営業プロセスにおける分業化とデジタルシフト
営業・マーケティング領域におけるデジタルシフトが加速している。背景には、営業職の人材不足感が他職種よりも高まっていることが挙げられる。つまり、売上をあげていくために人員を増やすことが今後より難しくなるため、営業生産性を向上させることが不可欠となっている。
あわせて、買い手の志向も変化している。買い手自身が事前にオンライン上で情報収集を行っていることが当たり前になり、さらにコロナ禍の影響で、好ましいと考える営業スタイルが訪問営業からリモート営業にシフトしている。
こうした状況に伴い、営業プロセスが大きく変化している。かつては営業がリード獲得からクロージングまで一気通貫で行っていたが、インサイドセールスやマーケティングオートメーション（MA）を活用した分業化が進んでいる。さらに今後は、分業化により蓄積されたデータを活用し、各営業プロセスを最適化する動きが進んでいくだろう。
たとえば 以下の図のように、リード獲得から育成はMA、リード育成から商談化はインサイドセールス、提案・受注は営業が担う。分業化により、営業は案件のクロ―ジングにのみ集中することができる。このとき、KPIは営業プロセス全体のKPIを元に、役割に応じてそれぞれ設定する。
ここで鍵となるMAとインサイドセールス活用のメリットについて解説した。
「MAを活用することで、メールの開封やwebサイトのクリックといった見込み顧客の行動情報を元に、一人ひとりのニーズに沿ったアプローチが実現できます。これにより、機会を逃すことなく優良顧客まで導くことができます。さらに、インサイドセールスを活用することで、顧客の意向が醸成され、最終的な受注率向上に繋がります」（駒井）
しかし、インサイドセールスの定着に課題を抱える企業は多い。自社の商材特性にあわせて、インサイドセールスの役割・アプローチ先を明確し、営業との情報連携フローをしっかりと構築することが重要であるという。