活用すると、顧客の業界や企業動向に基づいたトピックを瞬時に提案できます。例えば、業界ニュースや企業の最近のプレスリリースを要約して、商談に活かせる「アポイントネタ」の生成は、AIの得意分野と言えるでしょう。このようにAIを活用できれば、商談前のリサーチ時間を大幅に短縮できます。

コラムなどの構成出力

営業担当者がブログやコラムを作成する際、生成AIを活用すれば、ターゲットに響く内容のアウトラインを迅速に作成できます。例えば、特定の業界課題に関する記事構成を生成し、それを基に執筆を進めることが可能です。これにより、質の高いコンテンツマーケティングを効率的に行えます。

インサイドセールス架電前の企業情報要約

インサイドセールスの架電前には、顧客企業に関する情報を短時間で把握することが求められます。生成AIを活用すれば、企業のウェブサイトや関連ニュースを解析し、要約を提供できます。これにより、短時間で質の高い準備ができ、架電時の提案内容の質を向上させられるでしょう。

市場トレンドリサーチ

営業戦略を考える上で、業界や市場のトレンドを把握することは欠かせません。生成AIを利用すれば、膨大なデータを解析して、現在の市場トレンドや競合の動向を簡潔にまとめたレポートを生成可能です。これにより、より効果的なアプローチ方法や戦略を構築できます。

【関連記事】市場調査の方法とは？手法や具体的な手順と実施時のポイント

顧客への提案資料内容作成

提案資料の作成は、営業活動において最も工数のかかる作業のひとつです。生成AIを活用すれば、顧客ニーズや課題に合わせた提案内容の効率的な作成が可能です。例えば、過去の商談データや業界動向を基に、最適な提案内容のドラフトを生成できれば、営業担当者は内容の調整やプレゼンテーションに集中できるでしょう。

営業戦略立案の壁打ち

営業戦略を立案する際には、斬新なアイディアや客観的な意見が求められる場面が多くあります。生成AIを「壁打ち相手」として活用することで、戦略アイディアを洗練させることが可能です。例えば、仮説を入力すれば、それに基づくメリットや懸念点が提示されるため、より完成度の高い戦略の構築に役立ちます。

【関連記事】営業戦略を立案するための6ステップと8つのフレームワークを解説

営業活動にAIを導入する目的

営業活動におけるAI導入のメリットはさまざまです。AIの導入によってどのような目的が達成しやすい傾向にあるか、３つの特徴を理解して、目的に応じたAIの導入・活用を進めましょう。

データドリブンな営業の実現

AI活用の大きなメリットは、顧客へのデータドリブンなアプローチを実現できることです。AIの活用によって顧客の取引履歴や商談状況などの営業データを分析し、顧客ごとの関心を把握できます。データに基づいて営業活動に優先順位がつけられるようになるため、成果が見込めるアクションに集中して取り組めるでしょう。

営業活動の効率化

営業メンバーが見積書や発注書などの事務的な書類作成、進捗管理などのノンコア業務に時間を取られていると、コア業務である顧客との商談が疎かになりかねません。早く正確に処理すべき業務をAIに任せられれば、業務効率が向上し、営業メンバーが本来注力すべきコア業務に専念できるようになります。

【関連記事】営業効率化とは｜メリットやアイディア例について詳しく解説

営業活動の標準化

営業組織が一部のハイパフォーマーに依存していると、万が一異動や退職があった場合に、組織全体の業績が大きく低下してしまうリスクがあります。一方で営業プロセスや行動は、客観的に評価し再現するのが難しいため、営業組織の育成体制に課題を抱える企業は少なくありません。

AIの解析技術を活用すると、手本となるハイパフォーマーの商談や電話対応のデータから成功パターンを導き出して、標準化することが可能になります。これにより、組織全体の営業活動の成果向上が期待できます。

営業活動にAIを導入するステップ

営業活動にAIを導入するにあたっては、目的を明確化し、ロードマップを作成した上でツールを選定・活用することが重要です。また、営業メンバーのトレーニングも欠かせません。それぞれのステップを具体的に理解し、自社のAI導入に活かしましょう。

1．AI導入の目的を明確にする

AI導入の第一歩は、現行業務のプロセスやオペレーションを棚卸しした上で課題を整理し、導入の目的を明確にすることです。せっかく費用と労力をかけてAIを導入しても、現場でまったく運用されず、成果が出ないようでは意味がありません。

そのため、導入前には自社の課題に対して「商談数を増やす」「成約率を上げる」などの具体的な目的を設定し、それに基づいて定性的・定量的な成果指標を定めましょう。これにより、AI導入の効果を正確に評価できるようになります。

2．AIの導入・運用までのロードマップを作成する

営業活動でAIを導入・運用するまでのロードマップ（計画表）を作成し、プロジェクトの全体像と方向性を可視化した上で共有しましょう。いつまでに誰が何を実行し、最終的にどのような状態になるかが可視化されると、プロジェクトメンバーの連携が取りやすくなり、スムーズな導入・運用が可能になります。

3．導入する営業AIツールを選定する

営業活動に役立つAIツールはさまざまです。自社の課題や目的に最適なツールの選定が、成功の鍵となります。また、費用対効果も考慮し、導入後の運用負荷が軽減されるツールを選定しましょう。

4．AIを業務に適用する

AI導入において重要なのは、AIの技術を業務に適用し、運用体制を確立することです。従来の業務プロセスやオペレーションにAIを組み込むことで、業務の効率化や不要な作業の削減が可能です。初めから完全な状態を目指すのではなく、改善を繰り返しながら運用をブラッシュアップしていきましょう。

5．営業メンバーのトレーニングを行う

AIの運用を徹底し、効果を最大限に引き出すためには、営業メンバーのトレーニングが不可欠です。ツールの使い方を習得してもらい、業務に活用するスキルを向上させることで、AI導入による成果はさらに高められるでしょう。また、他部署へのノウハウ展開にとって、組織全体の成長を促進することも可能です。

【関連記事】営業研修とは｜目的やカリキュラム例、成功のポイントを解説

営業でAIを活用する際の注意点と対策

AI活用の成果を最大化するためにも、注意点と対策を理解して導入を進めましょう。

データの入力ルールを厳守する

AIが効果を発揮するためには、解析対象となるデータの量と質を確保し、データを正しくインプットすることが重要です。

例えば営業メンバーがSFA（営業支援システム）に商談の情報を入力する際、入力欄を誤ったり、ルールを無視したりすると、データの粒度や精度にばらつきが発生します。そのような状態ではAIの適切な学習が困難になり、場合によっては意図しない結果を出力してミスリードを招く恐れがあります。

このような現象を防ぐためにも、営業メンバーには研修を通してデータの入力ルールを落とし込み、正しい運用を徹底しましょう。また昨今はAIの音声解析技術を活用し、商談の内容をそのまま解析対象とする方法も可能になりつつあります。今後さらなるAI技術の進化によって、高精度なデータのインプットもAIに任せられるかもしれません。

セキュリティの安全性を確保する

AI活用においては外部システムを使用する場合も多いため、解析対象となるデータに機密情報が含まれていた場合は、情報漏えいにつながるリスクが生じます。セキュリティに関するガイドラインを作成し、業務でAIを活用するメンバーに注意喚起を行いましょう。また、システムの選定段階で、セキュリティ性能が高いツールを採択することも重要です。

まとめ｜AIの導入・活用は営業活動の効率化を後押しする

AIとの相性が良くないと思われがちな営業活動も、AIの導入によって従来の営業プロセスやオペレーションを革新できる可能性があります。これまで営業メンバーのスキルや経験に依存していた企業も、AIを活用することで、より強力で安定した組織を構築する選択肢が広がるでしょう。次世代の営業活動を実現する一歩として、AIの導入・活用を検討してみてはいかがでしょうか。

監修・インタビュー