ビジネスプランの立て方とは？ポイントや立案後のフローもあわせて解説

新規事業を立ち上げる際、その成否を大きく左右するのが事前の計画です。アイデアを具体的な形にし、関係者の理解や協力を得て、事業を成功へと導くための羅針盤となるのが「ビジネスプラン」となります。

しかし、「事業計画書と何が違うのだろうか」「どの項目をどのくらいの解像度で固めれば良いのだろうか」といった疑問を持つ方も少なくないでしょう。ビジネスプランには正解がないからこそ、その本質を理解した上で内容を検討することが重要です。

本記事ではビジネスプランの基本的な知識から具体的な立案方法、立案後のフロー、そして成功に導くためのポイントまで網羅的に解説します。

ビジネスプランとは

ビジネスプランとは、事業の目標を達成するための方針や戦略、収益モデルなどを体系的にまとめた計画のことです。事業の全体像を関係者に分かりやすく示す役割を持ち、起業や新規事業の立ち上げ、資金調達など、さまざまな場面で活用されます。

また、ビジネスプランは「概念」であり、決まった書式やルールがあるわけではありません。「誰のどのような課題を、どうやって解決し、どのように収益を上げるのか」という事業の構想そのものがビジネスプランなのです。

ビジネスプランが必要な理由

ビジネスプランは、単なる計画書以上の重要な役割を担います。

事業の方向性を明確にする

頭の中にある漠然としたアイデアを言語化し、体系的に整理することで、事業の目的や目標が明確になります。これにより、達成のために必要となる具体的な行動や予算、スケジュールなどを客観的に洗い出すことができます。

社内外の関係者からの理解・協力を得る

作成したビジネスプランは、経営陣や従業員といった社内の関係者と事業の方向性を共有し、意思統一を図るための基盤となります。

また、投資家や金融機関、取引先といった社外のステークホルダーに対して事業の魅力を伝え、資金調達や提携といった協力を取り付けるための重要なコミュニケーションツールにもなります。

事業を次のフェーズに進める「承認」を得る

ビジネスプランの最も重要な役割は、事業アイデアに対して「ゴーサインを得ること」だと言えるでしょう。

特に銀行や投資家から資金調達を目指す際には、最初にビジネスプランの提示を求められます。投資家は、まずその事業に投資価値があるかという大きな判断を下し、この段階をクリアして初めて、詳細な収益計画の検討に進むのです。

ビジネスプランを活用する場面

前述のようにビジネスプランは「概念」であり、決まった書式やルールが存在しないからこそ、目的や相手に応じてその表現方法や情報の粒度を柔軟に変えることが重要です。

ここでは、ビジネスプランを活用する場面を紹介します。

資金調達

銀行からの融資や、投資家からの出資を受ける際に、事業の将来性や収益性をアピールするためにビジネスプランを提出するケースがあります。

社内の意思統一

経営陣や従業員と事業のビジョンや目標を共有し、一丸となって事業を推進するためにビジネスプランを活用します。

提携・協力者の獲得

共に事業を推進してくれるパートナー企業や仲間を集める際に、事業の魅力を伝え、共感を得るためにビジネスプランを用います。

進捗管理

事業開始後も、ビジネスプランは事業展開の指針となります。定期的に計画と実績を照らし合わせることで、進捗状況を確認し、軌道修正を行うためのマイルストーンとして機能します。

ビジネスプランとビジネスアイデアの違い

ビジネスプランと似ている用語として、「ビジネスアイデア」があります。この2つは、事業創造のプロセスにおいて異なる段階を示すものです。

ビジネスアイデアは、「こんなことができたら面白いのではないか」という着想やひらめきのことを指します。例えば、「小規模農家が作った新鮮な野菜を、消費者に直接届けられるサービスを作りたい」などがビジネスアイデアです。

これに対してビジネスプランは、上記のようなビジネスアイデアを事業として成立させるための構想となります。先の例で言えば、以下のように具体化されたものがビジネスプランです。

【ビジネスプランの具体例】
▼課題 小規模農家には収穫した野菜をすべて農協に買い取ってもらえるといった安定性はあるものの、買取価格が安いため収益が頭打ちになっている。一方で、消費者には「新鮮で美味しい野菜が欲しい」というニーズがある。 ▼解決策 自社のECに関するノウハウを活かし、農家と消費者を直接つなぐプラットフォームを構築する。これによって農家はより高い価格で野菜を販売でき、消費者は新鮮な野菜を手に入れられる。 ▼目標 この事業により、年間○○万円の売上を見込んでいる。

ビジネスプランと事業計画書の違い

ビジネスプランと似ている用語として、「ビジネスアイデア」があります。この2つは、事業創造のプロセスにおいて異なる段階を示すものです。

ビジネスアイデアは、「こんなことができたら面白いのではないか」という着想やひらめきのことを指します。例えば、「小規模農家が作った新鮮な野菜を、消費者に直接届けられるサービスを作りたい」などがビジネスアイデアです。

これに対してビジネスプランは、上記のようなビジネスアイデアを事業として成立させるための構想となります。先の例で言えば、以下のように具体化されたものがビジネスプランです。

	ビジネスプラン	事業計画書
本質	事業の構想や概念そのもの	ビジネスプランが現実的に成立することを証明する詳細な計画書
目的	事業の全体像やビジョン、情熱を伝え、「この事業は面白そうだ」「投資する価値がある」という共感や承認を得ること	市場規模や収益予測などのデータを基に、ビジネスプランの実現可能性と説得力を高めること
形式	決まったフォーマットはなく、口頭での説明や数ページの資料、一枚絵のリーンキャンバスなど、相手や目的に応じて柔軟に変化する	一般的に定型的なフォーマットがあり、文書やデータ、グラフなどを用いて客観的な事実をアウトプットする
特徴	「なぜこの事業をやりたいのか」という想いや、社会的な意義といった「ロマン」の部分が重視される傾向にある。何度もプレゼンやフィードバックを繰り返しながら、ブラッシュアップしていくのが前提	客観的なデータに基づいた「そろばん」、つまり経済合理性が求められる。ビジネスプランが固まった後に、その裏付けとして作成される

なお、この2つには明確な作成順序があります。まず「ビジネスプラン」を策定し、その構想が固まった後、説得力を持たせるために「事業計画書」を作成するのが一般的です。

ビジネスプランと事業計画書の関係性を混同すると、さまざまな問題が生じます。事業の全体像や可能性といったビジネスプランを知りたい投資家に対して、いきなり細かい収益計画を説明しても、投資の判断材料としては相応しくありません。

また、事業の実現可能性や具体的な裏付けといった事業計画を知りたい銀行の担当者に対して、想いや夢ばかりを語っても、「それで、具体的にどうやって儲けるの？」と一蹴されてしまうでしょう。

このように、相手が今どちらを求めているのかを的確に判断し、適切な「カード」を切ることが、ビジネスを前進させる上で極めて重要です。

【関連記事】事業計画書とは？書き方と記入例をわかりやすく解説【テンプレ付き】

ビジネスプランの立案フロー

ビジネスプランの最終形には、事業の全体像を網羅するさまざまな項目が含まれます。しかし、最初から100点満点の完璧なプランを作成しようとする必要はありません。

ビジネスプランの策定は粗い状態から始めて、検証と修正を繰り返しながら徐々に解像度を上げていく「事業開発」そのもののプロセスです。このリードタイムは想像以上に長く、時間をかけて固めていきます。

最初は簡易的な「リーンキャンバス」などを用いて骨子を作成し、各項目を徐々に肉付けしていくイメージで進めると良いでしょう。リーンキャンバスとは、事業のビジネスモデルを一枚の紙に可視化するためのフレームワークです。最初から分厚い資料を作るのは大変ですが、リーンキャンバスならまずは各項目をふせんに書き出して貼っていくようなイメージで、粗削りでも全体像を組み立てることが可能です。多くの事業家が、このリーンキャンバスを事業の出発点として活用しています。

ここでは、ビジネスプランを策定する際の進め方について解説します。

1．自社のビジョン・アセットからやるべき事業ドメインを決める

初めになぜ自社がこの事業に取り組むのか、その大義名分を明確にします。自社の企業理念やビジョンと、これからやろうとしている事業がどのように結びつくのかを言語化しましょう。

また、自社が持つ有形・無形の資産（アセット）を棚卸しします。技術や特許、顧客基盤、ブランド力、人材、ノウハウなど、事業の成功確率を高める自社の強みは何かを洗い出し、それを最大限に活かせる事業領域（ドメイン）はどこなのかを定めます。

2．企業概要を記入する

事業を運営する主体である、自社の基本情報を記載します。会社の正式名称や所在地、設立年月日、代表者名、資本金、事業内容といった基本的な情報です。これから起業する場合は、予定している情報を記入します。

このセクションは、読み手が「どのような会社がこの事業を計画しているのか」を最初に理解するための重要なパートです。

3．調査・分析の結果を解説する

ビジネスプランの根幹をなし、説得力を与えるのがこの調査・分析パートです。市場や競合、そして自社の3つの観点から客観的なデータを基に分析を行います。

この分析アプローチには、大きく分けて「マーケットイン」と「プロダクトアウト」の2つの考え方があります。どちらのアプローチを取るかによって、ビジネスプランで特に時間をかけて検証すべき項目が変わってきます。

マーケットインとは、市場や顧客が抱えるニーズや課題を起点に、それを解決する製品やサービスを開発するアプローチです。事前にニーズを調査するため、どのくらいの売上が見込めるかを予測しやすいのが特徴です。

マーケットインで最も時間をかけるべきなのは、「課題の深掘り」です。私たちが普段「課題」として認識しているものの多くは、実は表面的な「現象」に過ぎません。その現象を引き起こしている「要因」、さらにその奥にある根本的な「原因」まで突き詰めることが重要です。顧客自身も言語化できていないような本質的な課題の原因に行き着くことができれば、それは強力な事業の種となります。

これに対して、プロダクトアウトは自社が持つ独自の技術や特許、デザインといった「強み」を最大限に活かせる製品やサービスを開発し、市場に提案していくアプローチです。市場に受け入れられるかは未知数ですが、はまれば爆発的なヒットを生む可能性があります。

市場分析

事業が参入する市場の規模や成長性、トレンド、法規制などを分析します。ターゲットとする市場は今後拡大するのか、縮小するのか。どのような変化が起きており、そこにどのようなビジネスチャンスがあるのかといった点を明らかにしていきます。

【関連記事】市場調査の方法とは？手法や具体的な手順と実施時のポイント

競合分析

競合となる企業やサービスを特定し、その強み・弱みや戦略、市場シェアなどを分析します。競合が提供できていない価値は何か、自社が入り込む隙はどこにあるのかを探ります。

自社分析

市場と競合の分析を踏まえ、自社の立ち位置を客観的に評価します。自社の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）を整理する「SWOT分析」などのフレームワークを活用すると効果的です。

【関連記事】SWOT分析とは？やり方や具体例、活用法をわかりやすく解説

4．事業の特徴やサービス内容を記載する

調査・分析の結果を踏まえ、提供するサービスや製品について説明します。具体的には、以下のような内容を記載します。

• • どのような機能や特徴があるのか
  • 顧客のどのような課題を解決するのか
  • 競合のサービスと比較して何が優れているのか

このとき専門用語の使用は避け、誰が読んでも理解できるような平易な言葉でサービスの全体像と核心的な価値を明確に伝えることが重要です。

5．事業のターゲットを定める

「誰に」そのサービスを提供するのか、具体的なターゲット顧客を定義します。年齢や性別、職業、ライフスタイルといったデモグラフィック情報だけでなく、価値観や悩み、情報収集の方法といったサイコグラフィック情報まで踏み込んで、具体的な人物像（ペルソナ）を書き出しましょう。

ターゲットが明確であればあるほど、その後のマーケティング戦略やサービス開発の精度が高まります。

6．事業を展開する戦略を定める

事業を運営する主体である、自社の基本情報を記載します。会社の正式名称や所在地、設立年月日、代表者名、資本金、事業内容といった基本的な情報です。これから起業する場合は、予定している情報を記入します。

このセクションは、読み手が「どのような会社がこの事業を計画しているのか」を最初に理解するための重要なパートです。

戦略	設計内容
マーケティング戦略	SNSや広告、イベントなど具体的な手法を用いてどのようにターゲット顧客にサービスを知ってもらうのか（認知拡大）
販売戦略	どのようなチャネル（オンライン、実店舗など）でサービスを販売・提供するのか
価格戦略	サービスの価格をいくらに設定するのか

7．事業プロセスを作成する

サービスを開発し、顧客に届け、サポートを提供するまでの一連の流れ（事業プロセス）を設計します。具体的には、以下のような内容を決めていきます。

プロセス	設計内容
開発プロセス	どのような体制・スケジュールでサービスを開発するのか
提供プロセス	どのような手順で顧客から注文を受けて提供するのか
サポート体制	問い合わせやトラブルにどのように対応するのか

8．財務計画を追加する

事業の継続性に不可欠な「お金」について、以下のような計画を立てていきます。

計画	設計内容
収益計画	いつ、どれくらいの売上が見込めるのか。顧客数、客単価、利用頻度などを基に、具体的な売上目標を立てる
費用計画	事業運営に必要なコスト（人件費、開発費、マーケティング費、家賃など）を算出する
資金計画	事業立ち上げや運転に必要な資金をどのように調達するのか（自己資金、融資、出資など）

なお、ビジネスプランの段階ではあくまで概算で構いません。しかし、この事業が経済的に成り立つ可能性があることを示すための、論理的な根拠に基づいた数字を提示することが求められます。

ビジネスプラン立案後のフロー

練り上げたビジネスプランは、承認を得て終わりではありません。それを現実の事業として成功させるための、次なるステップが待っています。ここでは、立案後の具体的なフローを見ていきましょう。

1．撤退基準を決める

事業を始める前に、「どのような状態になったら撤退するか」という基準をあらかじめ決めておくことは、特に企業における新規事業において重要な要素です。これは無駄な投資を続け、損失を拡大させるのを防ぐための賢明なリスク管理となります。

ただし、これは企業の新規事業担当者向けの視点であり、独立した起業家の場合は必ずしもこの限りではありません。起業家にとっては粘り強さが成功の鍵となることも多いため、状況に応じて柔軟に判断する必要があります。

2．テストマーケティングを行う

ビジネスプランと事業計画書が完成し、投資の承認などが得られたら、本格的なリリースの前にテストマーケティングを実施します。テストマーケティングは、実際の市場で顧客の反応を試し、製品やサービス、戦略に関する仮説を検証する重要なプロセスです。

ここで注意すべきなのは、テストマーケティングの「目的」です。この段階での顧客の声に耳を傾けることは非常に重要ですが、それはビジネスプランの根幹を覆すためではありません。

テストマーケティングを実施するフェーズは、既にビジネスプランが固まっている段階です。投資家としても、その固まったビジネスプランに対して投資を決定します。もし、テストマーケティングで得た顧客の声によって事業の根幹が揺らぐようなら、それは「まだビジネスプランが固まっていなかった」ということであり、計画段階に戻ってやり直す必要があります。

テストマーケティングの目的は、あくまで「何を明らかにしたいのか」を明確にした上で行う仮説検証です。例えば、以下のような項目を検証します。

• • 顧客の課題
  • 自社の強みやアセットなどの掛け合わせ方
  • 顧客ペルソナ
  • ソリューション（解決策）
  • マーケティング戦略
  • プロダクト（サービス）開発
  • 価格およびお金の流れ
  • オペレーションや費用などの予算

3．事業をリリースする

テストマーケティングの結果を基にサービスや戦略の最終的な調整を行い、いよいよ本格的に事業を市場にリリースします。

リリース初期は、想定外のトラブルや問い合わせが発生することも多いため、迅速に対応できる体制を整えておくことが重要です。

4．事業の成果検証を行う

事業はリリースして終わりではありません。むしろ、ここからが本当のスタートです。

売上や利益、顧客獲得数、顧客満足度といった重要目標達成指標（KGI）を定期的に測定し、事業が計画通りに進んでいるかを検証します。計画と実績に乖離がある場合はその原因を分析し、改善策を実行するPDCAサイクルを回し続けることが、事業を継続的に成長させる鍵となります。

ビジネスプランを設計する際のポイント

ここでは、優れたビジネスプランを設計するために意識すべき4つの重要なポイントを解説します。これらはプランの質を格段に高め、読み手の心を動かし、事業を成功へと導くための本質的な要素です。

読み手を意識する

ビジネスプランを作成する上で、最も重要なことは「誰に、何のために、このプランを伝えるのか」という目的意識を常に持つことです。読み手が誰なのかによって、伝えるべきメッセージの重点やトーンは大きく変わります。

読み手を意識することの本質は、相手を動かすためのストーリーを構築することにあります。人を動かすのは、数字の羅列だけではありません。多くの場合は論理的な正しさ（経済合理性・そろばん）と同じくらい、あるいはそれ以上に、共感を呼ぶ「ロマン」が重要になります。

例えばベンチャーキャピタルや個人のエンジェル投資家は、もちろん経済合理性を重視するケースもありますが、同時に「なぜ、あなたがやるのか？」という「感情的なストーリー」が決め手になることも少なくありません。先の農産物販売の例で、「私の両親が農家で、その苦労を間近で見てきた。だからこそこの課題を何とか解決したいんです」と語れば、それは単なるビジネスプランを超えて聞き手の心を動かす強力なストーリーになります。

このように、投資を受ける場所や相手によって、ロマンとそろばんのバランスを使い分けることが極めて重要です。事前に相手がどのような事業や起業家に投資してきたかをリサーチし、自分のプランが最も響く相手は誰なのかを見極める戦略も必要になります。

事業の強みを明確に記載する

ビジネスプランの読み手、特に投資家はあなたの事業の「強み」を注意深く見ている傾向にあります。この強みは、大きく以下の2つの側面から明確にする必要があります。

• • なぜ自社がやるのか
  • 競合優位性は何か

自社の経験やスキル、情熱、あるいは自社が持つ独自のアセットなど、他の誰でもなく自社がこの事業を手がけることの優位性や必然性を説明しましょう。これが、先ほどのストーリーにおける「私がやる理由」にもつながります。

また、「他社に簡単に模倣されないか」「競合が容易に追いつけない参入障壁は何か」といった競合優位性についても明確にします。持続的に勝ち続けることができる根拠を示すことが重要です。

要点を短く簡潔にする

多忙な経営者や投資家は、毎日数多くのビジネスプランに目を通しています。冗長で分かりにくいプランは、それだけで読んでもらえない可能性があります。

伝えたいことは山ほどあるかもしれませんが、要点を絞って誰が読んでも短時間で事業の核心が理解できるように簡潔にまとめることを心がけましょう。

テンプレートを活用する

ビジネスプランの作成に慣れていないうちは、既存のテンプレートを活用するのが最も効率的で確実な方法です。

経験豊富な事業家は自分なりの型（テンプレート）が頭の中に入っており、状況に応じて最適な構成を組み立てることができます。しかし、初めて作成する方が我流で進めると、重要な要素が抜け漏れがあったり構成が分かりにくくなったりしかねません。

まずは、前述した「リーンキャンバス」で事業の骨子を整理してみたり、成功している企業のプランを参考にしたりすることから始めましょう。守破離の「守」として、まずは基本の型を真似てみることが、質の高いビジネスプランへの一番の近道です。

まとめ｜ビジネスプランで事業の成功確率を高めよう

ビジネスプランは、事業の目標や計画を具体的に示し、多くの協力者を得るために欠かせないツールです。最初から完璧な計画を立てるのではなく、検証と修正を繰り返しながら、徐々に内容を具体化していく姿勢が大切です。

そして何より、読み手が誰なのかを常に考え、相手の心に響くストーリーを伝えることが共感と協力を得るための最も重要なポイントだと言えるでしょう。

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